Сила влияния

– Простите, у меня всего пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?

Эффективность сформулированной таким образом просьбы была очень высокой: 94% позволили ей проскочить без очереди. В другом случае психолог сформулировала свою просьбу в такой форме:

– Простите, у меня всего пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?

В этой ситуации только 60% согласились.

На первый взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенными формулировками была дополнительная информация «потому что я спешу». Но третий эксперимент показал, что это не совсем так. Похоже, значение имело не все уточнение, а только слова «потому что». В третьем случае Лангер использовала связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное:

– Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?

93% согласились, хотя никаких реальных объяснений не услышали (Чалдини, 2005, с. 17).

Этот остроумный эксперимент наводит на мысль, что с таким всем нам хорошо известным понятием, как просьба, дело обстоит совсем не просто. Имеются скрытые ресурсы, использование которых позволяет значительно увеличить эффективность просьб как средства влияния на людей.

5.2. Техники успешных просьб «с подходом»

Многие вещи нам непонятны не потому, что наши понятия слабы, но потому, что эти вещи не входят в круг наших понятий.

К. Прутков

Рассмотрим приемы, позволяющие значительно увеличить вероятность положительного ответа адресата на обращенную к нему просьбу.

Техника «нога в дверях»

Техника «нога в дверях» заимствована у торговых агентов: для начала продавец просовывает ногу в приоткрытую дверь, чтобы ее сразу же не захлопнули. Этой технике посвящено много работ. Первыми данную тему в 1966 году подняли Фридман и Фрейзер (Freedmen, Fraser, 1966). Они задались целью выяснить, не предполагает ли согласие адресата выполнить пустяковую просьбу его готовность впоследствии выполнить уже вполне серьезную просьбу.

Интервьюер спрашивал по телефону домохозяек, не согласятся ли они ответить на восемь вопросов анкеты, посвященной продуктам питания. В случае согласия анкета заполняется, позвонивший тепло благодарит женщину и желает ей всего хорошего. Через три дня тот же интервьюер снова звонит тем, кто ответил на вопросы, и просит их сделать то, что, как предполагали психологи, большинство людей предпочло бы не делать: впустить в дом на два часа группу из шести мужчин, сотрудников общества защиты прав потребителей, «чтобы посчитать и классифицировать все продукты, которые у вас есть».

Женщинам сказали, что мужчинам понадобится полная свобода, чтобы исследовать шкафы и кладовки. В контрольной группе обращались сразу с этой просьбой. Результат: при наличии предварительного анкетирования 52,8% согласились выполнить вторую просьбу; в контрольной группе таких оказалось всего 22,2%, то есть в 2,5 раза меньше.

Эксперимент показал, что согласие выполнить первую просьбу значительно повышает вероятность выполнить и вторую, более обременительную.

Фридман и Фрейзер отметили, что похожий метод «начни с малого и продолжай» применялся китайцами по отношению к американским пленным во время корейской войны в 50-х годах. Сначала заключенного просили сделать малозначащее антиамериканское утверждение, например: «США несовершенны». Как только пленный соглашался, следователь мог попросить его подумать о том, почему США несовершенны, а чуть позже – составить список «американских проблем» и подписать его. Впоследствии китайцы могли использовать эти утверждения в антиамериканской радиопередаче, причем заключенные именовались «сотрудниками» и от них ожидалось соответствующее поведение.

После этого различные исследователи провели сотни подобных экспериментов. И все они подтвердили указанный эффект.

Большинство опытов включали социально ориентированную конечную просьбу. Ее цель – помощь людям или благотворительным организациям. Хотя в целом техника «нога в дверях» работает и в ситуации, когда конечная просьба направлена на обслуживание чужих личных и финансовых интересов, но именно в случае социальной конечной просьбы результат был наиболее впечатляющим. В исследовании Т. Харрис (1972) показано, что 42% испытуемых удовлетворили просьбу прохожего дать 10 центов, если предварительно он отвечал на вопрос о том, сколько времени или как куда-то пройти (проехать). В то же время только 11% участников контрольной группы (без предварительной просьбы) откликнулись на подобную просьбу.