Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии

• Во-первых, вам больше не нужно гадать, какой вид поощрения лучше всего подстегнет мотивацию объекта: когда у него есть несколько вариантов, он выберет тот, который ему больше понравится (например, некоторые менеджеры по продажам выберут комиссионные, а некоторые — дополнительные дни отпуска).

• Во-вторых, таким образом вы удовлетворите потребность объекта в самостоятельности, тем самым повысив внутреннюю мотивацию. В результате удовлетворенность объекта работой вырастет, а вместе с ней улучшится и результат.

• В-третьих, совершив выбор, объект сформирует и закрепит конгруэнтное убеждение, что он действительно хочет получить поощрение. Для того чтобы быть последовательным и получить поощрение, он будет работать лучше, поскольку его мотивация окажется достаточно сильной (например, когда менеджер по продажам выбирает поощрение в виде дополнительных дней отпуска, он подкрепляет свою убежденность в том, что отпуск для него важен, поэтому его мотивация хорошо работать, чтобы получить поощрение, возрастает).

Не пренебрегайте этим советом. И в коммерческих, и в научных кругах нередко забывают о том, что можно позволять объекту самому выбирать тип поощрения, и это непростительно, учитывая, какую важную роль играет этот инструмент в процессе убеждения.

Я привел в пример выбор вознаграждения у агентов по продажам, но в действительности спектр возможных применений весьма обширен. Недавние исследования показывают, что этот прием мотивирует студентов выполнять домашнее задание — вид деятельности, в котором редко участвует внутренняя мотивация. Сколько существуют учебные заведения, столько студенты всячески стремятся избегать выполнения домашнего задания из-за отсутствия внутренней мотивации, которая, в свою очередь, не возникает из-за того, что сама идея домашнего задания несовместима с идеей самостоятельности. Студентам кажется, что они делать его (так и есть). Некоторые радикалы предлагали сделать домашнее задание необязательным, но существует более эффективная стратегия: нужно давать студентам список заданий и позволять им выбрать, какое выполнять.

Поразительно, каких результатов можно добиться, предоставляя такой выбор. В одном исследовании (Patall, Copoer, & Wynn, 2010) ученые выяснили, что такая стратегия в высших учебных заведениях дает следующие результаты:

• повышение интереса к выполнению домашнего задания и удовольствия от этой деятельности;

• повышение уверенности в себе и уровня владения материалом;

• увеличение количества выполненных домашних заданий;

• улучшение оценок на соответствующих экзаменах.

Чтобы обеспечить максимальный импульс к действию, вы должны позаботиться о том, чтобы у объекта была внутренняя мотивация. Этого можно добиться, подчеркивая вашу уверенность в его компетенции и оставляя ему как можно больше самостоятельности, а также позволяя ему самому выбрать поощрение из предложенных вариантов.

В следующей главе вы узнаете, что чувство самостоятельности — важный фактор в системе убеждения, и увидите, как еще его можно использовать, чтобы усилить мотивацию объекта.

Глава 13 Мотивирование через ограничения

Ни в коем случае читайте эту главу. Переходите сразу к следующей, а к этой больше не возвращайтесь.

Что вы делаете? Почему вы все еще читаете, ведь я только что сказал вам пропустить эту главу? Какой психологический принцип лежит в основе этого явления? В настоящий момент вашим поведением руководят две психологические силы: