Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса

4. Какие три наиболее серьезные проблемы стоят перед вашей компанией? (Постарайтесь их решить.)

5. С какого времени вы здесь работаете?

6. С чего вы начинали?

7. Какие цели стоят перед вашей компанией?

8. Каковы ваши личные цели?

9. Какими критериями вы руководствуетесь, принимая решение о выборе аналогичной продукции или услуг?

Последний вопрос довольно прямолинеен, поэтому стоит найти какую-нибудь более обтекаемую форму (и удобный повод), чтобы задать его клиенту. Наши рекламщики спрашивали: «Какие факторы определяют ваш выбор того или иного рекламного носителя?» Кроме того, когда вы вникнете в личные и деловые цели своих клиентов, а также в их нужды, то сможете показать, каким образом ваш продукт или услуга помогут добиться этих целей и восполнить потребности. Например, мои продавцы были в этом деле хорошо натасканы. Для них мы регулярно проводили тестирование на местах и ролевые игры, чтобы убедиться, что каждый раз они сами четко понимают, чего добиваются от своих клиентов.

Продумайте каждый вопрос, который должен задать ваш менеджер по продажам, чтобы тщательно вникнуть в нужды своего клиента. Я, например, не припомню, чтобы при покупке костюма в магазине кто-нибудь из продавцов поинтересовался, чем я зарабатываю себе на жизнь или какие вещи висят у меня в шкафу. А как, по-вашему, помогли бы ответы на такие вопросы установить более глубокую связь с клиентом, получше его узнать и в то же время помочь с покупкой очередного костюма?

Я как-то работал с крупной розничной компанией мужской одежды, и моей задачей было добиться большей эффективности от персонала. Я даже разработал целую программу под названием «Одет для успеха». Каждый продавец имел собственную папку-скоросшиватель с подборкой фотографий, которую он показывал клиентам, демонстрируя стили «успешной одежды». Сотрудник даже предлагал провести «анализ гардероба» клиента, разобрать, из чего он состоит, а потом перетрясти и расширить его так, чтобы у клиента имелся подходящий наряд на все случаи жизни.

Однако большинство компаний все-таки не копают так глубоко. И все же если вы присмотритесь к их лучшим представителям, то найдете различные варианты описанной выше методики построения долговременных связей с клиентом. Вы должны создать систему, отладить процедуры и тренинги, образующие единый слаженный механизм, при помощи которого каждый продавец способен установить глубокие и прочные отношения со своим клиентом. Как говорил Джей Абрахам, «если вы действительно верите, что то, что у вас есть, полезно и ценно для клиентов, тогда ваш моральный долг – обслуживать их всеми возможными способами». Я верю в это. И отрабатываю на практике. И когда сотрудничаю с корпоративными клиентами, то стремлюсь к тому, чтобы они обращали на этот аспект повышенное внимание.

Лучший метод продаж – такой, когда клиенты, отвечая на ваши вопросы, самостоятельно приходят к решению о выборе вашего продукта или услуги.

Например, кто-то звонит в нашу компанию, услышав рекламу по радио. Разговор может протекать приблизительно так:

МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ: Скажите, пожалуйста, что заставило вас нам позвонить?

ОНИ: А мне по душе ваша идея привлечения «клиентов мечты».

МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ: А кого вы считаете «клиентом мечты»?

ОНИ: Черт возьми, да хотя бы Microsoft. Чем не «клиент мечты»?!

МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ: А что такой клиент значил бы для вашего бизнеса?

ОНИ: Наверное, миллионы долларов?

МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ: А сколько может быть таких клиентов?

ОНИ: 100… Да, звучит неплохо.

МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ: Значит, если бы наша программа оказалась эффективна для вас, то принесла бы вам $100 млн?

ОНИ: Что ж… В общем, да.

МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ: Тогда вы, наверное, готовы потратить всего $199, чтобы выяснить, так это или нет? Тем более что платить придется только после просмотра программы и только в том случае, если вы посчитаете, что она сработает. Как, по-вашему, это справедливо?

ОНИ: Ну, я даже не знаю…

Конечно, вам-то необходимо выйти на сделку, но, чтобы немного «подтолкнуть» процесс, можно задать ряд вопросов, специально разработанных для того, чтобы клиент сам принял решение воспользоваться предлагаемой услугой.

• Как вы думаете, во что выльются ваши затраты, если вам не удастся привлечь «клиентов мечты»? Относите ли вы себя к типу людей, которым нравятся нововведения, особенно если эти новшества могут резко повысить вашу эффективность, т. е. привести к прорыву? Позвольте объяснить, что в моем понимании означает «прорыв». Это когда вы находите метод, который значительно увеличивает ваши возможности достичь поставленных целей. Поэтому позвольте снова спросить: относитесь ли вы к типу людей, которым по душе прорыв?

• Что, если бы вы сначала узнали, как совершить прорыв, а затем засомневались, стоит ли трать деньги на такую программу? Как, по-вашему, это разумно?