Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса

Кроме того, ваша базовая идея даст вам информацию, которая еще сильнее укрепит все ваши инструменты маркетинга. В эпизоде с клининговой компанией ее владелец распорядился включить данные Управления по охране окружающей среды в буклеты, в теле– и радиорекламу, любые интервью и ток-шоу. Рыночная информация (обладающая большей мотивационной силой, нежели сведения о самой продукции) теперь доминирует во всех его инструментах маркетинга. По мере применения каждого из семи неотъемлемых правил маркетинга задумайтесь о том, как бы вы могли использовать рыночную информацию и концепции из своей базовой идеи.

Орудие маркетинга № 1: реклама

Если ваш бюджет это позволяет, то реклама может охватить самую широкую аудиторию и создать незабываемое впечатление о продвигаемом товаре или фирме-производителе. В мою бытность работы на Чарли Мангера я в течение четырех лет руководил исследованием, целью которого было выяснить, какие виды рекламы получают наибольшее количество откликов. Время от времени мы обнаруживали, что при продвижении сходных продуктов в одном и том же журнале одна из реклам получает в 10 раз больше откликов, чем другая. И лучшие рекламные объявления были составлены по особому образцу. Сделав такое наблюдение, я начал разрабатывать рекламу, которая помогала нашим клиентам получить больше откликов потенциальных покупателей. За несколько лет я разработал более 500 рекламных кампаний, и благодаря опыту, полученному на основе нашего исследования, мои рекламные объявления неизменно котировались среди лидеров данного журнала.

Есть четыре правила создания эффективной рекламы.

Правило 1. Реклама должна бросаться в глаза

Первое, что очень важно в вашей рекламе, чтобы она привлекала внимание. Рекламные объявления, вызывающие наибольшее число откликов, обычно бросаются в глаза и надолго запоминаются. В рекламе должно быть что-то новое, непохожее и весьма приметное, выделяющееся. Помню рекламное объявление в журнале одной из авиакомпаний, на котором был изображен парень перед камерой, а за спиной у него – два изготовившихся к прыжку свирепых велоцираптора. В общем, зрелище было довольно завораживающее. А вот еще одно запоминающее объявление: реклама студии графического дизайна. На фотографии было стадо зебр, одна из которых была окрашена совершенно не так, как все остальные, и резко выделялась на фоне множества черно-белых зебр. Заголовок был подобран тоже неплохо: «Сохрани собственное лицо в корпоративных джунглях!» Что тут скажешь: умно и броско! Но заголовки мы рассмотрим отдельно. Первый вопрос заключается в том, что можно сделать, чтобы по-настоящему выделиться на фоне остальной массы?

Давайте теперь ненадолго обратимся к телевидению. Известно, что многие телезрители приглушают звук, когда передачу или фильм прерывают коммерческие ролики, а иногда вообще обходятся без рекламных пауз или проматывают их, если смотрят фильмы в записи. Это заставляет телерекламщиков изрядно поломать голову и подталкивает их к созданию еще более креативной рекламы, такой, которая заставит-таки зрителя хоть на миг отвлечься и обратить на нее свое внимание. Необходима настолько интригующая картинка, чтобы возникло желание, наоборот, сделать звук погромче и послушать, как же там озвучены эти милые образы на экране. Либо, если вы смотрите запись, вам захочется остановить воспроизведение, перемотать пленку обратно и увидеть эту рекламу.

На момент написания этой книги на экране телевизора часто мелькала реклама торговой сети Gap, в которой была изображена Одри Хепберн, облаченная в обтягивающие черные брючки и танцующая под музыку AC/DC. И все это – на фоне знакомых сцен из фильма «Забавная мордашка». Получился довольно оригинальный ролик. Реклама известного бренда модной одежды и нижнего белья Victoria’s Secret также выделяется на общем фоне: это девушки-амазонки в откровенных нарядах, подчеркивающих романтичность и сексуальный имидж торговой марки. И все-таки рекламных роликов, которые способны вас по-настоящему отвлечь от текущих занятий, заставить присмотреться, вызвать любопытство и тем более заинтересоваться и судорожно искать ручку, чтобы записать адрес или телефон, крайне немного. Любая компания, желающая воспользоваться услугами телевидения, должна задаться вопросом: как нам выделиться из общей массы? Что мы можем предложить такого, что заставит телезрителей бросить свои дела и смотреть нашу рекламу?

Правило 2. Привлекайте внимание яркими заголовками