Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии

Есть ли у вас фобия, которую вы хотите преодолеть? Описанный подход работает и со взрослыми. В одном исследовании ученые помогли женщине преодолеть серьезную арахнофобию, постепенно подвергая ее воздействию все более сильных стимулов, связанных с пауками (Carlin, Hoffman, & Weghorst, 1997). Терапия длилась несколько месяцев и начиналась с коротких разговоров о пауках, затем пациентке показывали фотографии пауков, игрушечных пауков и даже пауков в виртуальной реальности. К концу лечения исследователям удалось полностью побороть фобию.

«

?» — думаете вы. Рад, что вы спросили. Помните, я говорил о родителях, которые хотят убедить своих детей есть овощи? Если у ваших детей есть любимое блюдо, в которое можно без труда включить немного овощей, в следующий раз попробуйте добавить туда совсем небольшое их количество. Если овощей будет совсем немного, скорее всего, дети съедят блюдо без всяких вопросов.

И каждый раз, готовя это блюдо, вы можете увеличивать количество овощей. Ваши дети не смогут провести наглядное сравнение с предыдущим разом, так что, скорее всего, не заметят, что вы положили в блюдо больше овощей. Зато они могут вспомнить, что в прошлый раз ели это блюдо с небольшим добавлением чего-то незнакомого, и, поскольку им все равно понравилось, они, скорее всего, сохранят свои предпочтения и продолжать есть любимое блюдо даже с бóльшим количеством овощей.

Вы можете продолжать в том же духе в течение нескольких месяцев до тех пор, пока ваши дети наконец не перемены. Но, поскольку они будут понимать, что в течение нескольких месяцев они с удовольствием поедали это блюдо

овощами, скорее всего, они так и продолжат его любить (Lee, Frederick, & Ariely, 2006).

Подведем итоги: если вы хотите развить у объекта благоприятное (или хотя бы нейтральное) отношение к тому, что, по вашему мнению, ему не понравится, можно «десенсибилизировать» это сообщение, нейтрализовав отрицательные эмоции, если постепенно тренировать привыкание объекта. Этот прием будет еще более эффективен, если: 1) перемены происходят постепенно и понемногу; 2) у вашего объекта нет возможности провести наглядное сравнение; 3) ваш объект не ожидает этих изменений и 4) вы комбинируете неприятный стимул с приятным (например, кролика с конфетой, овощи с любимым блюдом и т.п.).

Из опыта «телепата»: Десенсибилизация на службе у фокусника

Прежде чем официально назваться чтецом мыслей, я больше пяти лет выступал как фокусник. За это время я научился бесчисленным приемам ловкости рук, к которым прибегают фокусники, чтобы их не раскрыли. Один из них заключается как раз в десенсибилизации публики.

Представьте, что вы — это я. Вы выступаете с «телепатическим» шоу на сцене и только что попытались незаметно внушить вашему объекту определенную мысль, но, задав несколько наводящих вопросов, поняли, что прайминг не сработал. Но вы же упрямый чтец мыслей и отказываетесь признать поражение. Вы хотите каким-нибудь образом притвориться, что все-таки прочли мысли объекта.

В действие вступает план Б. Новая цель — заставить объект вслух произнести, о чем он думает, незаметно записав это на листке бумаги, спрятанном в кармане. Если вам удастся сделать это незаметно, вы можете при помощи ловкости рук подменить бумажкой из кармана листок, который вы держите у всех на виду. Тогда все поверят, что вы с самого начала знали, о чем подумает объект, и фокус удастся.

Но не все так просто. Если вы ни с того ни с сего засунете руку в карман, то, без сомнения, привлечете внимание аудитории и план Б тоже провалится. Как же сделать это незаметно? Можно десенсибилизировать аудиторию, если в течение всего представления время от времени засовывать руку в карман. Тогда зрители, скорее всего, ничего не заметят, когда вы засунете руку в карман, чтобы записать «предсказание». Чтобы проделать все это незаметно, нужно много практиковаться, но большинство фокусников с этим справляются.

Если вы выступаете не перед живой аудиторией, а перед веб-камерой, все еще проще, потому что вам даже не нужно засовывать руку в карман; можно писать прямо на столе. Между прочим, немного потренировавшись, вы можете использовать этот трюк, чтобы поразить знакомых или даже создать вирусный видеоролик (подсказка: поищите на YouTube мой ролик «Chat Roulette Mind Reading — Part 1»).

Применение на практике: Семейный отпуск (Часть 2)

Помните о семейной поездке в Диснейленд? Ваш экономный супруг уже готов согласиться, но вы хотите подстраховаться, тренируя его привыкание к вашему запросу.