Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии

Cогласно некоторым исследованиям, нас легче убеждают члены нашей группы, а легче отговаривают — члены другой группы. Представьте себе удивительный эксперимент. Допустим, вы и совершенно незнакомый человек участвуете в тестировании продуктов и вам разрешено набирать сколько угодно еды. Незнакомец набирает некоторое количество еды и отходит, а вы остаетесь стоять у стола, размышляя, сколько себе взять. Исследователи выяснили: количество еды, которое вы возьмете, в значительной степени зависит от того, сколько и каких продуктов взял себе другой участник (McFerran et al., 2010b).

Подставным лицом в этом эксперименте была стройная девушка. В одних случаях она надевала специально сконструированный костюм, имитировавший лишний вес, а в других — нет. Исследователи хотели выяснить, как ее телосложение повлияет на решение испытуемых при выборе еды, и результаты всех поразили.

Оказалось, что испытуемые брали столько же еды, сколько и подставная участница, если она выглядела стройной, и выбирали противоположный размер порции, если она казалась полной. К примеру, если она была худой и брала мало еды, испытуемые тоже брали мало еды, а когда она брала много еды — они тоже накладывали себе полную тарелку. Если же она «имела лишний вес», то размер порции испытуемых был обратно пропорционален размеру порции подставной участницы: когда она брала большую, они брали маленькую, и наоборот.

Почему так получилось? Люди с лишним весом кажутся нам членами диссоциативной группы — то есть группы, от которой мы хотим дистанцироваться. Участники описанного эксперимента брали порции противоположного размера, когда подставная участница выглядела полной, потому что неосознанно хотели подчеркнуть принадлежность к разным группам.

Но вот в чем вопрос. А что если бы участники эксперимента сидели на строгой диете? Неужели они не чувствовали бы солидарности с полной девушкой, поскольку их объединяет желание сбросить вес? Может, в таком случае результаты эксперимента изменились бы с точностью до наоборот, ведь испытуемые воспринимали бы подставную участницу как члена собственной группы? Ученые провели дополнительный эксперимент, чтобы проверить это предположение, и оказалось... так и есть.

В следующем эксперименте использовались те же методы, и испытуемые, сидевшие на строгой диете, идентифицировали себя с подставной участницей, когда у нее «был лишний вес», а все остальные — когда она выглядела стройной (McFerran et al., 2010a). В обоих случаях участники сильнее всего поддавались убеждению (то есть выбирали аналогичный размер порции), когда могли идентифицировать себя с подставным лицом.

Как продемонстрировать объекту убеждения, что вы принадлежите к одной и той же группе? Можно не только использовать прием выявления любых сходств, но и просто при любом удобном случае произносить слова «мы», «нас» и т.п., подчеркивая, что вы находитесь в одной лодке. Исследования показывают, что употребление этих местоимений вызывает удовольствие, поскольку вызывает ощущение принадлежности к одной группе (Perdue et al., 1990).

Перечитывая эту книгу перед сдачей издателю, я осознал, что объясняю многие психологические приемы, используя третье лицо (например, «людям свойственен неявный эгоизм»), поэтому я решил переписать эти отрывки, используя вместо этого первое лицо («нам свойственен неявный эгоизм»). Помогло ли это мне установить с вами раппорт? Кто знает. Но наверняка не повредило.

Я предлагаю вам выполнить одно упражнение (но сперва дочитайте этот абзац , чтобы знать, что нужно делать, и только приступайте).Вытяните руки перед собой параллельно полу, повернув ладонями друг к другу. Расставьте ладони примерно на 10 см и закройте глаза. Затем представьте себе, что я разместил на ваших ладонях два мощных магнита, которые притягивают руки друг к другу. Напрягите воображение, чтобы по-настоящему , как магниты притягивают ваши ладони друг к другу. Поняли, что нужно делать? Отлично. Теперь отложите книгу и выполняйте это упражнение примерно 30 секунд, а потом продолжите чтение (между прочим, если вы забежите вперед и прочтете, почему я прошу вас все это сделать, упражнение уже не даст того результата, когда вы все-таки выполните его).

Ну как, сделали упражнение? С возвращением. Я уверен, вы очень удивились, обнаружив, что ладони и в самом деле сближаются. А еще я уверен, что многие из вас спустя минуту открыли глаза, а положение их рук совершенно не изменилось, зато возрос скепсис касательно «психологии». А еще я уверен, что многие продолжили читать текст, даже не попытавшись выполнить упражнение, ведь кто я такой, чтобы вам указывать? Молодцы.

Обычно я использую это упражнение для того, чтобы проверить человека на гипнабельность. Хотя результат этой проверки вовсе не диагноз, гипнабельные люди обычно сильнее сближают руки, поскольку их воображение сильнее воздействует на тело, чем у менее гипнабельных кандидатов.