Сила влияния

Выступая в суде и видя, что судьи перестали слушать его, он вдруг начал рассказывать о юноше, нанявшем осла с погонщиком. День был жаркий, и седок, спешившись, прилег отдохнуть в тени, отбрасываемой ослом. Погонщик возразил, говоря, что отдал внаем только осла, но не его тень. Тут Демосфен умолк, но судьи попросили его закончить рассказ. Тогда он воскликнул: «Басню о тени осла вы готовы слушать, так выслушайте же и дело, которое должны рассудить!»

Будьте по возможности кратки. Не стоит отнимать время у других своих многословием. К тому же многословие – признак неуверенности и неподготовленности.

Вот ориентир: старайтесь высказать все, пока горит спичка.

Конфуцию принадлежат слова: «Кто много стреляет, еще не стрелок; кто много говорит, тот не оратор».

История сохранила предание, как спартанцы реагировали на многословного оратора: «Начало твоей речи мы забыли, середину промучились, и только конец нас обрадовал».

Найдите подход. Универсальный подход – использовать увлечения, хобби собеседника. Разговор о его увлечениях, пристрастиях откроет врата в душу человека.

Для этого, правда, нужна подготовка. Во-первых, надо предварительно разузнать об увлечениях. Во-вторых, подготовиться по этой теме, чтобы не только завести разговор, но и поддерживать его. В итоге убеждающий легко становится приятным собеседником, и соответствующее правило будет работать на него.

Подкрепите слова инсценировкой. Действия более выразительны, нежели слова. Всем известна пословица: «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».

Например, говоря о чрезмерности требований, можно проиллюстрировать это, согнув линейку: еще усилие – и она сломается.

Герой одного фильма убеждает высокопоставленного руководителя принять меры против возможного захвата террористом ракетной установки с целью уничтожения Нью-Йорка. Взяв со стола руководителя сигару и изобразив ею летящую ракету, он с силой смял ее о стол. Чиновник заметил:

– Сигара стоит 5 долларов.

– А сколько стоит Нью-Йорк?

Руководитель отдал необходимые распоряжения.

* * *

В отделе маркетинга корпорации «Дженерал Моторс» висит тяжелый металлический шар. Новому сотруднику предлагается взять кувалду и, с силой ударяя по шару, раскачать его. Шар едва двигается с места, зато кувалда отскакивает с такой силой, что ударивший с трудом удерживается на ногах. Ему говорят: «Вот что такое сбыт под интенсивным давлением».

После этого новичку рекомендуют надавить на шар пальцем. Шар слегка подается вперед, затем назад. В этот момент советуют снова нажать пальцем. И так за несколько несильных нажатий шар раскачивается. Новичку объясняют, что именно неинтенсивное, но систематическое воздействие на потребителя в нужные моменты обеспечивает сбыт продукции. Подобная инсценировка обладает максимальной убедительностью, запоминается молодым маркетологом на всю оставшуюся жизнь и несравненно эффективнее многих часов лекционных занятий.

Столкновение с фактом

Журналист останавливает прохожего: «Пожалуйста, ответьте лишь на один вопрос: знакома ли вам эта фотография?» Прохожий пожимает плечами: «Первый раз вижу». – «Вы уверены?» – «Конечно!» – «А часто вы бываете на этой улице?» – «Я здесь живу!» Репортер обращается с подобным вопросом к другому прохожему. Он тоже видит фото впервые, хотя на этой улице работает. Когда собирается группа недоумевающих прохожих, журналист предлагает пройти два десятка шагов к Доске почета, где они видят ту самую фотографию, которую не смогли «опознать».

Так была доказана неэффективность применяемых в то время средств агитации и пропаганды.

О пользе молчания. Знаменитый оратор Древнего Рима Цицерон говорил: «Молчание – это искусство, но еще и красноречие». Слова, сказанные 2000 лет назад, не утратили значения и до сегодняшнего дня.

У этого высказывания есть два аспекта: молчание может быть ответом, не менее красноречивым, нежели слова. Краткое молчание (пауза) помогает обратить внимание на последующие слова.

И наконец, умение держать язык за зубами: «Боже, помоги мне молчать, пока не буду знать, что говорить». Это слова из утренней молитвы Цицерона.

Глава 5 Как просить, чтобы вам не отказали

Чтобы уметь просить, надо обладать неограниченным доверием к себе и другим.

Р. Вальзер

5.1. Неожиданные резервы

Кто просит робко, напросится на отказ.

Сенека Младший

Интересный эксперимент провела гарвардский социальный психолог Эллен Лангер (Langer, Blank, Charnowitz, 1978). Практика показывает, что когда мы просим о чем-либо, то добиваемся большего успеха, если называем причину. Люди привыкли иметь причины для своих действий. Лангер продемонстрировала верность этого утверждения, прося о небольшой услуге у людей, стоящих в очереди, чтобы воспользоваться библиотечным ксероксом: