Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии

Вместо того чтобы делиться с ним сомнениями, я притворился уверенным в успехе, чтобы убедить друга, что все сработает. Видя, что я ничуть не сомневаюсь, друг тоже проникся верой в то, что я смогу его загипнотизировать. Его возросшие ожидания помогли мне погрузить его в состояние глубокого гипноза, а затем в течение 10 минут давать ему полезные рекомендации. Потом я вывел его из гипноза, и с тех пор он не курит.

После этого случая я стал создавать аналогичные ожидания у всех, кого собирался гипнотизировать, и делаю это до сих пор. Если мы только что познакомились, то спустя 5–10 минут после начала разговора я улыбаюсь и говорю: «Любопытно, вы кажетесь очень гипнабельным человеком. Я думаю, вас очень легко ввести в состояние глубокого гипноза. Вам очень повезло». Поскольку большинство людей сомневаются в том, что поддаются гипнозу (в основном из-за расхожих представлений об этой технике), мое заявление снимает психологические защиты и усиливает ожидания. Благодаря ему мне становится легче вводить их в состояние гипноза.

Хотя я сам изучал гипноз в основном по научным статьям, если вы хотите овладеть гипнозом, я рекомендую вам искать практические курсы. Многие организации проводят обучение гипнотерапии, однако, поскольку это очень мощный инструмент, вам нужно тщательно выбирать, у кого учиться.

Применение на практике: Семейный отпуск (Часть 1)

В конце каждого этапа, из которых состоит СИСТЕМА, я буду рассказывать, как применять полученные знания на практике, в повседневной жизни. Рассмотрим первый случай. Допустим, вы хотите, чтобы вся семья через несколько месяцев отправилась в отпуск, но ожидаете, что ваш чересчур экономный супруг будет против этой идеи. Вы знаете, что в семейном бюджете достаточно денег, поэтому решаете применить несколько приемов, чтобы склонить супруга на свою сторону.

У вас есть семилетняя дочь по имени Макензи, и вы решаете, что визит в Диснейленд стал бы не только отличным воспоминанием для нее, но и относительно недорогим вариантом отдыха для всей семьи, особенно по сравнению с дальними путешествиями. Чтобы уговорить мужа поддержать вашу идею, вы используете якоря и собираете информацию о двух потенциальных вариантах поездки: 1) очень дорогом путешествии за границу и 2) о визите в Диснейленд, на который вы и нацеливаетесь.

Вы знаете, что ваш экономный муж никогда не согласится на первый вариант, поэтому решаете воспользоваться приманкой и задать абсурдно высокую точку привязки. Когда вы после этого предложите более дешевую поездку (в Диснейленд), благодаря эффекту контраста она покажется еще более дешевой.

Однажды ваш муж приходит с работы, и вы начинаете действовать согласно плану. Но перед тем, как начать разговор о поездке, вы задаете соответствующие стимулы восприятия и рассказываете, что Макензи начала есть овощи, которые всегда ненавидела. Упомянув об открытости дочери всему новому, вы надеетесь активировать у мужа схему открытости, чтобы его восприятие стало менее предвзятым.

Начав таким образом, вы переводите разговор на предстоящий отпуск («Кстати о Макензи…») и излагаете первый, более дорогой вариант, который ваш муж немедленно отвергает, как и было задумано. Но теперь его восприятие настроено на эту завышенную точки привязки, и вы можете рассказать ему о варианте поездки в Диснейленд. Ваш муж выглядит озадаченным и обещает подумать.

Ох. Вы рассчитывали совсем не на такое, но не волнуйтесь. В этой книге еще полным-полно техник убеждения, к которым можно прибегнуть, чтобы сломить предубежденность супруга. Мы вернемся к этому сценарию позже, и я объясню, с помощью каких приемов можно добиться от него согласия.

Этап 2 Использование конгруэнтности отношения

Обзор: Использование конгруэнтности отношения

Во введении к этой книге я упомянул, что старался сделать ее такой, чтобы вы как можно больше подчеркнули в тексте карандашом, ручкой или маркером. Это, казалось бы, невинное замечание содержит сразу несколько сильных психологических приемов: