Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

8. Учеными доказано, что если мы обращаемся к людям с просьбой сделать одолжение или выполнить просьбу, мы, как правило, достигаем желаемого в разы быстрее, если указываем на причины нашего обращения. Как говорится, «людям нравится иметь логическое объяснение того, что они делают и того, о чем их просят». Вы вполне можете использовать «потому что», «так как» в ходе убеждения или призыва к действию.

Например, «Мне необходимо увидеть ваш заказ завтра, а не на следующей неделе, потому что, если я не успею его обработать завтра, мы выбьемся из сроков, что существенно отразится на всей линии производства. Это вне всяких сомнений скажется на поставке готовой продукции вашим клиентам. Вряд ли они останутся довольны двухнедельной задержкой».

9. Существуют также и другие не менее действенные слова: «поэтому», «ввиду того что», «вместе с тем».

Кстати с «потому что» связан один любопытный момент. «Потому что» приходит к нам еще в детстве и позволяет родителям эффективно отвечать на все вопросы ребенка. На самом деле «потому что» отлично работает и без каких-либо логических объяснений, так как заложено в нашей Системе на уровне подсознания еще с малых лет.

10. «Почему небо синее? Потому что так красивее». «Вам следует это сделать, потому что это единственное правильное решение». «Потому что это выгодно, (заслуживает, гарантирует, так правильно и т. д.)».

11. Избегайте союзов «но», «однако», которые противопоставляют все ранее сказанное. Лучше сказать: «и вместе с тем», «и в то же время», «при этом».

12. В ходе убеждения апеллируйте к возвышенным чувствам Системы собеседника. Например: «Я обращаюсь к тебе, так как считаю, что ты единственный, кто может помочь нам в сложившейся ситуации», «Обращаюсь к тебе, как к человеку наиболее ответственному и благоразумному» или «Только ты можешь решить этот вопрос». Взывайте к чувству собственного достоинства партнера, к его социальной ответственности, долгу и патриотизму.

13. Склоняя к своей правоте, хорошо бывает присвоить человеку те качества, которых у него нет, и которые ему обязательно понравятся. Скажите: «Вы такой ответственный и добропорядочный человек» или «У вас удивительная проницательность» или «У вас дар предвидения», «Я безмерно уважаю вашу надежность» и т. д.

14. Иногда в ходе убеждения используются нелицеприятные сравнения с ярко выраженной экспрессивной окраской: «Любой дурак знает об этом», «Так поступают только полные неудачники».

15. Формируйте острую потребность в вашем предложении.

16. Используйте «метод проба пера», в соответствии с которым предлагайте, несмотря на неуверенность или трудности, все-таки попробовать, начать, а «там дальше видно будет».

17. Порой полезно в открытую спросить собеседника, что нужно вам сделать, чтобы его убедить.

18. Демонстративно поставьте себя на место собеседника. «Я тебя прекрасно понимаю, если бы я был на твоем месте, я бы тоже сомневался и т. д.».

19. Боритесь с законом сопротивления и с препятствиями, мешающими достигнуть желаемого. Одной из сильных причин сопротивления является тот факт, что предмет убеждения вступает в конфликт с основными взглядами и ценностями другого человека, с его верованиями, заблуждениями и домыслами.

Например, когда добропорядочному человеку предлагают нечестный путь совместного обогащения. Если такой конфликт присутствует, без долгой и кропотливой работы внутри другой Системы вам не обойтись.

20. Увязывайте ваши идеи, проекты, предложения, услуги или мысли с состояниями, к которым стремится собеседник. Объясняйте, почему и чем они лучше состояний, воздействующих на другую сторону в текущий момент. Учитесь доказывать свои преимущества, гарантируя именно те ощущения и чувства, к которым тяготеют ваши слушатели.

Уговаривая и продвигая свои мысли в Системе других людей, вы также можете воспользоваться техникой спора, которая прекрасно дополняет приведенные выше советы. И всегда помните, что ваша цель как профессионального Переговорщика или как человека, стремящегося улучшить свои социальные навыки – это конкретный результат, а не пустые обещания или ни к чему не ведущие разговоры.

Помните, цель убеждения – побудить, подтолкнуть человека к действию, добиться согласия. Доводите дело до конца, добивайтесь итогового результата. Если результата нет, значит, вам не удалось договориться. Некоторые люди могут с вами согласиться на словах, например, чтобы от вас отделаться, а на деле все останется без изменений.

Отдельный момент, на который следует обратить внимание – это защита от убеждения или что делать, когда пытаются убедить вас.