Система финансового оздоровления : как освободиться от внутренних ограничений, приумножить доходы и забыть об ощущении бедности

Ваш профессионализм не выражается сложностью речи или обилием терминов. Все ровно наоборот. Если вы хотите комфортного диалога с клиентом и, что немаловажно, по итогу совершить продажу, то должны общаться максимально просто, без сложных фраз, профессиональной лексики и тем более отсылок к замысловатым техническим процессам. Держите в голове, что клиент – потому и клиент, что у него нет компетенций в вашем вопросе, он пришел за помощью. Поэтому крайне важно максимально просто и понятно строить диалог, отвечать на вопросы с примерами, а иногда даже и с иллюстрациями. Чтобы клиенту участвовать в этой коммуникации было так же комфортно, как вам, и он не чувствовал себя глупым.

3. Подготовить и опубликовать исчерпывающее описание своих продуктов и услуг для клиентов

Одна из самых частых ошибок при необходимости продаж через сайт или соцсети – это плохое описание или вовсе его отсутствие. Проверьте, чтобы у вас было все по списку ниже:

• Кто вы, ваша квалификация, опыт, отличительные особенности, почему к вам стоит обратиться как к компании или как к эксперту.

• Чем вы можете быть полезны? Какие услуги или продукты у вас имеются?

• ЦЕНЫ! Они должны быть указаны! Без указания цены можно работать только в VIP-сегменте! Когда у вас точечные продажи – редко – и люди сами стоят в очереди.

• Удобные способы записи и ближайшие свободные даты. Особенно это касается мягких ниш и помогающих профессий: мастер-классы, встречи, пробные занятия, первичная консультация врача – все это должно быть в доступе, потому что обычно мы принимаем решения в этих вопросах стихийно. «Хочу фотосессию!», «Запишусь на мастер-класс!», «Ой, заболела спина, надо к остеопату!», «Опять у него двойка! Сил нет, нужен репетитор…» и так далее. То, что человек будет искать в моменте, – и ему надо дать возможность это найти.

• Отзывы/кейсы/«до-после» и любых других форматов результаты.

Иногда люди говорят: «Кому надо, тот найдет!» Не найдет, просто уйдет. Никуда писать не будет. Если вы заинтересованы в постоянной продаже, особенно на ежедневной основе, у вас должно быть все предельно понятно на сайте и в социальных сетях.

4. Интересоваться клиентом и управлять диалогом с ним

Крайне важно вести диалог и вовлекать в этот диалог клиента. Когда вам непонятно, кто ваш клиент, чего он хочет, что ему важно, какой продукт был бы максимально подходящим для решения его запроса, – это значит, что вы с ним не общаетесь, не ведете диалог, не задаете вопросы, чтобы все это узнать.

Часто эксперты и предприниматели придумывают свои продукты, основываясь на собственной фантазии. А позже разочаровываются, что продукт не пользуется спросом.

Для того чтобы продажа шла успешно, вам необходимо создавать продукты, про которые говорит ваш клиент. А для этого вы должны находиться с ним в диалоге и постоянно спрашивать: «Что у вас не получается?», «В чем нужна помощь?», «Что вы хотите делегировать/решить/от чего избавиться/что получить?».

Диалог не делает из вас непрофессионалов, которые не понимают, что беспокоит клиента. Диалог помогает проявить заботу и заработать денег, потому что вы дадите то, что от вас просят.

Люди знают, что им нужно. Спросите их – они ответят. Не меняйте их формулировку! Используйте этот готовый речевой модуль для продажи. Так клиент сможет быстрее себя идентифицировать с проблемой и принять решение о покупке. Изменения формулировок клиента на «более правильные», «более красивые», «более сложные» будут влиять на снижение конверсии в покупку, потому что клиенту сложнее понять, где пункт, подходящий ему. Когда используется формулировка, плюс-минус идентичная «родной» формулировке клиента, он идентифицирует себя как вашего клиента намного быстрее.

Теперь давайте про управление диалогом. В главах ранее я приводила примеры диалогов, где продавец проявлял активную позицию, задавал вопросы и в целом был инициатором. Вот именно это вам важно делать регулярно. По возможности реплика с вашей стороны всегда должны заканчиваться вопросом, даже если это финал разговора.

Например, клиент отвечает:

– Спасибо, я получил исчерпывающую информацию о продукте. Мне нужно подумать.

Здесь ему можно ответить:

– Чудесно! Мы будем ждать вашего положительного ответа! Хорошего дня!

А можно ответить:

– Чудесно! Подскажите, когда я могу с вами связаться для уточнения решения? Может, было бы удобно в среду в 14 или, например, в пятницу в первой половине дня?

То есть здесь я оставляю за собой все равно право на возобновление контакта и, более того, не чувствую неловкость, когда мне нужно написать клиенту повторно, ведь мы с ним договорились об этом.

То есть ваша задача – всегда оставаться в контакте с клиентом, всегда иметь возможность вернуться к диалогу по обоюдному согласию.