Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии

Во-первых, такой рекламный ролик выделялся бы своей абсурдностью и легко запоминался (благодаря странные вещи легче запомнить и труднее забыть; McDaniel et al., 1995).

Во-вторых, в следующий раз, когда люди почувствуют голод — естественную потребность, — они с большей вероятностью вспомнят о вашем бренде. Испытывая голод, они вспомнят ваш дурацкий рекламный ролик о том, что голод — не тетка, и ваш бренд еще глубже засядет в их памяти.

В-третьих, поскольку ваш бренд так легко придет им на ум, вам сыграет на руку концептуальная беглость: легкость, с которой он вспомнился, будет принята за желание купить его (Lee & Labroo, 2004).

В-четвертых, поскольку люди будут испытывать естественную потребность, они будут активно искать способы удовлетворения этой потребности. А раз ваш бренд уже вспомнился им, ваш продукт станет идеальным кандидатом, чтобы утолить голод.

В-пятых, в следующий раз, когда люди увидят похожую даму (или услышат выражение «голод не тетка»), они могут спросить окружающих, видели ли они тот рекламный ролик, и о вашем бренде заговорят (Бергер, 2017). Эти разговоры будут поддерживать узнаваемость вашего бренда и облегчат работу вашим маркетологам.

Хотя эта стратегия лучше всего подходит маркетологам, лежащий в ее основе принцип очень силен. Чтобы объект не забывал ваш продукт или ваше сообщение, постарайтесь создать ассоциацию с чем-то, что он видит достаточно часто. Каждый раз, когда объект сталкивается с таким естественным стимулом, он будет вспоминать о вашем продукте или сообщении.

Итак, вы достигли последней стратегии убеждения на страницах этой книги. Я решил закончить книгу именно на этой теме, потому что она: 1) дает сто очков к убедительности и 2) пользуется большим спросом. Из этого раздела вы узнаете, как повысить свою привлекательность в глазах объекта.

Представьте себе, что вы идете по каменному мосту и вдруг к вам подходит исследовательница и просит вас заполнить анкету. Изменилось бы ваше мнение о привлекательности девушки, иди вы вместо безопасного каменного моста по неустойчивому подвесному? Исследование показало, что оно бы под влиянием вашего возбуждения (да-да, того же эмоционального возбуждения, которое мы обсуждали несколькими главами ранее).

Эксперимент с мостом (Dutton & Aron, 1974) был проведен для того, чтобы установить связь между возбуждением и привлекательностью. Девушка подходила к разным мужчинам, идущим по надежному каменному или неустойчивому подвесному мосту. После заполнения анкеты она оставляла им свой номер телефона и просила звонить, если возникнут вопросы. Результаты исследования были поразительными. Из 16 мужчин, к которым она подошла на каменном мосту, позвонили всего двое (13%), тогда как из 18 мужчин, которые встретились с ней на подвесном мосту, позвонили 9 (50%). Опасность, с которой ассоциируется подвесной мост, привела мужчин в возбужденное состояние (учащенный пульс, прерывистое дыхание и т.д.), и они неосознанно искали поводы этого возбуждения. И хотя одним из возможных объяснений служил сам мост, другим стала девушка с опросником. Мужчины, шедшие по каменному мосту, не испытывали практически никакого возбуждения, которое могли ошибочно приписать привлекательности девушки, поэтому столь немногие из них позвонили ей впоследствии.