Собственник и менеджер: строим эффективный бизнес

Продажи – отдельная и достаточно специфическая категория авиационного бизнеса. Команда проекта реально осознавала, что основная проблема интернет-продаж низкобюджетного авиаперевозчика будет связана не столько с малым распространением Интернета, сколько со сложностью использования кредитных карт. Даже имея кредитную карту, клиент не всегда желает использовать ее в электронных платежах. Но то, что основные продажи будут осуществляться через сайт, сомнения у инициативной группы не вызывало. Правда, процент закладывался куда меньший (около 40 %), чем получилось по результатам первого года работы: 55 % всех билетов было реализовано через Интернет. Учитывая высокую популярность услуг телефонии, был создан собственный центр бронирования, который выступил вторым, не менее популярным каналом продаж с электронным оформлением билетов. Треть всех продаж приходилась и приходится в настоящее время на независимые агентства, реализующие билеты. Это один из наиболее привычных способов и пунктов приобретения билетов. В настоящее время порядка 15 % билетов бронируется через call-центр, 30 % – распространяется через традиционную агентскую сеть, 55 % – бронируют через Интернет. Из этих 60–70 % электронных билетов только 25 % оплачивается кредитными картами, а 75 % – наличными. Для этого и была создана сеть партнеров по приему платежей. Платежи принимают в сети магазинов «Евросеть», в других салонах сотовой и цифровой связи, в отделениях ВТБ 24, в пунктах приема платежной системы CONTACT. Фактически сейчас практически в любом регионе России в радиусе 3 км можно найти точку, где принимают платежи Sky Express. Все это, естественно, стимулирует людей не идти к агенту, не платить лишние деньги за оформление. Теперь можно зайти на сайт, выбрать маршрут, продумать, сравнить тарифы, определить дату, забронировать билет, а утром по дороге на работу его оплатить. Для оплаты нужно знать только уникальный 12-значный номер. Даже если вы ошиблись в номере – деньги не пропадают, так как они все равно попадают в авиакомпанию: можно позвонить в наш call-центр, и деньги найдутся.

Поскольку основной канал продаж для авиакомпании – Интернет, то и маркетинговые коммуникации лежат в этой сфере. Баннеры на популярных сайтах, прямые рассылки спецпредложений зарегистрированным пользователям, информация в форумах – все призвано привлечь внимание основной целевой аудитории – активных пользователей Интернета.

Эксперимент продолжается

Прошло полтора года, из которых почти 9 месяцев продолжается топливный кризис. Авиакомпании несут убытки, сокращают и модернизируют парк воздушных судов, уменьшают количество рейсов и оптимизируют издержки практически по всем статьям. В мире авиации наступила эра лоукоста, когда даже традиционные авиакомпании задумались о сокращении расходов. Что касается Sky Express, то рост продолжается. Хотя кризис все-таки внес свои коррективы в развитие компании в 2008 г. Но Sky Express ставит перед собой реальные цели. В радиусе 3000 км от Москвы расположены около более 20 аэропортов, которые имеют инфраструктуру, позволяющую принимать Boeing 737. И еще несколько аэропортов ждет модернизация (в частности, Саратов и Минводы). В 2008 г. авиакомпания сосредоточится на оптимизации существующей маршрутной сети и не собирается выходить на новые направления. Так, планируется увеличить количество рейсов до трех раз в день на направлении Москва – Екатеринбург, в сезон – в олимпийский Сочи. Получение десятого воздушного судна позволит увеличить показатель регулярности полетов: на сегодня 75 % рейсов выполняются строго по расписанию, а также ввести на некоторых направлениях дополнительные рейсы в наиболее удобное для пассажиров время. Sky Express – только на пути создания настоящего европейского лоукостера. Есть еще много экономических и административных факторов в России, которые не позволяют в полной мере развернуть работы первому российскому низкобюджетному перевозчику. Это и импортные таможенные пошлины на самолеты вместимостью до 300 кресел, и непрозрачная система выделения слотов, и противоречивое законодательство. Потенциальный рынок для лоукостеров в России очень велик. Вполне вероятно, что скоро появятся аналогичные проекты. Но, как говорится, очень важно оказаться в нужное время в нужном месте. Так и случилось в январе 2007 г. Результаты впечатляют: 1,2 млн перевезенных пассажиров, 11 направлений и 4,5 % рынка внутренних регулярных перевозок. Впереди точка безубыточности. Низкобюджетный эксперимент продолжается.

Компания с нуля: обыкновенная история необыкновенных людей

Александр Красильщиков,

генеральный директор Производственного объединения «ГАММИ», член-корреспондент Академии экономики и менеджмента