Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии

В предыдущей главе вы могли бы наглядно сравнить друг с другом соседние разделы, поэтому очень важно, чтобы изменения в шрифте были совсем незначительными. Однако если бы каждый раздел волшебным образом исчезал сразу после прочтения, изменения стали бы еще менее очевидными, поскольку вам не с чем было бы сравнить новый шрифт.

Одно исследование (Simons & Levin, 1998) демонстрирует нашу вопиющую неспособность замечать изменения в случаях, когда у нас нет возможности произвести наглядное сравнение. Когда один из исследователей спрашивал случайного прохожего, как пройти в нужное место, двое рабочих проносили мимо большую картину. В тот момент, когда картина оказывалась между собеседниками, исследователь незаметно менялся местами с одним из рабочих. Цель эксперимента заключалась в том, чтобы выяснить, сколько случайных прохожих продолжат разговор, не догадываясь о подмене.

Угадайте, сколько испытуемых не заметили того, что разговаривают с совершенно другим человеком. Пять процентов? Десять? Пятнадцать? Как бы не так. Целых людей не заметили, что их собеседник поменялся! Наша способность замечать изменения

снижается, когда мы лишены возможности сравнить новый стимул с исходным.

Однако, как вы сейчас узнаете, есть и другое объяснение, почему прохожие не заметили настолько существенной перемены.

Люди не замечали, что разговаривают с совершенно другим человеком, потому что не ожидали, что такая перемена может произойти.

Помните упражнение из второй главы, где нужно было заметить опечатку во фразе «Иногда наш мозг может быт настоящей загадкой»? Вы не ожидали, что опечатка там будет, и эти ожидания создали шаблон вашего восприятия, так что вы ее и не заметили. Точно так же прохожие

, что разговор с ученым, якобы спрашивающим у них дорогу, будет самым обычным, и это ожидание сформировало их восприятие таким образом, что они не заметили подмены.

Давайте рассмотрим пример, в котором собраны все три аспекта нашей слепоты к изменениям. Все причины этой слепоты, описанные в данной главе, — постепенные изменения, наглядное сравнение и ожидания — объясняют загадку пакета картофельных чипсов. Не кажется ли вам, что когда-то давно пакеты картофельных чипсов были больше? Так и есть. И как получилось, что мы не заметили, как произошло это изменение?

• Во-первых, маркетологи уменьшали размер пакета, и эти изменения были так малы, что большинство людей их не замечали.

• Во-вторых, если вы не коллекционируете пакеты от чипсов (я думаю, мало кто этим занимается, но вдруг…), вы не можете размер нового пакета с размером старого.

• В-третьих, размер пакетов изменили для того, чтобы избежать другой перемены, которую обычно : повышения цены. Покупатели всегда держат ушки на макушке в том, что касается повышения цен, но, как правило, не ожидают, что может измениться размер упаковки, и маркетологи ловко воспользовались этим.

Теперь, когда вы понимаете, в каких случаях и почему мы не замечаем изменений, я расскажу вам, как применить это на практике и замаскировать от объекта негативные аспекты вашего запроса.

Стратегия убеждения: Нейтрализация отрицательных эмоций

Из этого раздела вы узнаете, как использовать слепоту к изменениям, чтобы добиться от объекта благоприятной реакции на ваше сообщение или согласия на ваш запрос, даже если он кажется ему неприятным (например, если вы пытаетесь убедить ребенка есть овощи).

В некоторых случаях, когда ваш запрос кажется объекту неприятным, вы можете постепенно подготовить объект, прибегая к . Ее часто используют в психотерапии для преодоления фобий: на пациента воздействуют постепенно увеличивающейся дозой стимула, который вызывает фобию.

Давайте посмотрим на малыша Питера — двухлетнего мальчика, который до смерти боялся кроликов (Jones, 1924). Чтобы помочь ему преодолеть страх, ученый давал ему конфету (стимул, вызывающий чувство удовольствия), одновременно помещая кролика в противоположном конце комнаты. Поскольку кролик находился достаточно далеко, удовольствие от конфеты перевешивало тревогу от присутствия животного. Эта процедура повторялась ежедневно в течение двух месяцев, и каждый раз исследователь помещал кролика ближе к Питеру. К концу второго месяца Питер был настолько десенсибилизирован к присутствию кролика, что страх полностью прошел.