Сила эмпатии

С какими трудностями он сталкивается в ходе работы?

Что является для него источником напряжения или раздражения на работе?

Какие проблемы ему приходится решать, чтобы выполнить свою работу качественно и в срок?

Ваш партнер также может задавать свои вопросы. Например, брат спросит: «Что мешает Оливеру просто сделать то, о чем ты его просишь?» Подобные вопросы придут брату в голову сами собой, поскольку он слышит о ситуации впервые и сразу видит, какой информации не хватает. Если обнаружится, что вы не можете ответить на вопросы партнера, это значит, что вы не до конца понимаете перспективу другой стороны. И это, в частности, подскажет вам, какие темы стоит поднять в разговоре.

Кроме фактической стороны дела вы должны познакомить партнера с динамикой реальных взаимоотношений: не только «что» вы обсуждаете, но и «как». В идеале участники ролевой игры воспроизводят не только смысл высказываний своего персонажа, но и его манеру общения. Почему это важно? Потому что «как» может оказаться именно тем, что делает ситуацию такой трудной. В примере с Евой, приведенном в главе ранее, агрессивная подача Фила была такой же проблемой, как его точка зрения, состоящая в том, что его инвестиционные идеи имеют преимущество перед идеями Евы. Мое агрессивное поведение позволило Еве осознать, что ей мешает. Чем ближе партнер сможет подвести вас к тем ощущениям, которые вызывает у вас реальный оппонент, тем более интересные открытия вам предстоят.

Вот вопросы, которые помогут вашему партнеру по ролевой игре лучше понять стиль своего персонажа.

Что это за человек?

Как он себя ведет?

Он пассивен или агрессивен?

Он говорит громко или тихо?

Он выражается прямо или туманно?

Он говорит быстро или медленно?

Он взвешивает свои действия или поступает импуль­сивно?

Он привык перебивать или ждет, когда собеседник выскажется?

Естественно, ваши ответы на эти вопросы будут носить отпечаток предвзятости. Но не стоит слишком об этом беспокоиться. Я не знаю, был ли Фил настолько напористым, каким его описала Ева, но я смог сыграть Фила так, как воспринимала его она, и вызвать у нее нужные ощущения.

Не страшно, если партнер не идеально воспроизводит поведение оппонента. Во многих случаях «что» ведет за собой «как», и если партнер может рассказать чужую версию происходящего (что для стороннего наблюдателя, как правило, совсем не сложно), он поведет себя примерно так, как нужно, даже если какие-то детали будут отличаться. Я смог достаточно хорошо представить себе позицию Уолта на основании (предвзятого) рассказа Харви и понял, что Уолт недоволен и даже рассержен. И в разговоре я сыграл эти чувства, хотя Харви мне впрямую этого не подсказывал. Разумеется, люди выражают их самыми разными способами, и может быть, я не угадал способ Уолта. Тем не менее сами эмоции были верными, и Харви сумел справиться с недовольством моего персонажа.

Шаг третий: проведите разговор

Подготовив сцену, проведите собственно ролевую игру. Необязательно затягивать, хватит и пяти минут. Более того, стоит даже постараться, чтобы разговор вышел покороче, поскольку есть риск, что к концу длинного разговора вы забудете, с чего все начиналось. Нескольких минут откровенного диалога будет достаточно, чтобы вскрыть суть дела.

Ваша задача — просто разговаривать с оппонентом, оставаясь самим собой. Внимательно отслеживайте свои чувства по ходу разговора. Приведу диалог между мной и партнером, который изображал Оливера.

Я: Оливер, я хочу поговорить о помещении для конференции. До нее совсем чуть-чуть, и пора уже найти место.

Партнер (в роли Оливера): Сейчас есть более неотложные дела. Я не могу бросить их и заниматься конференцией, до которой еще полгода.

Я: Но если тянуть, мы упустим лучшие варианты.

Партнер (в роли Оливера): У меня просто нет времени. Вам придется подождать. Мне нужно обслужить других клиентов.

Я: Не могу поверить, что вы отказываетесь хотя бы поискать варианты. Это не такая уж сложная задача — почему вы не можете делать больше одного дела одновременно?

Если партнер играет оппонента неубедительно (слишком агрессивно или, наоборот, недостаточно агрессивно, чересчур громко или очень тихо и так далее), сделайте паузу и внесите поправку. Я постоянно спрашиваю клиентов, достоверно ли я играю оппонента, а если нет, прошу указать, что я делаю не так, и стараюсь исправиться. Эти коррективы помогают сделать ролевую игру намного более продуктивной, поэтому не стесняйтесь делать партнеру замечания.

Шаг четвертый: остановитесь и обсудите результат

После того как вы уделили несколько минут непосредственно ролевой игре, наступает время остановиться и оценить состоявшийся разговор. Обдумайте следующие вопросы.

Что я чувствовал во время разговора?

Меня что-нибудь удивило?

Что мне понравилось или не понравилось в том, как я вел разговор?

Что я сделал бы по-другому в реальном разговоре?