Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии

А теперь, когда вы дали ответ, подумайте, не изменился бы он, если бы я попросил бы вас прикинуть результат перемножения вот таких чисел:

8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1

На самом деле получится одно и то же, единственное, что отличает эти примеры, — порядок цифр. И, раз речь идет об одном и том же примере, логично предположить, что во втором случае и ваш ответ был бы точно таким же, да? Существует исследование, показывающее, что, если бы я попросил дать ответ на второй пример вместо первого, ваш ответ был бы совсем иным.

В 1973 г. Амос Тверски и Даниэль Канеман (Tversky & Kahneman, 1973) в ходе исследования обнаружили, что люди, которые должны были оценить результат перемножения в первом примере, в среднем дали ответ 512, а люди, которым демонстрировали второй пример, оценивали результат в среднем в 2250.

Логика и здравый смысл подсказывают, что ответы должны были быть одинаковыми, откуда же такая разница? Ответ можно найти в так называемом , согласно которому информация, поступившая сначала, производит более сильное впечатление, чем та, что поступила позднее (Murdock, 1962). Эффект первичности можно считать разновидностью эффекта якоря. Первые цифры в примерах создают своего рода точку привязки (высокую или низкую), и она влияет на оценку, данную участниками эксперимента.

Чтобы понять, какое отношение это имеет к теме ожиданий, представьте себе эксперимент, в котором двум группам участников сообщили, что вскоре им предстоит общение с новым человеком. Первой группе сообщили, что он будет «умным, трудолюбивым, импульсивным, критичным, упрямым и завистливым», а второй — то же самое, но в обратном порядке (их собеседник будет «завистливый, упрямый, критичный, импульсивный, трудолюбивый и умный»). Таким образом, обе группы получили одну и ту же информацию, но первая группа сначала услышала о положительных качествах человека, а вторая первым делом узнала о его недостатках.

Теперь, зная об эффекте первичности, вы можете догадаться, что затем произошло. У первой группы сложилось гораздо лучшее впечатление об этом человеке (Asch, 1946). Информация о его достоинствах, поступившая первой, сформировала их ожидания относительно остальной информации. Получив первое впечатление, они обратили меньше внимания на конец сообщения, поскольку предполагали, что первое впечатление достаточно верно.

Как применять эти знания на практике? Первое впечатление имеет решающее значение. Первые слова вашего сообщения повлияют на восприятие его целиком. Поэтому, чтобы повысить свою убедительность, вы должны постараться произвести как можно лучшее первое впечатление, создав у объекта высокие ожидания относительно конца вашего сообщения. Как вы узнаете из главы 11, этот принцип работает и тогда, когда вы последовательно излагаете несколько доводов, будь то аргументы в школьном сочинении или коммерческое предложение.

Из опыта гипнотизера: Почему высокие ожидания делают человека супергипнабельным

Помимо солидного опыта выступлений с чтением мыслей, у меня есть и навыки гипноза. Просто я решил не использовать их для развлечения публики, поскольку не хочу превращать это занятие в дешевую забаву. Наблюдать за гипнозом очень интересно, но у зрителей нередко складывается неверное представление о нем, если они видят такое только на развлекательных представлениях. На самом деле гипноз широко применяется в клинической практике и помогает излечивать огромный спектр отклонений и дурных привычек (например, курение или лишний вес).

Одно из любопытных свойств гипноза заключается в том, что гипнабельность человека напрямую зависит от его ожиданий. Чтобы понять это, прежде всего вы должны знать: загипнотизировать можно практически любого. Кроме того, исследования показывают, что у наиболее гипнабельных людей очень мало отличительных признаков. Другими словами, люди, легко поддающиеся гипнозу, могут быть очень разными; типа гипнабельных людей нет.

Далее, то небольшое число свойств, которые гипнабельность, человек может контролировать сам. К примеру, люди легче всего поддаются гипнозу, когда , что их загипнотизируют, или верят, что относятся к гипнабельным (Gandhi & Oakley, 2005). Поэтому для того, чтобы загипнотизировать кого-либо, нужно создать у него ожидания, что вы это .

Я до сих пор помню свою первую попытку гипноза. Мой друг безуспешно пытался бросить курить, и я очень хотел помочь ему. В то время я как раз изучал гипноз, так что решил подвергнуть свои знания первой официальной проверке. И хотя в глубине души я относился к гипнозу слегка скептически (и, если честно, не думал, что эта затея сработает), я понял, что первым делом нужно создать у друга соответствующие ожидания.