Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Мягкая игрушка с липучками, которую лихие парни вешали на шею прохожим, объявляя: «Это ваше!» — а затем ловко выуживали из прохожего деньги.

Представьте себя на людной улице. Вам нужно продать прохожему обезьяну. Зачем прохожему — нормальному, здоровому человеку — эта обезьяна на этой улице?!

Но «канадцы» говорили:

— Знаете, многие берут как подарок на день рождения!

Что происходило в голове человека после того, как туда ввинчивались эти слова? Там рождались мыслишки: «Черт возьми, ведь вот я с женой приглашен на субботу на день рождения. Так неужели я не смогу завернуть эту обезьяну в слова и сделать ее смешным и забавным подарком? И мне уже не нужно будет рыскать по магазинам и думать о выборе подарка». И прохожий — нормальный, здоровый человек — переплачивал впятеро и покупал обезьяну, которая была ему категорически не нужна еще минуту назад.

Так что же происходило? Что своими словами делал вошедший в раж простой уличный «педлер»?

Он мотивировал. Он помогал клиенту выкристаллизовать новую мысль, которая становилась собственной мыслью клиента.

Учитесь у простых уличных педлеров!

В работе с сопротивлением техническому решению принцип мафии окрашивается в ярко-инженерные цвета. Это жуткая и нудная работа — сделать так, чтобы клиентский энергетик или главный инженер почувствовали свою причастность. Иногда гораздо легче убедить его в том, что это именно та его идея, которую он вчера сформулировал в сауне.

Прием № 251. Правило проходных пешек

Представьте, что вы бизнес-тренер. Ну вот такое у вас горе в жизни.

Куда бы вы ни собрались поехать, вам лучше не надеяться на обещания заказчика, а иметь свои хотя бы маркеры. А то приехали, а маркеры там пересохшие.

Поэтому вы иногда заходите куда-нибудь купить эти самые маркеры. Представьте, что вы пришли в магазин, где маркерами торгует Деревицкий. Стоит такой упитанный, наел за десять лет на этих маркерах во-о-от такую «харизму». Он расспросил вас, мол, как да на чем работаете: на бумаге, на белой доске, на стекле, — и видит, что (условно) черный маркер вам не подойдет, синий — так-сяк, а зато красный — как патрон в патронник. И вот он протягивает вам этот красный патрон (тьфу!) — маркер и говорит:

— Вот идеальный для вас вариант!

Скажите, вам свойственно хвататься за первое, что вам суют? То-то же! Вот торгаш и убил свой проходной вариант. Теперь с вялой надеждой он предлагает вам синий, но вы уже только смеетесь над ним:

— Если я красный не взял, то зачем мне синий?!

Во что превращаются проходные, то есть дошедшие до противоположного края доски, пешки в шахматах? На тренингах мне часто отвечают: «В дамку». Нет — они превращаются в любую фигуру, в том числе в ферзя. И их следует беречь.

Правило проходных пешек в коммерции звучит вот так:

Не солидаризуясь с неподходящим решением, начинать только не с самых лучших вариантов!

В ситуации с продажей маркеров по уму выйдет вот так.

Продавец сначала показывает неподходящий (черный) маркер и говорит:

— У меня такое подозрение, что это вам не подойдет. Просто хотелось узнать мнение профессионала: зачем такую дрянь до сих пор выпускают?

Довольный уважительным обращением клиент подтверждает:

— Да, это полный отстой. Кончик — конченый, чернила — не чернильные, рукоятка в руку не ложится!

Этим ходом мы даем клиенту возможность сосредоточить на отвлекающем стартовом варианте весь огонь его критики, весь запас скептицизма и весь его мизантропический арсенал.

Тогда пускаем в дело синий маркер (который так-сяк):

— Думаю, что вот это тоже не идеальный вариант, а?

— Да знаешь, земляк, им кое-как можно работать, но хотелось бы иного. И только тогда нас посетит «озарение»:

— Так, может, вам вот этот красненький?

И потерявший остатки терпения клиент уже просто орет на вас:

— Да! Что ж ты мне это сразу не предложил?! Именно это и нужно!

Вот так и работает ППП — правило проходных пешек.

Прием № 252. Функции, а не устройство

Попробуйте позабыть все узлы и детали вашего агрегата. Попытайтесь при полном забвении продукта (товара, услуги) продемонстрировать его функции и возможности.

Как-либо комментировать эту рекомендацию трудно. Просто примерьте такой подход к себе как к клиенту. Всегда ли вам важно, как оно там устроено? Не важнее ли вам, что оно может?

Если трудно поставить себя на место клиента, попробуйте это на практике. Подход испытанный и очень надежный!

Прием № 253. Выгоды, а не свойства

У каждого товара есть:

• параметры;

• свойства;

• состав — химический, физический, фракционный;

• какие-то характеристики — вес, теплоемкость, ликвидность, заряд, частота, консистенция, цена, плотность и прочая, прочая.

Забыв о свойствах продукта (товара, услуги), попытайтесь продемонстрировать потребителю выгоды и преимущества, которые он получит.