Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей

В вашем случае это означает, что он уже оценил возможные альтернативы вашему предложению, поэтому вы должны быть исключительно осведомленными о том, что предлагаете. Он не будет говорить вам о результатах собственного исследования. Здесь скрыта одна из причин, почему он все тя-я-я-я-не-е-е-ет: у него уменьшаются шансы случайно проговориться. Он исследовал другие возможности, он знаком с другими предложениями, свидетельством чего является картотека. Он копит информацию подобно белкам, запасающим орехи.

Хочет прямых ответов

Когда человек этого типа задает вам вопрос, удостоверьтесь, что вы отвечаете именно на него (сейчас не время практиковаться в интервью для «Би-би-си Радио 4»). Его разум запрограммирован на получение ответа. Без этого его ментальный «компьютер» не сможет перейти к выполнению следующей команды.

Хочет все получать в письменной форме

После встречи человек этого типа обязательно настоит на том, чтобы все, что вы обсудили, было представлено в письменной форме (надеюсь, что вы сделали достаточно пометок). Это не обязательно свидетельство интереса к вашему предложению. Для него это, скорее, разновидность предохранительного клапана, стоит ли ему на самом деле решиться поговорить с вами снова.

К сожалению, недостаток спонтанности у человека этого типа означает, что вы редко достигнете какого-либо соглашения на первой встрече. Большая часть вашего непосредственного воздействия потеряна из-за необходимости уйти восвояси и оформить все обсужденное в письменной форме. К сожалению, человек этого типа забывает значительную часть из первоначального обсуждения и помнит только сказанное в последующем, зачастую каком-нибудь безликом письме.

Дело теперь практически целиком в его руках. Вы не можете принудить его к другой встрече, и максимум, на что вы можете надеяться, что с вами свяжутся снова. Поэтому ваше письмо должно быть эффективным. Повторите все хорошее, что вам удалось внушить ему; не останавливайтесь на его проблемах, которые совсем необоснованны. Это для него, чтобы он их помнил. Охватите большинство важных пунктов. Всегда помните, что он, вероятно, собирается обсуждать это с кем-то еще в организации, кто вас даже не видел.

Снова предлагает встретиться, чтобы обсудить все с третьими лицами

Если человек такого типа попросит вас прийти снова на встречу, то он, вероятно, приведет кого-то еще. Это может быть человек, который заинтересован в обсуждении. Его инстинкт безопасной игры означает, что он хочет одобрения третьего лица. Или, как это часто бывает во время собеседований при приеме на работу или в бизнесе, он стремится разбавить вину, если результат оказывается не совсем правильным («Ну, хорошо, Джон тоже согласился, что мы должны нанять его. Он был также впечатлен послужным списком этого парня» или: «Гай и Эндрю думали, что предложение было рентабельно по сравнению с…»).

Постарайтесь выяснить, каков статус третьего лица, и обращайтесь с ним соответственно. Но помните, что лицо, принимающее решение, – это ваш первоначальный партнер, мистер или миссис Методичность. Цель привлечения третьего лица – оказать влияние. Предоставьте ему бразды правления.

Помните, что вы здесь имеете дело, по существу, с педантом. Если вы сможете распознать этот трудный тип и запасетесь терпением и пониманием, чтобы справиться с ним, то вполне можете добиться результатов. Но удостоверьтесь, что ваше предложение непоколебимо. Человек этого типа может стать головной болью, если дать ему повод для жалоб. Держите авиабилет и свой паспорт наготове!

Дружелюбный: «Давайте организуем встречу» 

Очень восприимчив к вашему обращению по телефону

Когда вы в первый раз звоните, человек этого типа спокоен и обращает внимание на то, что вы говорите. Если он заинтересуется, то подаст вам идею о встрече. (Делает выгодный обмен.)

Начинает сразу называть вас по имени, как только увидит

Человек этого типа не признает формальностей и, будучи дружелюбным, немедленно начинает называть вас по имени (он, возможно, работал в США или имеет там тесные связи благодаря своей организации). Он может попросить, чтобы и вы называли его по имени.

Обстановка в его офисе лишена условностей

Офис для человека этого типа – второй дом; продолжение его самого. Стол и прилегающее пространство предназначены исключительно для него: он задвинут в самый дальний угол комнаты. Он не любит дискуссий за своим столом, который закрыт для посетителей. Кроме того, текущие документы на столе мешали бы ему уделять вам все свое внимание. Для вас это большая удача. Вы можете сидеть на диванчике или удобном стуле – это все очень расслабляет. «Снимите пиджак, если хотите», – предлагает он.

Много говорит с самого начала