Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса

Отраслевые выставки – дело хорошее, но есть и другие способы привлечь внимание публики через предоставление рыночной информации. Вы можете создать собственную торговую ассоциацию, которая принесет немалую пользу вашей отрасли. Можно даже привлечь к этому делу своих конкурентов. Им понравится участвовать в мероприятиях, потому что туда будут приходить и их «клиенты мечты». Ну а в самом выгодном положении окажетесь вы, поскольку это не чья-нибудь, а ваша торговая ассоциация. Попросите клиентов из «Сотни-мечты» поучаствовать в различных комитетах и консультативных советах, назначьте из них председателей вспомогательных комитетов и т. д. Торговая ассоциация, которая в своей деятельности руководствуется здравым смыслом и ставит перед собой достойные цели, всегда эффективна. Существует ли в вашей отрасли проблема, для решения которой можно было бы сплотить участников рынка? Если вы возьмете на себя роль организатора и постараетесь объединить важнейших игроков для решения наболевшего вопроса, то постепенно станете лидером в своей отрасли.

Другие просветительские идеи

Однажды я проводил отраслевой специализированный семинар для всех своих клиентов. Я учредил вступительный взнос, который они с готовностью заплатили. Всего выступило 54 оратора, и многие из них входили в «Сотню-мечту». С небольшими перерывами мы провели 27 семинаров. Я пригласил двух весьма влиятельных докладчиков, одним из которых был Джей Левинсон, автор серии книг «Партизанский маркетинг».

Кроме семинаров вы можете организовать для своих клиентов массовую телеконференцию. Я устраиваю такие мероприятия почти для всех компаний, с которыми сотрудничаю. Среди моих клиентов есть владелец одной из крупнейших в стране ферм по разведению уток. Мясо он продает в основном китайским ресторанам. Но ему захотелось расширить диапазон своей деятельности и начать сотрудничество с любыми ресторанами. Мы организовали для него телеконференцию, на которой владельцы этих заведений смогли узнать много секретов привлечения новых клиентов. В конце конференции мы поговорили о возрастающей популярности мяса утки в качестве закуски к основным блюдам.

Клиенту, который оказывает услуги по чистке ковров, тоже захотелось расшириться и завязать контакты с дизайнерами интерьеров, ведь кто, как не они, являются агентами влияния в среде владельцев элитного жилья. На этот случай мы тоже организовали телеконференцию, на которой дизайнерам интерьеров продемонстрировали, как привлечь новых клиентов и получить больше доходов от уже имеющихся. Одним из способов было отрекомендовать компанию по чистке ковров третьим лицам, а она в ответ обязывалась выплатить комиссию за каждого привлеченного таким образом человека. Клиент клининговой фирмы может также получить средство, предохраняющее мебель и ковры от пятен и загрязнений. В связи с этим заключительная часть конференции была посвящена тому, как дизайнеры интерьеров могут заработать дополнительный доход, предлагая защитное покрытие в качестве бонуса, и как им убедить клиентов подписаться на регулярную чистку ковров раз в полгода.

Упражнение

Какую массовую телеконференцию вы могли бы предложить клиентам, чтобы те с удовольствием приняли в ней участие? Какой оратор способен привлечь множество таких клиентов? Популярный оратор понадобится вам всего на час. Если вы сможете привлечь на телеконференцию большое количество участников, то любой оратор согласится на ней выступить, причем сделает это за весьма умеренную плату.

Орудие маркетинга № 7: Интернет

В 1995 г. это орудие маркетинга использовало не более 5 млн человек. В последующие четыре года это количество подскочило до 105 млн. В настоящее время интернет-маркетингом пользуются практически все. Amazon.com, крупнейшей в мире интернет-компании по обороту товаров и услуг, пришлось в первые годы своего существования бороться за успех, но она все-таки отвоевала у других книжных магазинов долю рынка, составлявшую примерно $1 млрд. Поскольку эта компания развивалась бок о бок с самим Интернетом, то за четыре года ей удалось выйти на уровень продаж $1 млрд. До эры Интернета такой взлет был бы вообще невозможен, а в другое время для достижения подобных показателей понадобилось бы лет 50, никак не меньше! Интернет создает удивительные, просто умопомрачительные возможности для роста продаж, но он же может стать и вашим самым страшным кошмаром, если кто-нибудь из конкурентов сможет лучше им воспользоваться.

Вообще, этой теме посвящены целые книги, но здесь я предлагаю свой пятиступенчатый подход, этапы которого необходимо связать с каждым аспектом своего бизнеса:

1. Привлекать потенциальных клиентов.

2. Формировать отношения с клиентами.

3. Как можно больше взаимодействовать с клиентами.

4. Предлагать вебинары (интернет-семинары).

5. Превращать трафик посещений в непосредственные продажи.