Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии

• Среди испытуемых, не знавших о «совпадении», согласие дали 48%.

• Среди испытуемых, думавших, что совпадающие отпечатки пальцев относятся к распространенной категории, согласие дали 55%.

• Среди испытуемых, которым сказали, что совпадающие отпечатки относятся к редкой категории, помочь согласились целых 82%.

Хотя ваши шансы получить согласие увеличит любое совпадение между вами и объектом, эти шансы еще больше возрастут, если совпадение будет необычным. Но важно помнить, что это совпадение необязательно должно быть связано с вашим запросом. Достаточно того, чтобы оно было необычным (к примеру, редкий отпечаток пальца).

Как применить это на практике? Если вы встречаетесь с объектом впервые, постарайтесь узнать о нем как можно больше: расспросите его о жизни, увлечениях — о чем угодно. Это не только продемонстрирует ваш интерес (еще один популярный способ установить раппорт), но и, что важнее, позволит вам выявить черты сходства между вами.

Обнаружив сходство, сразу же укажите на него объекту, чтобы «включить» его неявный эгоизм, особенно если сходство необычное. Даже если совпадения кажутся неважными и не имеют отношения к вашему запросу (например, одинаковые имена, общие знакомые, похожие интересы и т.п.), они значительно повысят ваши шансы на успех.

Кроме того, можно использовать эти случайные совпадения в сочетании с социальными нормами. В одном интересном исследовании (Goldstein, Cialdini, & Griskevicius, 2008) описано, как различные объявления в гостиничных номерах влияют на желание постояльцев повторно использовать полотенца. Угадайте, какое из следующих сообщений было более действенным:

• ПОМОГИТЕ ЗАЩИТИТЬ ОКРУЖАЮЩУЮ СРЕДУ. Природа заслуживает нашего уважения. Вы можете выразить свое уважение природе и защитить окружающую среду, пользуясь одними и теми же полотенцами в течение всего пребывания в нашей гостинице.

• ПОСЛЕДУЙТЕ ПРИМЕРУ ДРУГИХ ПОСТОЯЛЬЦЕВ И ЗАЩИТИТЕ ОКРУЖАЮЩУЮ СРЕДУ. Исследование, проведенное осенью 2003 г., показало, что 75% наших постояльцев приняли участие в нашей экологической программе, повторно используя полотенца.

Вы, конечно же, догадались, что второе объявление возымело гораздо большее действие, поскольку указывало на желательную норму. Так оно и было. Эффективность первого объявления была оценена в 37%, а эффективность второго — в 44%.

Но после того, как исследователи немного отредактировали второе сообщение, чтобы подчеркнуть необычное совпадение, произошло кое-что интересное.

• ПОСЛЕДУЙТЕ ПРИМЕРУ ДРУГИХ ПОСТОЯЛЬЦЕВ И ЗАЩИТИТЕ ОКРУЖАЮЩУЮ СРЕДУ. Исследование, проведенное осенью 2003 г., показало, что 75% наших постояльцев, живших в этом номере, приняли участие в нашей экологической программе, повторно используя полотенца.

Когда исследователи написали, что постояльцы именно из этого номера повторно использовали полотенца (указали на более сильное сходство, чем проживание в одной и той же гостинице), эффективность объявления возросла до 49%. Почему столь небольшое изменение оказалось таким действенным? В следующем разделе я объясню, каким образом воспринимаемая принадлежность к группе может увеличить эффективность убеждения.

Еще один прием, основанный на сходстве, связан с — тенденцией отдавать предпочтение членам своей группы. Исследования показывают, что вы с большей вероятностью будете благожелательно относиться к человеку (и поддаваться его убеждению), если вы учитесь в одной школе, болеете за одну и ту же спортивную команду или останавливались в одном и том же номере гостиницы. Один взгляд на лицо человека, принадлежащего к нашей группе, повышает нейронную активность в орбитофронтальной коре нашего мозга, отвечающей за поощрение (Van Bavel, Packer, & Cunningham, 2008).