Скрытое влияние в переговорах

Метод принципиальных переговоров состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может или не может пойти каждая из сторон.

Тактика в переговорах

Тактика – это набор конкретных приемов, которые позволяют достичь поставленной цели. Тактика определяется целью и позицией.

Выбор тактики переговоров – это конкретные методы и приемы, которые будут использованы в предъявлении позиции, аргументации и контраргументации, убеждении оппонента и отстаивании своих интересов.

Тактические приемы могу варьироваться в процессе переговоров на разных этапах согласно ситуации и реакции собеседника. Лояльность, гибкость мышления, способность быстро перестраиваться и менять тактику, сохраняя стратегию и удерживая позицию, – важные черты хорошего переговорщика.

Пример. Во время Французской революции, в 1793 г. между жирондистами и якобинцами возникли острые разногласия о том, следует ли продолжать революционную войну за пределами Франции. Якобинец Робеспьер потребовал смертной казни для всякого, кто предложит мирные переговоры с неприятелем. Это предложение было принято с поправкой Дантона, сторонника мирных переговоров на основе уступок: «с неприятелем, который откажется признать суверенитет народа». Пользуясь этой поправкой, Дантон мог начать переговоры о мире, но только в случае, если республика будет признана враждебной ей коалицией.

Таким образом применение тактики компромисса и уступок в переговорах позволило достичь мира между жирондистами и якобинцами.

Эффективная тактика переговоров – «мягко по людям и жестко по задачам», когда собеседники четко придерживаются своей позиции, но не оказывают давления друг на друга. Здесь используются различные аргументы, обе стороны готовы на определенные уступки для достижения взаимовыгодного результата.

Подготовка к переговорам предполагает выбор их стратегии и тактики исходя из формата встречи, ее целей и задач, а также парадигмы взаимоотношений и имеющихся аргументов.

На выбор стратегии и тактики переговоров влияют парадигмы взаимоотношений партнеров.

Парадигмы взаимоотношений

Парадигмы в системе взаимоотношений – это нормы мышления и деятельности, образцы поведения, определяющие стиль общения, который складывается между людьми в процессе любой коммуникации, в том числе переговоров, влияет на достижение договоренностей и конечный результат для каждой стороны.

У любого человека есть свои установки об окружающем мире и отношениях, личные интересы и цели. Наши представления часто расходятся с представлениями других людей, и в повседневной жизни постоянно происходит столкновение интересов и поиск компромиссов. Поведение человека в таких ситуациях определяют его парадигмы.

Определенные парадигмы, или модели поведения, характерны для каждого человека, они не изменяются в течение жизни и зависят от психотипа, характера и установок человека. Именно парадигмы управляют поведением субъектов взаимоотношений, влияют на успешность и продуктивность их общей деятельности.

На рисунке представлены часто встречающиеся парадигмы отношений между людьми.

Парадигмы поведения/отношений

Победа – победа. Это модель поведения, когда человек готов к сотрудничеству, стремится сам к высоким результатам, помогает достичь успеха партнеру, не применяет манипуляции и уважает свободу выбора.

При такой парадигме наблюдается стремление к получению взаимной выгоды win-win от общения, переговоров или сотрудничества, социальной справедливости, отсутствию конкуренции.

Пример 1. Начальник отдела Егор грамотно подобрал себе сотрудников. Все – от профессионалов до новичков, увлечены работой. Егор приветствует проявление инициативы, поощряет хорошие идеи.

Часто коллеги собирают Совет отдела и обсуждают текущие вопросы, а также планы на будущее. Все настроены на общий результат, по рукам никого не бью за самодеятельность, уважают мнения друг друга.