Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии

Во всех предыдущих объяснениях — якоря, склонность к подтверждению своей точки зрения и выборочное избегание — объективная реальность события оставалась неизменной. Менялась только наша интерпретация. Однако ожидания могут менять объективную действительность.

Допустим, ваша подруга Дебби знакомит вас со своей приятельницей Эмили. Незадолго до знакомства Дебби описывает Эмили как холодную, чопорную и недружелюбную особу, и у вас формируется ожидание, что вы не поладите. При встрече это ожидание подкрепляется: Эмили кажется отчужденной и неприступной, у вас не получается найти общий язык. К концу разговора вы прощаетесь, совершенно не планируя продолжать общение с Эмили из-за ее недружелюбного поведения.

Но давайте вернемся немного назад. Предположим, что Дебби описала Эмили не как чопорную даму, а как открытую, дружелюбную и добрую девушку. Такое описание вызвало бы у вас совсем другие ожидания от встречи с Эмили. Поэтому при знакомстве вы сочли бы ее обаятельной, милой и энергичной. После первой встречи вы просто мечтали бы продолжить знакомство.

Допустим, в обоих случаях речь идет об одной и той же Эмили. От чего зависит результат первой встречи — от вашего восприятия Эмили или от ее реального поведения? Вопрос с подвохом. Дело в том, что ваше восприятие Эмили, ее поведение меняются в зависимости от ваших ожиданий.

Помните историю о скрипаче в начале этой главы? В ней менялось только восприятие. Вы никак не взаимодействовали с музыкантом, поэтому ваши ожидания никак не влияли на него и его музыкальные способности. Его игра в концертном зале и на станции подземки была одинаковой, а разница в восприятии была связана исключительно с вашими ожиданиями.

Но в ситуации с Эмили вы с ней, а потому повлиять на ее реакцию и поведение. Более того, ваше поведение в общении с ней во многом отражало ваши ожидания. Когда Дебби описала ее как холодную и неприступную, вы представили себе соответствующий образ и при встрече повели себя недоброжелательно. Ведь если она недружелюбна, зачем стараться быть приветливым? Так и получилось, что , а не Эмили, первым повели себя холодно. И в ответ на холодность Эмили ответила тем же (типичная реакция любого нормального человека). Но вы истолковали недружелюбие Эмили не как ответ на ваше поведение, а только как проявление ее натуры. С вашей точки зрения, вы вели себя как обычно, это Эмили была неприветлива.

С другой стороны, узнав, что Эмили весела и приятна в общении, вы были бы счастливы познакомиться с ней. В разговоре вы бы вели себя бодро и жизнерадостно, поскольку ожидали, что вы поладите. В ответ на дружелюбие Эмили вела себя аналогично и была с вами мила.

Эта история демонстрирует (Rist, 1970). Наши ожидания относительно какого-то события часто оправдываются потому, что задают нам поведение, приводящее к ожидаемому результату, как в примере с Эмили. И даже если ожидания неверны, они могут изменить ваше поведение таким образом, что ожидаемое событие все-таки произойдет, отсюда и термин «самоисполняющееся пророчество».

Такие самоисполняющиеся пророчества случаются в нашей жизни каждый день, но мы не всегда это осознаем. Представьте, что вы готовитесь к экзамену. Если вы ожидаете, что не сдадите его, вы можете запустить самоисполняющееся пророчество и провалиться, потому что ваши ожидания запустят соответствующее поведение (например, вы станете плохо готовиться). Зачем стараться, если все равно не сдашь? Напрасная трата сил. И наоборот: если вы ожидаете, что сдадите экзамен хорошо, скорее всего, вы будете вести себя таким образом, чтобы ожидания оправдались, то есть лучше готовиться и делать все, что поможет сдать экзамен (хорошо есть, достаточно спать и т.д.).

Надеюсь, мои высокие ожидания относительно этой книги помогли мне сделать ее интересной и информативной. Работая над текстом, я очень надеялся, что книга удастся на славу, и, хотя не мне судить, я сказать, что в последние несколько месяцев я каждый день почти по 15 часов был прикован к рабочему столу. Я так много ждал от этой книги, что даже бросил консультирование, чтобы закончить текст, и несколько месяцев сидел на лапше быстрого приготовления. Будь мои ожидания низкими, я не загнал бы себя на грань умственного и физического истощения, чтобы написать эту книгу.

Зачем я вам все это рассказываю? Теперь вы уже знаете ответ: конечно, чтобы заявить о своих высоких ожиданиях касательно этой книги.

Стратегия убеждения: Задание высоких ожиданий

Чтобы человек принял ваше предложение более благосклонно, нужно заявить о высоких ожиданиях, и они станут линзой, которая сформирует его восприятие. И хотя это очевидно из всей главы, в этом разделе я объясню вам еще один ключевой аспект стратегии убеждения.

Очень быстро, в течение пяти секунд, оцените результат перемножения чисел:

1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8