Скрытое влияние в переговорах

Пример 3. 2023 год, летнее раннее утро время 7.00. Я нахожусь на собственной одноэтажной даче в лесу в 20 км от города. Дачу эту я куплю у своего соседа за 500 тыс. рублей.

Цель SMART – конкретная, ощутимая, с параметрами.

Пример 4. Хочу стать начальником цеха и руководить людьми. Хочу получать большую зарплату. Куплю себе крутую машину, чтоб все видели, чего я смог добиться. Хочу, чтобы меня уважали и боялись, выполняли все мои распоряжения и указания. Я покажу всем, что значит правильно управлять цехом.

Цель не SMART – не заданы параметры, сроки выполнения.

Обратите внимание, что в примерах с соблюдением критериев SMART сформулирован результат, который хочет получить человек. Поэтому ему не составит труда уяснить суть цели и выстроить стратегию переговоров – сроки и характеристики указаны, актуальность и достижимость очевидны.

Задачи, сформулированные без соблюдения критериев SMART, будет сложно, почти нереально выполнить, потому что нет ясности и определенности. Задачи такого плана представляют собой озвученные желания и не более того.

Переговоры – это процесс взаимовыгодный, поэтому их цель должна учитывать интересы обоих сторон и достижение согласия.

Свою цель желательно представить как идеальную – цель-максимум и реальную – цель-минимум.

ЦЕЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ

Цель-максимум 80 – 100 %

Цель-минимум 60 – 80 %

Пример 1. Цель – продать новый продукт компании конкурентам.

Цель-максимум – 2 700 млн р. Цель-минимум – 2 500 млн р.

Пример 2. Цель – локализация продукта зарубежной компании на отечественном рынке, получение прибыли от продукта.

Цель-максимум – 100 % локализация, 10 % от прибыли. Цель-минимум – 80 % локализация, 8 % от прибыли.

Пример 3. Цель – организовать спонсирование спортивного мероприятия.

Цель-максимум – 1 млн р. Цель-минимум – 500 тыс. р.

Также необходимо просчитать предполагаемые цели другой стороны: с чего, как нам кажется, они начнут переговоры, где их реальная цель и до какого рубежа они готовы будут сдать позиции.

Конечно, речь идет только о предположениях относительно целей другой стороны. Их придется перепроверять и уточнять в ходе самих переговоров. Но на этапе подготовки важно выстроить эти две системы целей, что позволит заранее определить тактику переговоров.

Алгоритм постановки целей переговоров:

Что я хочу (мое желание).

Что хочет вторая сторона (их цели).

Постановка общих целей переговоров.

Этапы постановки цели переговоров

Пример 1. Вы прибыли на переговоры с подрядчиком по вопросу реконструкции одного из цехов вашего предприятия.

Ваши цели – договориться о стоимости работ в рамках проекта так, чтобы подрядчик взял на себя согласование проекта в инспектирующих органах.

Цели второй стороны – получить объемы работ, достаточные для обеспечения дохода организации и выплаты заработной платы сотрудникам.

Общие цели – заключить договор на взаимовыгодных условиях, согласовать сроки и этапы проведения работ по проекту.

Пример 2. Вы приехали в салон сотовой связи чтобы купить хороший телефон. Ваш бюджет ограничен 20-30 тыс. руб.

Ваша цель (покупателя) – купить мобильный телефон качественной сборки со сроком гарантийного обслуживания 1-2 года по цене до 20 тыс. руб.