Социальные сети: секреты сделок с крупными клиентами

Не нужны большие вложения в раскрутку, продвижение – оформляете страницу, описываете примеры работ, показываете экспертизу, отслеживаете ставки (биды) – и на хлеб с маслом для небольшой команды заработаете

Постоянный поток лидов

Каждый час на фриланс сайтах появляются десятки и сотни заказов – от разработки одностраничников до создания сложных ERP и CRM систем.

Можно развивать отношения с клиентами далее

Есть примеры того, как компании сделали клиентов повторными, показав квалификацию в развитии решения и увеличив чек от клиента с нескольких сотен до десятков тысяч долларов. Правда, чтобы найти крупного клиента надо просеять сотни мелких, работа схожа с усилиями старателя на прииске – 6 грамм золота на одну тонну руды.

Недостатки фриланс сайтов

Клиенты приходят за исполнителем

На момент обращения к сайту клиент уже четко знает как должно выглядеть то, что нужно, какие функции выполнять и результаты обеспечивать. На этом этапе надо выполнить то, что хочет клиент, завоевав минимальное доверие, чтобы потом развивать отношения. Переубедить в неоптимальности решения достаточно сложно – клиенту надо пройти путь обучения и наступить на грабли самостоятельно.

Низкий средний чек

Глобальная конкуренция и относительно небольшие задачи обуславливают низкий средний чек. Всегда найдутся индусы или пакистанцы, у которых цена будет ниже Вашей себестоимости. Поэтому продавать сениоров дешевле рынка здесь будет очень сложно :). И найти проект на миллион также сложно – здесь можно встретить субподрядчиков клиентов, никак не лиц, принимающих решения о дорогих проектах.

Высокая конкуренция

Простота доступа и быстрый запуск привлекает миллионы фрилансеров со всего мира. надо очень четко понимать свою специализацию и определить в какие проекты идти, в какие нет и почему.

Q&A сайты

Преимущества

Легко начать, когда есть экспертиза

Когда Вы разбираетесь в определенной нише, то переполнены решениями, примерами, кейсами как оптимально решить ту или иную задачу. С другой стороны множество людей в мире задает вопросы о подобных решениях. И оптимальное место встречи экспертов и клиентов – это Q&A сайты. Они хорошо структурированы по тематикам, географиям, языкам, помогают быстро найти нужные темы, подписаться для получения новых запросом.

Пример вечнозеленого поста, который за три года принес пять платных клиентов

Не занимает много времени

Первую неделю я провел за анализом вопросов. Оказалось, что в 90% случаев они повторяются с разными формулировками. Разместив несколько оригинальных ответов, выделили наиболее полные из них и сделал типовыми. Через месяц работа с сайтами свелась до двух часов в неделю для отслеживания интересных постов и доработки шаблонов ответов.

Работает годами на Вашу репутацию

Раз разместили – а дальше пост годами набирает просмотры, лайки, комментарии. Это ласково чешет Ваше экспертное эго и позволяет периодически цитировать свои достижения среди других клиентов. Например, я вошел в ТОП 15 авторов в мире по вопросам В2В маркетинга в мире за 4 месяца

В то же время у Q&A сайтов как каналов лидогенерации есть недостатки

Слабая конверсия в заказы

Несмотря на десятки тысяч просмотров и лайков за три года сгенерировал 12 платных клиентов за 3 года на консультации и ни одного крупного на аутсорсинг. Люди приходят на сайты, чтобы получить информацию, а не решение проблемы, поэтому конверсия невысока.

Нестабильный поток клиентов

Если регулярно постить ответы, то приходит несколько запросов на консультации в неделю. Со временем количество падает до одного-двух запросов в месяц.

Q&A сайты могут быть хорошим инструментом для создания репутации и повышения среднего чека. В то же время напрямую качественных лидов на крупные контракты они не приносят

Рекомендации

Рекомендациями (или рефералами) пользуются все и всегда. Это один из самых древних каналов лидогенерации: люди передают полученный опыт дальше.

Сильные стороны

Быстрая конвертация в клиентов

Доверие рекомендателя переносится на исполнителя работ по принципу «Друг моего друга – мой друг». Если обычный процесс выстраивания доверительных отношений выстраивает от шести до девяти месяцев, то рекомендация может ускорит процесс в два – три раза в зависимости от степени доверия к рекомендателю. У нас была ситуация, когда на израильском рынке наш клиент закрыл контракт всего за три недели благодаря телефонной рекомендации прошлого заказчика новому (и это на разработку и кастомизацию недешевого ERP решения).

Высокий средний чек

Доверие конвертируется в деньги. И чаще всего рекомендатели будут приводить клиентов с заказами своего уровня. Если Вы работаете с высоким средним чеком – то и рефералы приведут крупные заказы.

К слабым сторонам рекомендаций можно отнести такие стороны