Сила влияния

Студентов пригласили принять участие в интересном исследовании, в которое входил просмотр клипов из кинофильмов, а за участие предлагалось 30 франков (около 6 долларов). Тем не менее когда студенты пришли на эксперимент, им сказали, что его отменили. Испытуемым также сообщили, что раз они пришли, то могут, если хотят, принять участие в другом эксперименте, за участие в котором не предлагалось платы и он был не таким интересным, как первый: нужно было запоминать списки с числами. Исследователи знали, что второй эксперимент не был достаточно привлекательным сам по себе. Он бы не привлек много добровольцев: когда его описали другой группе студентов, только 15% согласились принять участие без оплаты. Однако процедура завлечения утроила число добровольцев: около 47% студентов, уже потративших время и усилия, чтобы участвовать в привлекательном эксперименте, который впоследствии отменили, изъявили желание принять участие в менее привлекательном эксперименте.

Завлечение дает результат, если человека сначала побуждают выполнить приятное для него соглашение. Как только человек сделал свой выбор, он согласен принять и менее привлекательное действие – то, мимо которого он прошел бы до того, как его соблазнили что-то сделать.

Техника наклеивания ярлыков

Еще один способ вынудить человека совершить действие – это дать ему ярлык, подходящий для данного действия. Например, ученики начальной школы, которым взрослый говорил: «Мне кажется, что ты девочка (мальчик), которая(ый) понимает, насколько важно научиться правильно писать», чаще соглашались заниматься с преподавателем грамматикой и продолжали это делать еще в течение трех – девяти дней.

Элис Тибу и Ричард Ялч показали, как тактику наклеивания ярлыков можно использовать, чтобы побудить взрослых голосовать. Ученые провели интервью со 162 избирателями и сказали половине из них, выбранной случайным образом, что, по данным опроса, эти избиратели – «граждане, проявляющие повышенную политическую активность». Второй половине сказали, что их активность в политической жизни представлялась средней. В результате те участники, которых назвали политически активными, не только считали себя более сознательными, чем те, на кого навесили ярлык средних избирателей, но и активнее принимали участие в выборах неделю спустя.

Личные обязательства

Они связывают человека с определенной позицией или рядом действий и увеличивают вероятность того, что он так и поступит. Так происходит, потому что люди любят последовательность и им нравится думать, что они выполняют свои обещания.

Владельцы ресторанов обычно сталкиваются с большой проблемой, когда посетители заказывают столик заранее, но потом не приходят. Столики, которые могли бы быть заполнены посетителями, пустуют, и это ведет к существенным денежным потерям. Проблема стала настолько серьезной, что некоторые хозяева ресторанов стали требовать номера кредитных карт позвонивших и назначать штраф в том случае, если те не оплачивают свой заказ. Однако Гордон Синклер, владелец ресторана в Чикаго, выбрал высокоэффективную тактику убеждения своих посетителей, когда они заказывали столик по телефону. Он велел служащим в приеме заказов не говорить: «Пожалуйста, позвоните нам, если вы измените свои планы», а вместо этого спрашивать: «Вы позвоните нам, если ваши планы изменятся?» – затем служащие должны были дождаться положительного ответа. После применения этой тактики уровень неявки посетителей в его ресторане упал с 30 до 10%.

Почему такая маленькая деталь резко изменила поведение посетителей? Из-за желания быть последовательными, сдерживать обещания и сохранять образ «Я» человек зачастую поддается на простую стратегию просьб. Это базовая стратегия, и она регулярно используется профессионалами в области влияния. В ее основе – попытка сначала добиться обещания, а затем попросить его выполнить. Эта стратегия лежит в основе многочисленных техник уступок.

Теперь рассмотрим некоторые техники, отличающиеся главным образом тем, как получают первое обещание выполнить просьбу. Приведенные техники по-разному побуждают человека брать на себя обязательства, они похожи в том, что устанавливают первоначальное обязательство, связывающее идентичность человека и желаемое действие. В процессе совершения действия адресат укрепляет, подтверждает или защищает положительный образ своего «Я».

Эксплуатация личностных ценностей

Порой человека можно побудить к определенному действию, потому что оно соответствует его ценностям. Например, речь о вежливости: те, кто ценит вежливость, могут совершить какой-то поступок не потому, что им нужно то, что им предлагают, а потому, что они хотят быть вежливыми. Следующий пример показывает, как это обстоятельство используется некоторыми торговцами.