Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Все просто. Вежливо возражайте. Хорошо сначала, как и в споре, согласиться, а потом, используя приемы тактики спора (см. верхнюю тактику), деликатно перевести разговор в нужную вам плоскость. Дайте понять собеседнику, что поняли и услышали его доводы и аргументацию. Затем вы, например, можете разбить его мысли и позицию на части и вносить сомнения в каждую из них, или задействовать другие методы убеждения и вежливого воздействия. Можете начать свой ответ с фразы «Да, вы правы, и вместе с тем…»

Закрывая тему убеждения, обратим внимание на одно крайне важное правило vip-персоны. Чем выше статус партнера, тем меньше и деликатнее спорьте с ним, сопротивляйтесь его убеждению предельно вежливо. Всегда следите и старайтесь, чтобы процесс убеждения более влиятельного собеседника не превращался в открытый спор и бурное обсуждение.

Завершая детальный разбор тактики и тактических приемов, не могу удержаться от еще нескольких эффективных и имеющих силу рекомендаций относительно грамотного управления переговорным процессом.

Тактические рекомендации

• Управление эмоциональным фоном

• Работа с законами восприятия и коммуникации

• Процесс наблюдения в переговорах

• Аккуратность в переговорах

• Мышление, нацеленное на результат

В ходе переговоров контролируйте свой эмоциональный фон. Не провоцируйте первыми к конфронтации, гасите на корню повышенную эмоциональность. Не пропускайте через себя все тревоги человечества, не принимайте работу близко к сердцу и уж тем более не стоит переживать за судьбу проекта больше, чем за собственную жизнь.

Неумение понимать и владеть своими эмоциями рушит стратегию и не позволяет эффективно использовать тактику. Создайте атмосферу доверия, демонстрируя готовность откровенно обсуждать все вопросы, будьте адекватным в восприятии, не искажайте переговоры личным эмоциональным фоном и своими пристрастиями.

Помните о законе восприятия и о законе коммуникации, особенно на переговорах, в которых задействованы эксперты с узкоспециализированной лексикой. Если вам непонятна мысль собеседника, попросите его переформулировать, сказать то же самое другими, более доступными словами. Объясняйте свою позицию и подавайте информацию так, чтобы ее нельзя было не понять.

Обращайте особое внимание на доходчивость и лаконичность. Избегайте неверного толкования, двусмысленности. Излагайте мысли систематизировано и понятно. Высказывания не должны быть ложными или слабо аргументированными.

Умейте спрашивать другую сторону о ее интересе и, что не менее важно, учитесь без стеснения открыто и четко заявлять о своих желаниях. Следите за логической нитью обсуждения, следите, чтобы переговоры не отклонялись и не выходили за пределы поставленных целей и задач.

Наблюдайте за собой в ходе переговоров, умело ли вы управляете своим голосом, какова подача информации, каким будет ваш следующий ход, как отразились уже использованные тактические приемы, как дела с зоной компромисса и с временным горизонтом, не пора ли сделать перерыв.

Наблюдайте за другой стороной, за ее поведением и за изменениями в ее Системе. Всегда помните: каждая сторона уверена в очевидности доказательств и в правильности своей позиции. Сопоставляйте информацию, полученную в ходе предпереговорной стадии с текущим положением дел в Системе собеседника, в его позиции.

В ходе обсуждения интересов, точек зрения и позиций будьте аккуратными. Я рекомендую вести переговоры так, чтобы ваши мысли казались в первую очередь во благо идей оппонента. Не открывайте другой стороне сразу все свои карты, доставайте постепенно информацию из ядра позиции.

Располагайте интересы в ходе переговоров по мере их важности. Пусть большую часть времени говорит партнер. Если партнер пошел вам на уступки, не воспринимайте это как проявление слабости. Не следует думать, что теперь его можно прогнуть по всем остальным пунктам. Избегайте поспешности в суждениях.

Помните, оппонент – это тоже человек, у которого есть своя семья и свой мир, свои проблемы и желания. Хотите осудить другую сторону – осудите ее подход, позицию, но не переходите на личности, не критикуйте собеседника. Персональное осуждение обидно для другой Системы и в корне убивает процесс поиска взаимовыгодного решения, как говорится, «сосредоточьтесь на бизнесе, ничего личного».

Помните, что вам как представителю другой стороны и профессиональному Переговорщику присуще мышление, нацеленное на результат. Используйте прием «именно поэтому». Он разворачивает проблему и стимулирует поиск новых способов ее решения.