Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии

1. Вы задаете клиенту высокие ожидания относительно выбранного блюда. В результате он воспримет еду лучше (я объясняю этот эффект в главе 3) и у него останется более приятное впечатление от визита в заведение, а это побудит его оставить больше чаевых.

2. Этот незамысловатый комплимент склоняет весы взаимности в сторону клиента, и он почувствует себя обязанным сделать что-то хорошее в ответ. А лучший способ отплатить официанту — щедрые чаевые.

3. Сказав, что вам тоже понравилось блюдо, вы покажете: у вас с клиентом есть нечто общее. Как вы узнаете из следующей главы, такие «случайные совпадения» могут значительно усилить вашу привлекательность и повысить шансы на большие чаевые.

Итак, в этой главе я объяснил, почему социальное давление так сильно и как направить поведение объекта в желаемую сторону, указав на социальную норму (и как задействовать норму взаимности). В следующей главе мы поговорим о том, как применить социальное давление в межличностном общении. Вы овладеете одним очень эффективным приемом, который поможет установить раппорт, повысить вашу привлекательность и оказать еще большее давление на объект.

Глава 7 Выявление любых сходств

Посмотрите на буквы в следующей строчке и выберите ту, которая вам больше нравится:

Ну как, выбрали? Я взял эти буквы потому, что с них часто начинаются имена (Александр, Мария, Кристина, Виктор). И если в этом списке есть первая буква вашего имени, то, скорее всего, вы выбрали именно ее.

В этой главе я расскажу, почему так получается и отчего мы неосознанно тяготеем к тому, в чем усматриваем сходство с собой. Также вы узнаете, что, выявив любое сходство — не важно, насколько мелким и незначительным оно может казаться, — между собой и объектом, можно значительно повысить свою силу убеждения.

Сила сходства

Раз вы читаете эту книгу, значит, интересуетесь психологией. Какое совпадение… Я ее тоже люблю!

Один из самых важных факторов, определяющих ваши шансы получить согласие в ответ на свой запрос, — качество раппорта, или взаимоотношений между вами и объектом. Чем больше вы нравитесь ему или ей, тем выше ваши шансы на успех; чем меньше вы нравитесь объекту, тем меньше вероятность, что у вас получится его убедить. И хотя эту главу можно было бы назвать «Установление хорошего раппорта», тема раппорта слишком широка, поэтому я решил сосредоточиться на одном-единственном, самом эффективном приеме: подчеркивании сходства между вами и объектом (если вы хотите узнать больше об установлении раппорта, я рекомендую вам обратиться к классической работе Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»).

Расхожее мнение о том, что «противоположности притягиваются», в корне неверно. Многие исследования показывают, что нас скорее тянет к людям, которые походят на нас внешностью, интересами и, в общем-то, чем угодно. Принцип объясняет, как возникает раппорт, когда два человека обнаруживают, что у них есть что-то общее, даже если это общее совершенно не относится к делу — как, например, любовь к психологии (шучу).

Психологическая склонность тянуться к сходству так сильна, что может управлять нашей жизнью. Каким образом? В одном интересном исследовании (Pelham, Mirenberg, & Jones, 2002) было сделано несколько потрясающих открытий:

• Люди по имени Деннис на удивление часто становятся дантистами, а люди по имени Георг — географами или геологами.

• Имена кровельщиков часто начинаются на К, а владельцев магазинов оборудования — на О.

• Люди по имени Филип, Джек, Милдред и Вирджиния чаще всего проживают в Филадельфии, Джексонвиле, Милуоки и Вирджинии соответственно.

Очевидно, что сходство обладает великой силой и может управлять нашим поведением на неосознанном уровне.

Из следующих разделов главы вы узнаете, что речь идет не только о совпадении букв. Практически сходство между вами и объектом поможет установить раппорт и повысит ваши шансы получить согласие.

Почему сходство так сильно?