Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Прием № 227. Соблазняй

Ну как объяснить и преподать технику соблазнения? Тут надо учиться у уличных пикаперов[36].

Если предельно сухо, то сделай акцент на тех преимуществах и выгодах, которые клиенту сулит твое предложение. Можно добавить следующий совет.

Сделайте для себя привычным адресовать клиенту примерно такой вопрос:

— Как вам б этом рассказать, чтобы вы закричали: «Хочу!»?

Поучитесь у Остапа Бендера. Он понимал, что вместо технических деталей собеседнику предпочтительнее получить живописное полотно его радужного завтра.

Прием № 228. Помощь боли

Как работать с фактором боли? У коллег-шпионов — «качественная пытка или угроза интенсивного болевого воздействия». У нас суррогатом этого приема может быть фраза: «Подписываем договор, и у вас больше не будет болеть голова по этому поводу!»

Кроме того, существуют болезни не только физические, но и обусловленные психикой. Вот разволновался человек — бац! — и у него прободение язвы. Так что если мы обеспечиваем покой его бизнесу, то вполне вероятно, что мы избавляем его от реальной физической боли.

Разумеется, еще более явно можно проявить творчество в работе с этим фактором в торговле медикаментами или ортопедическими матрасами, протезами, эргономичной мебелью, алкоголем и противопохмельными средствами.

Прием № 229. Только у вас

В противовес приему «Это как у всех» надо обязательно не забыть «Будет только у вас».

И вы понимаете, что это должно быть адресовано совершенно разным людям.

Прием № 230. Просто секс

Как обыграть сексуальную эмоциональность? «Подсовыванием полового партнера и различной порнографии с перспективой „расслабления“, шантажа или обмена»! Ну а чем это может быть в коммерции, догадайтесь сами. Если не знаете, то вот самый простой вариант: поставьте сногшибательных красавиц около своего выставочного стенда.

Прием № 231. Работающее безразличие

Чем для нас может быть полезно безразличие оппонента?

Реализуем депрессию, возникающую в результате инспирированных или спонтанных жизненных обстоятельств, а иной раз психофизической обработки объекта. Вообще безразличие — удивительное состояние. Из-за него можно что-то сделать (ведь все равно!), а можно что-то не сделать или на что-то закрыть глаза.

Как проявляется безразличие? Наверное, чаще всего в тех ситуациях, когда «меня послал директор, а мне вообще-то все равно».

Прием № 232. Загоняем в депрессию

От безразличия — всего один шаг до депрессии.

Мне известна одна аудиторская компания, которая за месяц до своего коммерческого предложения с помощью знакомого налогового инспектора обеспечивает фирме состояние глубочайшей депрессии, а затем — спасителем — появляется на белом коне.

Прием № 233. Дарим авантюру

Что делать с партнером, который отличается ярко выраженным внутренним авантюризмом? Предоставляем ему шанс для ведения им своей собственной игры! Играя на внутреннем авантюризме, например, Деревицкого, добиться можно очень многого! И таких типов среди ваших партнеров может быть больше, чем вы предполагаете. Попробуйте прощупать их интересы к собственной игре. В рамках этого поля хороши провокации, вызов, эксплуатация «чувства противоречия».

Прием № 234. Помогаем свести счеты с системой

Могут ли быть использованы счеты с госсистемой или организацией? Проще понять, когда в шпионском романе речь идет об идеологических разногласиях, о существующей неудовлетворенности объекта своим нынешним положением либо завтрашней перспективой. Но «счеты с госсистемой» в бизнесе? Не выйдет ли «себе дороже»?

У меня есть знакомый директор, который в случае затруднений контакта с директором другой фирмы отправляет к его главбуху своего. Те очень быстро находят язык на почве неприязни к сверхсложной системе налогообложения и неуклюжей отчетности, сближаются сами и вводят в диалог своих руководителей.

Прием № 235. Помогаем отомстить

Счеты с конкретными лицами у всякого коммерсанта многочисленны и многообразны. Но мы говорим лишь о тех счетах, на которых может сыграть продавец. В основном они связаны с конкурентами, особенно с конкурентными магазинами и фирмами, расположенными поблизости. Чтобы продать директору магазина набор торгового оборудования — витрины, стеллажи, морозильные лари и кассы, — нужно напомнить о том, что соседний магазин всем этим уже обзавелся. Далее используется разжигание таких чувств, как месть, зависть, неприязнь с непреодолимым желанием нанести «врагу» определенный ущерб, хотя бы вооружаясь для продаж аналогичной или даже лучшей техникой.