Скоростная полоса миллионера. Как разбогатеть быстро и выйти на пенсию молодым

Во-первых, встаньте на место ваших типичных покупателей. Будьте ими. Кто они такие? Каков их образ действий? Они богатые генеральные директора? Или покупатели «Вол-Март», чувствительные к цене? Безденежные студенты? Или матери-одиночки? Если вы не можете идентифицировать своего типичного покупателя, ваши результаты будут ошибочными, а ваши преимущества – скрытыми. Как только вы определите своего покупателя, спросите: чего он хочет? Чего боится? Какую проблему ему нужно решить? Или он просто хочет что-то «почувствовать»?

Например, два бренда одного и того же продукта могут иметь двух разных покупателей. Человек, покупающий «Корвет», имеет иные психологические мотивы, чем покупатель «Вольво». Человек, выбравший «Корвет», не покупает просто передвижение. Скорее всего, он склонен к риску, работает на себя, независим, откровенен и напорист. Покупатель «Вольво», вероятно, больше озабочен семьей и безопасностью, наверняка консервативен и любит анализировать. Два совершенно разных профиля покупателей означают, что каждое маркетинговое сообщение должно быть специально ориентировано на желания каждой группы.

После того как вы поставите себя на место покупателя и поймете, чего он хочет, нужно будет выделить функции продукта. Мой веб-сервис позволял составлять расписание для своих транспортных средств и таргетировать клиентов для каждого из них как по дате, так и по типу обслуживания. Хотя эти функции были великолепны, я нес ответственность за то, чтобы превратить их в преимущества. Что делает их такими классными? Какие плюсы они предлагают моему клиенту?

После того как выделите функции, преобразуйте их в преимущества или конкретный результат. Вот где вы забиваете свой мяч: почему кто-то должен покупать у вас, а не у другого парня.

Для моего веб-сервиса упрощенная функция «Загружать фотографии» переводится как: «Перестаньте тратить время на встречи с клиентами в гаражах. Загружайте фотографии своего автопарка и показывайте продукт онлайн!» Функция «Таргетируйте» переводится как: «Таргетируйте желаемых клиентов вплоть до дня, вида обслуживания и типа транспортного средства». «Планируйте расписание» переводится как: «Используйте потенциал своего автопарка максимально!» Каждая функция дает определенную выгоду, которая заставит моего покупателя присоединиться. Я не позволял конкурентам заполнять пробелы; я заполнял пробелы за них.

Используйте цену как брендовое оружие

Цена – это как покраска вашего продукта или услуги.

Когда мне было не больше шести-семи лет, мама устроила двухдневную гаражную распродажу и разрешила мне продать несколько игрушек, а деньги оставить себе. Я выбрал «футбольные часы», чудовищное устройство для хронометража. Я живо помню его цену – 2,55 доллара. Даром, как я рассуждал.

В первый день распродажи мои футбольные часы собрали много взглядов, но их никто не купил. Мой юный ум строил планы. Как я могу получить 2,55 доллара? Я не хотел менять цену, потому что 2,55 доллара стоил гаджет, который я хотел купить в магазине на углу. И тут мне в голову пришла идея.

Я схватил клейкую ленту, которую мама использовала для маркировки цен. Оторвал четыре маленьких кусочка и приклеил их выше текущей цены. Затем на первом кусочке смело написал 5,55 доллара и зачеркнул это. На следующем написал 4,50 доллара и тоже зачеркнул. Затем появились зачеркнутые 3,95 доллара и 2,95 доллара. Это была имитация «снижения цены».

Мои часы стоили по-прежнему 2,55 доллара, но были представлены иначе. Имитация скидки передавала две вещи: 1) более высокую стоимость и 2) горящее предложение.

И угадайте что? Второй человек, взглянувший на часы, купил их! Мне удалось переформулировать цену в сознании моего покупателя. Конечно, в семь лет я понятия не имел, что такое «маркетинг», и не знал, что моя схема ценообразования действительно была схемой. Но это было мое первое маркетинговое открытие.

Цена несет в себе гораздо больше, чем просто стоимость

Цена создает бренд, потому что подразумевает ценность. Чем выше цена, тем дороже ее воспринимаемая ценность. Чем ниже цена, тем дешевле она будет восприниматься. Цена – это не просто число, которое говорит кому-то о стоимости. Она передает ценность во всех ее проявлениях.

Есть старая история о том, как цена приравнивается к стоимости. Убирая свой подвал, мужчина нашел старый комод и решил его отдать. Он вынес комод на угол улицы и повесил на него табличку: «БЕСПЛАТНО». Поразительно, но комод простоял там весь день и еще несколько дней после этого. Это смутило мужчину, потому что комод, хотя и старый, был в приличном состоянии и просто нуждался в покраске дерева, чтобы выглядеть идеально. Мужчина решил, что новая стратегия оправданна. Он подошел к углу улицы и заменил табличку «БЕСПЛАТНО» на «50 долларов». Не прошло и часа, как комод украли.

Та же цель, другая стратегия ценообразования.