Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Даже на переговорах. Я много раз был свидетелем, когда приехавшие из России разные «большие» люди начинали на переговорах давать указания и диктовать партнерам, что они должны делать, а что нет. Переговоры – это обсуждение, совместное обсуждение, на них надо договариваться, искать приемлемые варианты решения, а не указывать кто, кого и как.

Глава 10

Психологические способы нападения и защиты

Рассматривая социальное взаимодействие и строительство здоровых отношений с другими людьми, хотелось бы обратить внимание на психологические способы нападения и защиты. Как гласит одна древняя восточная мудрость, «не важно, хорошо ли это или плохо драться, но лучше уметь драться». Так как настоящий профессиональный Переговорщик просто обязан быть с ними знакомым, далее мною приведены сильные инструменты психологического воздействия, атаки и защиты от негативных действий со стороны окружающих.

Как и в случае с применением на практике моих тактических советов, я лично взываю к вашему благородству и прошу вас советоваться с совестью перед тем, как их использовать, и не несу никакой ответственности за возможные последствия!

Напомню, что словом или безобидным на первый взгляд действием можно убить или навсегда психологически сразить человека, сломать его личность, или, наоборот, спасти, предостеречь, предотвратить беду. Всегда особо важно понимать, как использовать слова, с какой целью. Никогда не забывайте об этом!

Для начала подробно рассмотрим действенные психологические способы нападения и ослабления собеседника, усиления своих позиций за счет другого участника разговора. Некоторые из них часто используются в «грязной игре».

Способы нападения

• Прием «открыть лидера»

• Прием «лже-комплимент»

• Прием «осуждающие слова»

• Прием «стимулирование оправдания»

• Прием «подталкивание»

• Прием «нелицеприятная критическая оценка»

• Прием «игнорирование собеседника»

• Энергетическое ослабление собеседника

• Прием «запрета без объяснения причины»

• Прием «невнятного приказа»

• Метод эффективного выпытывания

• Психологическое нападение через использование пространства

• Другие действенные способы психологического нападения

Начнем с приема, который называется «открыть лидера». В каждой группе (например, в кругу общения собеседника) всегда есть лидер. В отличие от рабочих, деловых отношений, в личных отношениях иерархия обычно открыто не демонстрируется. В социальной группе человек является лидером неформально.

Если назвать его, у других людей в его окружении возникнет мощное сопротивление. Например, нападающий говорит: «Да, Антон, ты, конечно, прав, но вот Сергей – лидер, и он всегда грамотно поступает, поэтому давай сделаем так, как он предлагает».

Ненавязчиво назвав несколько раз человека тянущим на себя одеяло, можно увидеть, как стремительно будет меняться к нему отношение. Этот прием применяется и в международных отношениях. Например, для того, чтобы ослабить государство, «столкнуть его лбами» с другими странами в регионе, третья заинтересованная в этом сторона может, например, выступая в ООН, сказать: «А вот эта страна лидер, ей следует подчиняться и относиться к ней с должным пиететом».

Данный прием достигает наибольшей эффективности, если настоящему лидеру сказать, что авторитет – совсем другой человек.

Следующий прием – «лже-комплимент». В данном приеме используется схема внедрения в чужую Систему вежливой критики (верхняя тактика, глава 7): похвала – критика – похвала. Только в отличие от основной задачи критики, подразумевающей искреннее стремление помочь человеку найти и выправить недостатки, достичь конкретного результата, «лже-комплимент» основывается на стремлении мощно задеть и обидеть оппонента.

Негативная информация прячется за вежливым тоном и за комплиментами, которые обязательно следуют в начале и в конце сообщения. «Ты такой сообразительный, правда, из-за этой ошибки ты еще лет десять будешь разгребать последствия, но все равно ты молодец, я в тебя верю». Я знаю одного крупного бизнесмена, никогда не повышающего тона на своих подчиненных.

Он критикует любезным и дружелюбным голосом, хвалит и подбадривает своих подчиненных. И вместе с тем в середине сообщения он так деликатно и обидно высказывает человеку негатив, что тот потом несколько дней не может спокойно спать.

В рамках нападения на чужую Систему часто используется еще один похожий прием – «нелицеприятная критическая оценка». В отличие от полезной критики целью отрицательного суждения будет являться именно высказывание негатива в адрес другого человека, а не стремление помочь ему исправить ошибки.

Например, ваш собеседник хвастается своей яхтой, а вы говорите: «Да, яхта, конечно, красивая, но вот корпус у нее староват. Сколько ей лет? Десять? Пятнадцать?». Или может использоваться простое конкретное указание на недостаток собеседника – «у тебя рубашка грязная».