Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей

Психологи уже довольно давно обнаружили изменения, происходящие с определенными людьми, когда они находятся за рулем автомобиля («дорожный гнев» является обычным термином в наши дни). Обычно внимательные и добрые люди могут стать опасными и агрессивными в подобных обстоятельствах.

Поместите нескольких человек за большой стол – и вы получите почти аналогичную ситуацию; давайте назовем это «агрессией стола». Такая ситуация дает человеку определенного типа чувство силы и вызывает изменение его индивидуальности. Чем больше стол, тем больше трансформация, которая имеет место.

Попробуйте усадить человека этого типа подальше от причины его силы, если возможно другое местоположение (у вас болит спина, нужна розетка для вашего портативного компьютера – любое оправдание). Это может изменить результат вашей встречи.

Ищет способы сбить вас с толку

Честно говоря, такой человек действительно не хотел встречаться с вами. Но вы упорствовали. Таким образом, это случай «Войди в мой кабинет для китайской пытки».

Он будет стараться поймать вас на том, что вы говорите. Его эго шепчет ему, что, независимо от теперешних действий, он делает это по праву. Он не нуждается в том, что вы предлагаете. Зачем вводить другую переменную в уравнение и нарушать баланс? Он думает: «Зачем это мне? Нет, спасибо. Я доволен тем, что имею сейчас. Конечно, это не супер, но кому нужны подобные изменения?».

Критикует пункты вашего предложения

Человек этого типа неизменно придирается к разным пунктам вашего предложения. Это более легкий путь. Все время, если есть оправдание, замешанное на эго, чтобы соблюдать статус-кво, он будет отказываться признать, что способ его работы может быть модернизирован. Поэтому он проходится по всем пунктам вашего предложения и уничтожает его. Любое действительное сопротивление его претензиям с вашей стороны будет разбито вдребезги.

Человек этого типа будет пытаться манипулировать вами. Сохраняйте невозмутимость. Он может пойти на уступки, если вы сумеете обосновать свою позицию. Факт, что вы не пошли на чрезмерные уступки, даст ему понять, что у вас есть стоящее предложение. Теперь он заинтересован сильнее.

Общий совет, помогающий справиться с человеком этого типа: активнее работайте головой (и носите защитный шлем). Будьте готовы к ударам и не принимайте их на свой счет. Будьте особенно напористы, даже агрессивны!

Дотошный и методичный

Не опаздывайте ни на минуту

Вы имеете дело с кем-то, чья жизнь досконально организована. Он может быть старше вас и, возможно, работать в организации в течение многих лет. Он очень «узнаваем по окрасу».

Когда вам назначали встречу (ваше собеседование при приеме на работу, презентация или любое другое обстоятельство), он был очень точен с определением времени – 11.40 утра, например. Кроме того, он настаивал на том, чтобы объяснить вам дорогу (даже при том, что вы просили не беспокоиться, поскольку когда-то работали напротив его офиса, но он не слушал). Только дослушайте его сами. Иначе вы его оскорбите. Вся его жизнь вращается вокруг деталей; не пытайтесь изменить ее.

Вы должны быть в 11.40, и встреча, разумеется, не будет длиться дольше 40 минут. Ровно в 12.20 появится секретарь, подобный часовой стрелке, с кружкой чая (на которой красуется надпись: «Когда я ступил на землю из утробы матери, я знал, что совершил ошибку!»), и он достанет из портфеля бутерброд с сыром и булочку – вы же видите, ваше время вышло!

Не любит людей, которые говорят быстро

Замедлите темп речи, общаясь с человеком этого типа. Дела должны вестись в определенном темпе – его темпе. Если вы говорите быстро, он думает, что вы стараетесь замять определенные моменты. Люди этого типа предпочитают тех, в ком, как в зеркале, отражается их устное и невербальное поведение (язык тела).

Длинные паузы, когда он говорит с вами

Человек этого типа вообще осторожен, это касается и выбора слов. Следовательно, он тя-я-я-я-не-е-е-т все, включая длинные паузы посередине предложения. Сложно установить, когда начинать говорить, потому что вы не знаете, когда он закончил обсуждение того или иного пункта. Если вы неосторожно его прервете, он никогда не простит вам этого. Вам кажется, что он закончил предложение; однако как раз в тот момент, когда вы решили, что уже безопасно вернуться к беседе…

Сделал обширное исследование

Такой подход – побочный продукт характера человека этого типа, ему необходимо иметь все относящиеся к делу факты и оценить все возможные альтернативы перед тем, как решиться на что-нибудь.