Социальное влияние

Хотя доли согласившихся (среди студентов, получивших по 1 и по 20 долларов) были примерно одинаковыми, последствия этой лжи в смысле ее влияния на установки оказались различными. Солгавшие испытуемые затем проходили индивидуальное интервью, которое с ними проводил человек, по их мнению, не имевший отношения к эксперименту. Интервьюер просил их оценить, насколько им самим понравилось выполнять экспериментальные задания. Испытуемые, которым заплатили по 20 долларов, оценивали задания как относительно неинтересные. Их оценки были весьма близки к оценкам испытуемых из контрольной группы, которые просто выполняли задания, а потом оценивали свое отношение к ним. Те, кто получил только по 1 доллару, наоборот, выражали более позитивное отношение: они оценивали задания как доставляющие удовольствие. Похоже, что студенты, получившие по 20 долларов, испытывали слабый диссонанс. Полученное ими вознаграждение в размере 20 долларов служило оправданием лжи — тем более, что это была незначительная ложь, санкционированная авторитетным лицом (исследователем). Один доллар, впрочем, труднее считать достаточной платой за то, чтобы обмануть своего брата — студента. Поэтому испытуемые, получившие по 1 доллару, испытывали диссонанс, для избавления от которого они изменяли свои установки так, чтобы они не противоречили их неблаговидному поступку..

Иллюзия выбора. Поскольку один доллар — сумма пустяковая, у испытуемых создавалось крайне важное в смысле оказываемого им влияния впечатление, что они якобы сами решили сообщить ложную информацию другим испытуемым. На самом же деле все они находились во власти искусственно созданной исследователями «иллюзии выбора»: экспериментаторы взяли на вооружение то, с чем мы постоянно сталкивались на протяжении этой главы, — люди не замечают трудно уловимых ситуативных факторов. Истинные причины поведения испытуемых заключаются в том, что в эксперименте присутствовали мощные ситуативные «ловушки», — настолько сильные, что солгать согласились 90 % испытуемых, которым предложили по одному доллару. Авторитетный человек (экспериментатор) вежливо, но настойчиво и аргументировано просил оказать ему услугу: обмануть следующего испытуемого во благо науки (в этой связи вы, наверное, вспомнили сейчас об исследованиях Милграма). Давление, вынудившее испытуемых согласиться, настолько трудноуловимо, что в отсутствие очевидного стимула (к примеру, 20 долларов вознаграждения) испытуемым показалось, что они приняли решение свободно, не испытывая никакого давления. При манипуляциях с целью получения согласия, как правило, в ход идут выражения, в которых педалируется тема свободы выбора: «если вы не хотите, можете этого не делать», «решайте сами, хотя было бы хорошо, если бы вы согласились» и т. д.

Оборотная сторона Рис. 3.3. Неэффективное средство убеждения. Неверно применяемый принцип недостаточной оправданности. «Чем меньше, тем больше», если ваша цель — изменение установки, но не в том случае, если вы хотите просто добиться послушания.

Результат описанного эксперимента (формулируемый просто: «чем слабее побудительные факторы, тем сильнее изменяются установки») с тех пор многократно подтверждался и другими исследованиями, носящими название «исследования вынужденного согласия» (induced — compliance studies), поскольку их цель — склонить людей к поступкам, противоречащим имеющимся у них установкам, используя при этом лишь необходимый минимум побудительных факторов. Стоит рассмотреть одно из сравнительно недавних исследований, так как в нем еще раз демонстрируется роль иллюзорной свободы выбора и указываются несколько дополнительных условий, необходимых для того, чтобы вызвать когнитивный диссонанс и обратить его в «побудитель» изменения установок.

Платить за стоянку — испытывая удовольствие. В этом исследовании поступок, противоречащий установкам, заключался в том, что студенты, которые до сих пор парковали машины бесплатно, должны были написать одобрительный отзыв о введении платной стоянки при подъезде к зданию университета (Elkin and Leippe, 1986). Предварительный опрос, вполне естественно, показал, что испытуемые — студенты резко возражали против введения платы за стоянку. Действительно, при оценке установок по 31–балльной шкале, где оценка 1 означала полное неприятие, а оценка 31 — полную поддержку, средняя оценка составила 1,6 балла.