Социальное влияние

Интересно было бы рассмотреть в свете всего сказанного выше историю об адвокате с Уолл — стрит. Ее поведение по отношению к нищим всегда было привычным до автоматизма. Человек с протянутой рукой обращается к ней с просьбой («У меня нет работы, и я хочу есть»); она достает из кармана пальто четверть доллара и отдает просящему. Ее ум занят совсем другими вещами — например, текущими судебными делами. Она никогда не тратила время на формирование мнения о том, следует ли подавать нищим, так как у нее не возникало подобной потребности, а тем для размышлений и без того было предостаточно. Необходимость в формировании установки появилась только тогда, когда ей задали вопрос на эту тему. Однако можно предположить, что ей все равно пришлось бы сформировать установку о целесообразности подаяния нищим уже на следующей неделе (дело было летом 1988 года), потому что тогда она получила бы журнал «Тайм» с заголовком «Подавать или не подавать?» Не только социальные психологи, но и средства массовой информации создают ситуации, подталкивающие нас к формированию установок: к тому, чтобы мы определились в своих взглядах и «проголосовали», за или против.

Религиозное «самообращение». В первой главе этой книги мы описали «вербовку» новых приверженцев религиозного культа мунистов. Люди получают приглашения и добровольно соглашаются провести выходные в поселке мунистов, где их участие в деятельности группы поощряется таким образом, чтобы создать атмосферу легкости и веселья. Раз новички оказались в приюте мунистов и сами действуют, как мунисты, они вполне могут заключить из своего поведения, что им нравятся хотя бы некоторые идеи мунистов, что они сами разделяют эти идеи. Существуют и другие факторы, способствующие такой самоатрибуции. Поклонники культа стараются, чтобы сначала культовая деятельность нравилась новичкам и приносила удовлетворение, — так называемая «бомбардировка любовью». Новички получают удовольствие и приходят к выводу, что его источником является образ жизни поклонников культа; возникает положительная установка по отношению к нему. Кроме того, новички оказывают мунистам посильную помощь: какое — то время работают в поле, жертвуют немного денег. В программу практических занятий некоторых из наших студентов включено «прохождение мунистской обработки». Студенты, прошедшие такую обработку в 1990 году, сообщили, что они должны были внести небольшие суммы за пищу, за проезд в лагерь и за проживание там на выходных, — так мунисты связывают новичков обязательствами, совершенно в духе приема «нога — в–дверях».

Самоубеждение и исполнение роли

Наши установки, чувства, мнения и представления о себе могут формироваться под влиянием одних лишь процессов самоатрибуции. Но существуют также и другие процессы, посредством которых внешние действия могут приводить к изменениям во внутренних состояниях. Эти процессы могут сопутствоать процессами самоатрибуции, — исполнение какой — либо роли или обдумывание новой точки зрения до тех пор, пока не произойдет их принятие как собственных. Во время пребывания в лагере мунистов новичков подталкивают к исполнению роли приверженцев этого культа и внушают мысль о том, что во всей их прежней жизни им не хватало любви и целеустремленности, но дело можно поправить, стоит лишь вступить в ряды «сторонников мирного сосуществования». Ситуации, в которых исполнение роли сочетается с самоубеждением, способны оказывать глубокое влияние на людей, приводя к значительным изменениям.

Весь мир — театр… и мы попросту играем роли

Люди, хорошо разбирающиеся в межличностных отношениях (скажем, консультанты по вопросам семьи и брака, посредники, улаживающие трудовые споры на предприятиях, или сметливые родители подростков, восприимчивых к влиянию сверстников), обычно советуют попытаться принять точку зрения того человека, с которым у вас возникли разногласия. Нам могут порекомендовать: «Поставьте себя на его место, и, может быть, тогда вам удастся увидеть вещи в ином свете». Этот метод применяется также в групповой психотерапии и называется проигрыванием ролей (role — playing). Все участники должны активно принять роль другого человека (обычно того, с кем у них возникают межличностные проблемы) с целью добиться большей адекватности в восприятии и оценке этого человека, например: «Теперь я понимаю, почему он всегда критикует меня; он не слишком уверен в себе». Иногда достаточно лишь понаблюдать за тем, как другой член группы играет роль, чтобы произошли в восприятии и установках. Но если вы сами играете роль и на своей шкуре испытываете, каково приходится тому, кто находится по другую сторону баррикады, тем самым вы попадаете в ситуацию, которая оказывает мощнейшее влияние на установки.