Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии

И даже если мы не отдаем себе отчета в многократном повторении стимула, неосознанное воздействие все равно способствует положительным эмоциям. В одном исследовании ученые несколько раз демонстрировали участникам геометрические фигуры, причем показывали их так недолго (4 милли­секунды), что испытуемые не успевали это осознать. Затем участникам предлагали выбрать одну из двух геометрических фигур: незнакомую или показанную ранее. Ученые спрашивали, какая из них участникам больше нравится, и, несмотря на то, что они не узнавали уже виденную фигуру, они раз за разом выбирали именно ее (Bornstein, Leone, & Galley, 1987).

На самом деле эффект знакомства с объектом при неосознанном воздействии

(Zajonc, 2001). Как на нас может так сильно влиять то, чего мы даже не осознаём? Ответ лежит в , согласно которой наш эмоциональный ответ может запускаться раньше, чем когнитивный. При неосознанном воздействииэффект знакомства с объектом оказывается сильнее: оно запускает эмоциональный ответ, не запуская при этом когнитивного. Каждый раз, когда мы сознательно оцениваем что-либо, в своих ассоциациях и мнении мы опираемся на сам стимул, что влияет (иногда в худшую сторону) на результат нашей оценки. Неосознанное воздействие позволяет избежать потенциально опасных ассоциаций, поэтому нередко оказывается сильнее осознаваемого воздействия.

С тех пор как Роберт Зайонц в 1960-х описал эффект знакомства с объектом (Zajonc, 1968), было проведено множество исследований, посвященных этому феномену, и результаты ясно показывают: он работает в самых разных случаях и с самыми разными стимулами. Ученые, организовавшие эксперимент с геометрическими фигурами, провели затем дополнительное исследование, заменив фигуры фотографиями реальных людей. Оказалось, что результат остался прежним: участники, которым на неосознанном уровне многократно показывали фотографии определенных людей, систематически предпочитали эти изображения незнакомым фотографиям (Bornstein, Leone, & Galley, 1987). Из следующего раздела вы узнаете, почему так получается, а затем научитесь одному приему, который позволит применить эти умения для убеждения.

Почему многократное воздействие так сильно?

В предыдущей главе я объяснил, что сходство так сильно воздействует на нас по эволюционным причинам: нас естественным образом привлекают похожие на нас люди, потому что они представляют меньшую угрозу. Эффект знакомства с объектом работает похожим образом. Многократные повторения вызывает положительное отношение к стимулу, ведь чем лучше объект знаком со стимулом, тем меньше угрозы этот стимул представляет.

Впрочем, помимо эволюционных, есть и другие причины эффективности многократного воздействия. Два основных объяснения — условные рефлексы и доступность восприятия (Zajonc, 2001). Раз условным рефлексам посвящена последняя глава, в этом разделе мы сосредоточимся на доступности восприятия, очень интересном психологическом принципе.

Такая просьба может показаться странной, но вы гораздо лучше поймете этот принцип, если отложите книгу на пару минут и составите список из 12 случаев собственной жизни, в которых вы проявили настойчивость. Приступайте, я подожду.

Готово? Скорее всего, вы, как и большинство людей, быстро вспомнили первые несколько случаев, но чем дальше, тем труднее оказалось припоминать примеры. Любопытно, что сложность припоминания повлияла на то, как вы воспринимали свой уровень настойчивости. Исследователи провели такой эксперимент. Участников первой группы попросили вспомнить 12 случаев, когда они проявили настойчивость, а второй — только 6 таких поступков. Как думаете, что случилось, когда затем ученые попросили испытуемых, чтобы те оценили свой уровень настойчивости? Вы можете решить, что те, кто должен был привести 12 примеров, оценили свою настойчивость выше, но на самом деле все было наоборот: участники, составлявшие список из шести случаев, посчитали себя гораздо более настойчивыми, чем те, кому нужно было вспомнить вдвое больше примеров (Schwarz et al., 1991).

Объяснить это странное открытие может (Reber, Schwarz, & Winkielman, 2004). Если вы выполнили упражнение и перечислили 12 примеров своей настойчивости, то, скорее всего, заметили, что чем дальше, тем труднее вспоминать ситуации. В этой сложности и заключается ответ. Из-за того, что вам трудно было вспоминать поступки, у вас возникло конгруэнтное убеждение, что настойчивость вам не свойственна. Сами того не осознавая, вы сказали себе: «Будь я и вправду настойчивым, я бы без труда перечислил 12 примеров. Но мне их вспомнить. Значит, я недостаточно настойчив». В то же время участники эксперимента, которым нужно было вспомнить только шесть случаев, сделали это без особого труда, поэтому у них возникло противоположное конгруэнтное убеждение: «Мне не так уж трудно было перечислить примеры собственной настойчивости. Значит, я и вправду настойчив».