Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей

• Демонстрируйте расположение, основываясь на своих возможностях сделать для них что-то или обеспечить их чем-то (они сами работают подобным образом, поэтому это оценят).

Человек NF признает широкий диапазон возможностей и принимает решения, взвешивая важность вопроса и учитывая все остальное. Человек этого типа восторженный, ценит личные отношения, взаимодействие и сотрудничество и питает страсть к новым идеям. Подобные люди любят положительно воздействовать на других и ценят искренность. Итак, имея дело с человеком этого типа, поступайте следующим образом.

• Задайте сначала много вопросов, а затем много слушайте.

• Выказывайте свое непосредственное дружелюбие во время вашего общения.

• Пробуйте «попасть в струю» желаний и приспосабливайтесь по мере необходимости.

• Не засыпайте этого человека подробностями; получите сначала согласие и оставайтесь практичным до самого конца.

• Основной момент – что нового в вашем предложении?

• Следите за языком его тела (особенно параязыком) при любом разногласии или замешательстве (возможно, вы использовали профессиональный язык); человек этого типа, как правило, никогда не выкажет своего беспокойства, поэтому вы должны сами искать «утечку». Больше спрашивайте, чтобы докопаться до каких-то проблем.

Человек NT предпочитает сначала понять разнообразные варианты решений, а затем выбирает их безличным анализом. Такие люди любят разбирать проблему по косточкам и создавать логические схемы, обозревать картину в целом и сосредоточиваться на долгосрочных аспектах, им нравится, что их считают находчивыми и изобретательными. Итак, имея дело с человеком этого типа, поступайте следующим образом.

• Выясните вначале его собственные идеи.

• Покажите, что вы признаете его видение/концепцию, и остерегайтесь произвести впечатление некоего покровительства.

• Быстро сконцентрируйтесь на бизнесе (или на том, что вы обсуждаете), избегая любой «личной» беседы (если это случится), пока не настало для этого время.

• Миритесь с возможными критическими комментариями таких людей, которые имеют тенденцию тратить время, проверяя вас, чтобы потом судить о вашей компетентности.

• Предоставьте им свободу для маневра, если это возможно (такие люди любят варианты).

• Сосредоточьтесь на долгосрочных предложениях, чтобы заставить их чувствовать себя комфортно.

• Будьте логичны в своих предложениях и подчеркните причину и цель.

• Будьте пунктуальны и хорошо организованны.

Хотя мы все вполне способны вести себя и как экстраверты, и как интроверты, все же мы обычно проявляем в своем поведении один из типов, помогающих определять нашу индивидуальность. Когда мы пробуем влиять на человека, которого мысленно относим к нашему собственному типу, то должны быть готовы к возможности что-то пропустить. Например, если два ST ведут дискуссию, то могут свести на нет тот эффект, который их предложение произвело бы на других людей (из-за их «ограниченных» представлений).

Вы все время встречаетесь с людьми, которые должны принять решения после знакомства с вашей точкой зрения. Много недоразумений происходит из-за различий в типах индивидуальности, и поэтому способность распознавать в действиях и мышлении человека его стиль приносит огромные дивиденды.

Людей каких типов вы можете встретить

Все мы – смесь всевозможных типов, но когда это касается клиентов, предпринимателей и т. д., есть некоторые жизненные стереотипы, с которыми вы сталкиваетесь в своей профессиональной жизни каждый день. Их идентификация позволит вам выбрать подобающие методы обращения с ними. Вы почти наверняка встречали людей подобных типов.

«Давайте не мешкайте – в чем там суть?»

Не слишком сложно назначить встречу

Человек этого типа желает дать большинству людей шанс, если он одобряет их первоначальный подход. Кто-то, не занявший по телефону слишком много времени впустую, скажем, вполне мог бы получить возможность встретиться (вы, возможно, звонили этому человеку по поводу открывшейся вакансии или хотели обсудить свою продукцию или услугу).

Такие люди любят быть в курсе того, что сейчас происходит. Если возможный претендент на вакансию – «суперзвезда», или есть кто-то, кто предлагает новый продукт, то они не хотят упустить возможность поучаствовать в соревновании; они не хотят оставаться позади. Это заставляет их стремиться узнать больше.

Быстро говорит

Симптоматично для всего остального описания этой личности. Время постоянно находится в поле зрения этих людей. На самом деле они, вероятно, регулярно посматривают на часы во время беседы с вами. Они не пытаются сделать из этого тайну; они явно это демонстрируют. Их время тратится; ваше к нему не приравнивается.

Для человека этого типа время – деньги. «Я не могу тратить слишком много времени…» – одно из их любимых высказываний. Его секретарь судит о статусе посетителей по тому, сколько времени босс проводит с ними. Время – мера успеха.

Кофе организует за минуту