Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса

«Здравствуйте, меня зовут Чет Холмс. Если у вас есть свое дело, то я бы помог вам удвоить продажи за 12 месяцев. Мы удвоили продажи большему числу компаний, чем кто-либо. Мы дадим вам 12 концепций, благодаря которым ваши продажи удвоятся за 12 месяцев. Вот одна из них: если вы продаете отдельным потребителям, есть смысл сделать акцент только на самых лучших из них: это снизит маркетинговые расходы и значительно улучшит класс ваших покупателей. Если вы продаете целым компаниям, то увеличить продажи вдвое еще легче. Я смог три года подряд удваивать продажи компании, принадлежавшей известному миллиардеру, когда сосредоточил внимание лишь на 167 «клиентах мечты». Чем бы вы ни занимались, необходимо сосредоточиться именно на таких клиентах. Какими бы крупными или мелкими ни были бы их фирмы, вы можете привлечь свою заветную «Сотню-мечту», если будете неустанно звонить им, договариваться о встречах, напоминать о себе – в общем, «долбить» их каждые две недели. Позвоните нам, и мы сообщим вам адрес бесплатного сайта, где вы бесплатно узнаете три из вышеупомянутых двенадцати концепций. Телефон: 212-555-1234. Итак, чтобы удвоить продажи вашей компании, звоните по телефону 212-555-1234. Не забудьте: 212-555-1234.

В тексте чуть больше 180 слов, и при этом он весьма эффективен. Но мы запустили еще один ролик объемом 387 слов, в котором просто завалили слушателей описанием своих плюсов и преимуществ, не давая им даже опомниться. Диктор из кожи вон лез, пытаясь уложиться в отведенную минуту. А вот интересный факт: обычная скорость речи у человека – 125 слов в минуту, однако мозг способен воспринимать информацию даже на скорости 400–500 слов в минуту. Более длинный ролик в 387 слов вполне это подтвердил. Он продолжался, как обычно, всего минуту; в нем прозвучало несколько солидных рекомендаций и перечень 20 преимуществ, относящихся к рекламируемой услуге. Эффект был превосходный, но вынужден признать, что с тех пор мне больше ни разу не удалось повторить этот успех. Большинство рекламных роликов, которые мы запускаем сейчас, состоят из менее чем 200 слов.

Некоторым рекламодателям крайне важно придерживаться проверенных на опыте форматов. Хороший тому пример – кинокомпании. Телевидение – определенно самая лучшая рекламная среда для индустрии развлечений, поскольку здесь за довольно короткий отрезок времени можно за счет комбинации аудиовизуальных эффектов выдать весьма яркую историю. Людям нравятся рекламные киноролики, потому что они похожи на бесплатный мини-фильм, мелькающий в составе другой телепередачи. Но при этом меня всегда поражает, что киностудии тратят умопомрачительные суммы за раскрутку своего нового фильма, но из рекламы совершенно непонятно, о чем в нем рассказывается. При просмотре 30–60-секундного ролика нового художественного фильма в 9 случаях из 10 я поворачиваюсь к жене и спрашиваю: «Ты случайно не знаешь, о чем он?» Реклама кинокартины должна сама представлять собой маленький фильм, рассказывающий зрителю историю. И чем больше она «цепляет», тем больше в ней будут заинтересованы будущие потребители.

Важность таких историй не ограничивается примером одних только кинокомпаний. Недавно я увидел очень качественную рекламу одежды, которая напоминала трейлер к кинофильму. Расскажите историю, которая захватывает воображение, и тогда у вас появится шанс привлечь к просмотру такого ролика большое количество зрителей.