Социальные сети: секреты сделок с крупными клиентами

Нет доверия – рекомендовать не будут

Стоит помнить, что клиенты будут рекомендовать только в случае получении серьезного положительного опыта при работе с Вами. Нет опыта – нет рекомендаций, которые приведут клиентов.

Сложно масштабировать

Количество клиентов с положительным опытом не бесконечно. Если регулярно просить о рекомендациях другим клиентам – рискуете надоесть. Да и с учетом длины сделки количество тех, кого Вам могут порекомендовать тоже невелико. И если Вам надо по плану определенное количество клиентов – то рефералы могут принести его в качестве бонуса, а не в качестве плана.

Нельзя прогнозировать отдачу

Вас рекомендуют, когда есть на это запрос от потенциального клиента. Мало запросов – мало рекомендаций. И увеличить их количество сложно.

Рекомендации приводят крупных клиентов и помогают их быстро закрыть, только происходит это нерегулярно.

Linkedin

В сети на сейчас 630 миллионов бизнес-участников, из них 10% – это лица, принимающие решения.

Сильные стороны LinkedIn очевидны

Можно выбрать очень точную целевую аудиторию

Профессиональная надстройка Sales Navigator позволяет выбрать целевую по большому количеству параметров:

– география (страна, регион, область, город)

– индустрия

– уровень отношений (1 круг, 2 круг, 3 круг и далее)

– уровень позиции (Seniority Level) – очень полезно, когда Вам нужны владельцы малого и среднего бизнеса

– размер компании (по количеству сотрудников), в которой работает владелец профиля

– возраст компании, в которой работает владелец профиля

– функции, которые выполняет владелец профиля (развитие бизнеса, продажи, маркетинг, финансы и т.д.)

– членство в группах (по ключевым словам)

Четко понимая свою целевую аудиторию Вы можете за 2,5 минуты составить полный список всех клиентов.

Пример. Основатели всех стартапов в Силиконовой Долине (13К+ профилей)

Пример 2. Владельцы всех компаний по разработке программного обеспечения в Нью-Йорке со штатом от 200 до 500 человек

Возможность достучаться до ЛПР напрямую

В традиционных каналах В2В продаж Вы чаще всего начинаете общение с окружения ЛПР – помощников, сотрудников и так далее. Здесь же если Вы приняты в контакты – значит Вас читает владелец профиля или как минимум личный ассистент (в крупных компаниях). При точном понимании потребностей и хорошей персонализации сообщений я получал ответы от топов ведущих корпораций мира, например, от вице-президента Booz Allen Hamilton (оборот 6,7 млрд. долл в год), топов Pepsico, Global Logic, Google, Visa, Bayer, Lenovo, Accenture, Deloitte и многих других компаний. Часто эти ответы полностью переворачивали мое понимание актуальных потребностей компаний и позволяли сделать предложение с учетом внутренних инсайтов и оптимальных способов их решения.

Можно выстроить доверительные отношения в личных сообщениях

Чем выше уровень клиента, тем больше надо времени для выстраивания доверительных отношений. Через Linkedin можно регулярно отправлять личные сообщения с интересным контентом и таким образом разогревать интерес потенциального клиента, показывая решения горячих проблем с разных сторон.

Получить личный имйел ЛПР для доработки

Если Вас добавили в контакты – значит с вероятностью 90% Вам доступен личный почтовый ящик потенциального клиента. При отсутствии ответа в Linkedin можно написать личное письмо с просьбой ответить (не стоит этим злоупотреблять до первого созвона). А для продвинутых можно загрузить контакты ЛПР в рекламную аудиторию и дожимать назначение встреч через Facebook/Instagram.

Слабые стороны

Для перевода в контракты нужно время

Выстраивание доверительных отношений требует времени: до первых встреч нужно примерно два месяцаа, до первых контрактов от шести до девяти месяцев. Не у всех хватает терпения и настойчивости. Здесь как в спорте: кто тренируется регулярно и настойчиво – получает награду. Хотя бывают и более ранние результаты – вот ссылки на кейсы

Как получить годовой контракт на $360К+ без собственного отдела продаж?

https://sway.office.com/lYF4DvybO9foMnNB

ProfIT: Годовой контракт на €200К+ с помощью Linkedin

https://sway.office.com/DiC4QnLlpHq6UKTh

Многие лиды находятся в стадии дозревания

Лиды собирают информацию, готовятся к принятию решения и Вы с помощью квалифицированной консультации помогаете сделать правильный выбор. После первой встречи лиды не сразу готовы подписывать контракты, а значит после лидогенерации надо добавить процесс взращивания (научиться переводить встречи в контракты). Это позволит повысить эффективность всего процесса в два раза.

Нужны результаты?