Секреты заключения сделок

Вот еще одна прагматическая, разумно эгоистичная причина поддержания хорошей физической формы, которая позволит вам быть таким же восторженно результативным в последний час рабочего дня, каким были в начале работы. Страховые агенты часто говорят, что часть своего заработка вы должны оставить на личные нужды и расходовать эти деньги так, как считаете нужным. Мы согласны с этим предложением, но в реальной жизни первые шесть или семь часов каждого рабочего дня вы, возможно, работаете на кого угодно, только не на себя. Вы платите бакалейщику, домовладельцу, компании коммунального обслуживания, станции техобслуживания, страховщикам, правительству, прачечной, портному и всем остальным, но не себе. А теперь, разве не стыдно вам носиться сломя голову целый день до самого последнего часа, чтобы заплатить всем остальным, а когда приходит время поработать на себя, выпустить пар и остановиться?

Основываясь на личном опыте, могу сказать, что каждая минута, инвестированная мной в программу упражнений (всего до 30 минут), дает мне от трех до пяти минут полноценной продуктивности. Честно говоря, у меня столько дел, что просто нет времени не делать упражнения. Заботьтесь о вашем здоровье, и этот последний час продуктивной работы станет не только самым лучшим, но и вашим личным часом (деньги – удовлетворение – признание).

Короче говоря, мои друзья-продавцы, набирайте физическую, психологическую и эмоциональную форму, чтобы оказаться на высоте. Это единственный способ достичь самых лучших – чемпионских – результатов.

Время: используйте его рационально – или растрачивайте попусту

Тренинг-менеджер Дон Хадсон, ссылаясь на результаты исследований, проведенных компанией «S.M.E. International», утверждает, что второй по значимости причиной неудач в профессии продавца является нерациональное использование времени. Марк Гарднер, помощник вице-президента «E. F. Hutton and Co., Inc.» из Хьюстона, штат Техас, считает, что средний брокер по ценным бумагам тратит каждый день меньше двух часов на непосредственную работу с новыми или постоянными клиентами. На это есть две или, может быть, три основные причины. Первая – это пренебрежение или недостаточное умение распоряжаться временем. Вторая может заключаться в недостатке энергии, который заставляет продавца начинать день поздно, заканчивать рано и работать в сниженном темпе в течение всего дня или даже недели.

Третьей причиной может стать нежелание, вызванное недостатком уверенности, плохой самооценкой или тяжелым случаем «упадочного мышления». Со всеми этими проблемами, за исключением организации времени, мы боремся, предлагая позитивные решения. Большинство проблем с использованием времени вызваны дурными привычками и отсутствием целенаправленности. Остальные связаны с недостатком знаний и опыта.

Настоящие мастера заключения сделок, почти все без исключений, чрезвычайно скупо расходуют свое время. Они знают, что зарабатывают деньги только тогда, когда находятся лицом к лицу с потенциальным покупателем, и поэтому проработкой необходимых деталей занимаются только в случае, когда у них нет возможности прямого общения с ним. Используя профессиональные знания и поддерживая физическую форму, вы будете каждый день получать, по меньшей мере, один лишний час для непосредственной работы с покупателями. Этот час поможет вам со временем значительно улучшить итоговую цифру в вашем финансовом отчете.

Дополнительной возможностью увеличения этой цифры является проведение «штурмовой» недели в конце каждого квартала, полугодия или года. «Штурмовая» неделя – это период тотального напряжения сил, когда вы работаете на пределе возможностей с раннего утра до позднего вечера. Ее нужно распланировать заблаговременно, за несколько недель, чтобы ничто не помешало вам потратить буквально каждую минуту этой недели на прямое общение с людьми, способными в перспективе решиться на покупку. Я никогда не забуду свою первую «штурмовую» неделю в должности продавца кухонной посуды. Компания начала тщательную подготовку к ней за шесть месяцев и постепенно наращивала темп, пока не подвела нас к пику формы. Перед решающим рывком была проведена неделя завершающей «предстартовой» подготовки.

Договоренности о вечерних презентациях «штурмовой» недели мы заключали за три недели до срока. Хозяйкам презентаций были обещаны льготы в зависимости от числа приглашенных на ужин гостей. Утренние презентации были расписаны, начиная с шести утра. Это была сумасшедшая неделя. Я провел полные презентации для 39 супружеских пар и продал 31 набор посуды. Эта неделя оказала колоссальное воздействие на мою карьеру продавца. Моя уверенность значительно возросла, и я смог радикально пересмотреть свои цели в сторону увеличения.