Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

На корпоративных тренингах продаж я привык к предельно критическому стартовому настроению учеников. Ну и как же их не понять?! Этого парня лишили субботнего футбола, гаражной возни со старым авто и субботнего (!) пива — его насильно пригнали на тренинг. Этой девочке не дали выкопать картошку и не позволили сходить к парикмахеру — лишили выходных! Поэтому очень легко понять, с какой единственной целью они сидят и терпят этот тренинг. Все их мысли направлены лишь на то, как в понедельник придурку-директору втемяшить, что такого больше делать не надо.

Те же мотивы управляют почти всеми полушариями учеников и при оценке перспектив того или иного приема противодействия возражениям, которые описывает этот зануда Деревицкий. Но я привык останавливать такое творчество учеников и делаю это очень легко:

— Какой прием в вашем особенном бизнесе не работает? А ну-ка давайте подумаем, как заставить его работать! — и довольно быстро они признают, что в их продажах найдется место и жестким методам.

После таких «экспертиз» я очень серьезно прошу аудиторию:

— До конца завтрашнего дня велю всем поменять деструктивное направление творчества на продуктивное.

Думайте не о том, почему это невозможно, а о том, как это сделать возможным!

Полезность такого наглого требования тренера легко подтверждает и обычная жизнь. Вот вы идете на охоту. Допустим, на утку. И дроби для утиной охоты вполне хватило бы. Но у вас в патронташе есть и патроны с картечью, связанной «сталькой», и «дробь два ноля», и «бекасиночка». А на всякий случай справа стоит еще и «турбинка» (пуля). «Мало ли что? Вдруг егерь?..» — после этих слов тренинговые группы почему-то смеются.

И когда на вас выходит та или иная дичь, пальцы сами выдергивают из патронташа нужный заряд и автоматически досылают его в ствол. Так происходит не только потому, что это быстрее. Просто 90 % славянских охотников из-за своей упитанности патронташ увидеть не могут.

И нам в этот момент даже не надо смотреть — что же там написано на пыже[55]? Но чтобы все получалось быстро и именно так, заряды должны уже стоять в патронташе и пальцы должны успеть к ним привыкнуть.

Считаете, что какая-то рекомендация для вас неуместна? Не спешите браковать и отбрасывать этот заряд. Поставьте его в ваш патронташ. Когда-нибудь вы его используете. Ситуативно! Пока же можете просто подумать: «А в каких ситуациях это может сработать?»

Еще немного расскажу о том, как мне приходится доказывать моим ученикам возможность применения какого-то дерзкого и эпатажного приема именно в их «особенном» бизнесе. Они вообще-то прекрасные люди. Я много лет с неослабевающим интересом наблюдаю за ними в перерывах тренингов. Они болтают, хорошо шутят и метко каламбурят. Единственная их беда в том, что, приходя на работу, они надевают маску казенщины, из них начинает течь гной безнадежного официоза, и они требуют таких «приемов, которые уже внедрены в близких, в родственных бизнесах». А нам нужно и на работе оставаться самими собой и продолжать жить своей собственной жизнью.

Оставаться собой и жить своей жизнью умеют на одесском Привозе. Я как-то зашел туда купить творога. За тремя рядами столов стояли этакие плотненькие торговки, вскормленные на собственном творожке и на своей, домашней сметанке. На моих глазах одну из них спросила зашедшая в павильон дама:

— Вы не скажете, почем ваш творог?

— Ну чего ж не скажу? Мы шо с вами таки поссорились вдребезги?

Куда после такого ответа пойдет дама? А никуда она не пойдет. Она купит здесь! Вот это и называется очеловечивание продаж.

Нас окружает школа продаж… Надо учиться ловить ее уроки и переводить на специфику собственных продаж.

Мы описали то, что умеют в самом низу социальной лестницы, — на одесском Привозе. Но это умеют и на самом верху — в политикуме.

Ющенко, к которому у меня давно не осталось никаких теплых чувств, приехавшую Кондолизу Райс повез сначала не в Мариинский дворец, не на переговоры. Сначала — на пасеку. Ради «очеловечивания» отношений. Значит, умел?

Запомнился телерепортаж во время визита Буша в Москву. Путин, стоя рядом с гостем, рассказывал, как они недавно ужинали: «Конечно, угощали икрой. Он спросил — где берем? Я объяснил — из Каспия осетра вытащили, икру вынули, а осетра зашили и — обратно в Каспий выпустили. Он (кивок на спутника) поверил!» Люди шутят и шалят перед миллионной аудиторией. То есть продолжают жить.

Жить и оставаться самим собой умеют в самом низу и на самом верху социальной лестницы. А на среднем уровне такого умения нет. Мы заходим в шикарный салон, там стоит вышколенный сейлз-менеджер, но слушать его просто не хочется.

Помните, как Петр велел боярам «говорить без цыдульки, дабы дурость каждого была видна»? Но говорить без шпаргалки хотят не все. Граждане не желают быть свободными. Противна им воля. Они стремятся в кандалы уставов, инструкций, служебных прописей.