Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей

Когда вы встречаетесь в первый раз, человек этого типа без умолку болтает, создавая непринужденную атмосферу (свойственно хорошим интервьюерам, оценивающим претендентов на работу). Он говорит, оживленно жестикулируя и всем своим видом показывая: «Я наслаждаюсь жизнью», «Я наслаждаюсь нашей беседой» (хотя вы еще ничего не сказали!).

Спрашивает вас о вашей личной жизни

Человек этого типа проявляют к вам живой дружественный интерес. Он – человечная натура; он, несомненно обладает прекрасными «человеческими навыками», а вы собираетесь извлекать из этого выгоду. Его опыт говорит ему: вы достаточно хороший человек, чтобы иметь с вами дело (безотносительно результата). Поэтому он хочет узнать о вас больше. Он спрашивает о ваших хобби и интересах (которых вы можете коснуться мимоходом в беседе, заметив его трофей, завоеванный во время игры в регби, например, и ищете точки соприкосновения). Он может отложить дискуссию о том, для чего вы, собственно говоря, приехали повидаться с ним, вплоть до какого-то момента.

Быстро соглашается на ваше предложение

Если человека такого типа заинтересовало ваше предложение, он с удовольствием сообщит вам об этом практически немедленно; он не верит в розыгрыш партии, если так или иначе уже принял решение. Вы прошли тест и теперь переходите к следующей стадии, и он хочет знать, в чем она состоит. Он ценит ваше время так же, как свое собственное.

Иметь дело с человеком этого типа – одно удовольствие. Такие люди проявляют сопереживание и искренность, которую демонстрируют непосредственно, и если у вас тоже есть эти качества, едва ли вы потерпите неудачу. Это, несомненно, идеальный тип, если ваша индивидуальность ему соответствует. С такими людьми можно иметь дело, но их немного.

Миролюбивый: «Давайте избавимся от вашей настороженности»

Есть разновидность людей дружелюбного типа, которую стоит упомянуть. Их дружелюбие мотивировано личным интересом – они хотят убаюкать вас с целью получения информации.

Приятный прием по прибытии

Вас приветствуют, называя по имени, и заставляют чувствовать себя вновь обретенным другом, которого давно потеряли.

Неофициальное размещение

Аналогично предыдущему типу.

Сильное желание выяснить ваш «статус»

Если вы увидите этого человека в деле, он будет внимательно изучать вашу визитную карточку; он хочет «измерить» ваше положение. Он спрашивает, как долго вы работаете в вашей организации (или имеете свою собственную, или еще что-нибудь). Он желает знать, есть ли у вас влияние, чтобы принять решение о сделке (которая тщательно продумана еще до вашего прибытия), или вам необходимо получить одобрение от кого-то еще. Если он выяснит, что вы действительно имеете полную власть, тогда в дополнение к кофе вам будут предлагать еще и бисквиты.

Устанавливая ваш послужной список, люди этого типа, возможно, просто хотят удостовериться, что имеют дело с человеком опытным. Это вполне в порядке вещей. Поэтому они проверяют ваши полномочия, и если им что-то не нравится, ваша встреча может быть очень короткой («Что? Он в бизнесе всего только три месяца? Я здесь 28 лет; он ничего не может мне сказать! Я отменяю кофе. Итак, где эта кнопка для катапультируемого кресла? До свидания, мистер Бонд!»).

Если вы чувствуете, что ваша короткая карьера в рамках вашей нынешней организации может подорвать его доверие к вам, постарайтесь сослаться на свой предыдущий опыт.

Пытается снять с вас напряжение, чтобы вы забыли об осторожности

Человек этого типа знает, что на деловых встречах, на которых вам приходится бывать (это может быть офис другого человека в том же здании, где работаете вы), хозяин всегда имеет территориальное преимущество.

Итак, отступая от нормы и заставляя вас чувствовать себя расслабленным и открытым для беседы, люди данного типа, вероятно, выудят из вас немного больше, – возможно, намного больше. Кто знает, вы можете даже выдать им некоторые тайны (офисные сплетни, информацию о конкуренте). Но, возможно, они только проверяют вас. Если вы рассказываете об этом, то можете также поведать что-то своему собеседнику и о нем самом! («Спасибо за полезную информацию; это очень кстати. И, между прочим, сожалею, что я ничем не могу вам помочь»).

Человек дружественного типа также знает, что вы, расслабившись, вполне можете поставить под угрозу ход переговоров. В конце концов, если посетитель будет сохранять обычную сосредоточенность, свойственную переговорам, то он, вероятно, предпримет дополнительные усилия.