Социальное влияние

Первое неверное решение вице — президент принял после того, как начальник научно — исследовательского отдела сообщил ему о своих подозрениях: возможно, концентрат для изготовления сока, который они покупали у поставщика, разбавлен или содержит примеси. Вице — президент согласился послать к поставщику инспекционную группу, но приказал, чтобы корпорация Beech — Nut пока продолжала использовать этот концентрат. Инспекционная группа не обнаружила доказательств фальсификации продукта, — ввиду того, что «смесительное оборудование», на котором поставщик якобы производил концентрат сока, по указанному адресу отсутствовало. После этого подозрения начальника научно — исследовательского отдела усилились, а, кроме того, тесты, проведенные независимой лабораторией, свидетельствовали о том, что концентрат скорее напоминает кукурузный сироп, чем яблочный сок. Тем не менее вице — президент отказался прекратить покупку концентрата у подозрительного поставщика. Вместо этого он принял свое второе решение: подписать с поставщиком договор, согласно которому в случае жалоб потребителей ответственность за качество продукта будет возложена на поставщика концентрата, а не на корпорацию Beech — Nut.

И производство сока продолжалось. Когда вторая лабораторная проверка не подтвердила факта фальсификации, вице — президент почувствовал себя реабилитированным. Он отказался принять во внимание подозрения коллег, предполагавших, что поставщик сменил разбавитель и, вместо кукурузного сиропа, теперь использует свекольный, который невозможно выявить с помощью лабораторных тестов. В течение пяти лет корпорация Beech — Nut под руководством своего вице — президента продолжала производить и продавать поддельный сок; в течение этих пяти лет вице — президент, а затем и президент, последовавший советам вице — президента, оправдывали одно неверное решение другим.

Рассказ корреспондента, освещавшего эту печальную историю, довольно поучителен. Он заметил, что вице — президент, по — видимому, «просто закрывал глаза на последствия своих действий», что он «измышлял смехотворные оправдания одно за другим», и наконец, что и вице — президент, и президент «и поныне убеждены в том, что их проступок не серьезнее, чем простая ошибка в оценке ситуации» (Traub, 1988). Они «всего лишь» в течение пяти лет продавали недоброкачественные продукты, которыми питались миллионы американских младенцев!

Вас не удивляет, что, как выяснилось в ходе слушания дела, преступный вице — президент вовсе не был темной личностью? По мнению друзей и соседей, это «высоконравственный человек с отменными манерами». Но как же тогда объяснить, что он умышленно и не считая себя в чем — либо виноватым пошел на грандиозный обман, касавшийся качества детского питания, и в результате загубил свою карьеру? Мы подозреваем (да и вы, наверное, тоже), что тут не обошлось без когнитивного диссонанса. В самом начале вице — президент принял решение, в основе которого лежали его финансовые и личные интересы. Компания Beech — Nut попала в затруднительное положение, и, используя дешевый эрзац — концентрат, вице — президент хотел сохранить прибыли и славу удачливого бизнесмена, которую они приносили лично ему.

Когда ему пришлось выбирать между моральными принципами и успехом, вице — президент выбрал успех. После этого он столкнулся со всеми негативными аспектами этого решения, в том числе с когнициями «Я отнимаю пищу у грудных детей» и «Я лгу о том, из чего сделан мой продукт», — когнициями, которые несомненно противоречили любым его представлениям о себе как о «хорошем» человеке. Чтобы снизить диссонанс, он преуменьшил значение негативных последствий и преувеличил необходимость своего поступка для корпорации. В результате диссонанс снизился до такого уровня, что вице — президент потерял когнитивную возможность думать о себе иначе, чем как о патриоте корпорации. Он не мог увидеть в своем поведении ничего плохого. В конце концов, ведь «неяблочный» сок на самом деле не приносил вреда, правда? И разве не пришлось потратить много времени, чтобы получить «убедительные доказательства» тому, что он сфальсифицирован? Истинная правда.

Диссонанс, самоатрибуция и самоутверждение: сходство и различия

Феномены самоатрибуции и снижения диссонанса имеют черты сходства. В частности, они оба могут способствовать возникновению эффекта «меньше — значит больше»: людей можно заставить изменить свои установки, если сила побудительных факторов едва достаточна для того, чтобы они вели себя так, как хочет агент влияния. С точки зрения теории когнитивного диссонанса слишком сильные «побудители» являются дополнительными консонансными когнициями, благодаря которым изменение установок становится ненужным. С точки зрения теории самоатрибуции при наличии сильных «побудителей» у человека появляется возможность объяснить свое поведение ситуативными причинами, поэтому снижается вероятность диспозиционной самоатрибуции.