Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса

Даже крупные розничные сети, такие как Wal-Mart, могли бы пойти немного дальше и рассылать своим покупателям разные новости и оповещения – не только в качестве рекламы других товаров, но и чтобы дать клиентам ценную, полезную информацию. Например, на момент написания этой книги компания Wal-Mart собиралась выставить на рынок больше экологически чистых продуктов. Почему бы не разослать клиентам электронные письма с предложением таких продуктов? Есть немало исследований на эту тему, которые были бы интересны будущим клиентам. Кстати, кассиры могли бы под благовидным предлогом спрашивать у покупателей их электронные адреса. Диалог может начинаться так: «Если вы предоставите нам свой e-mail, то получите подарочный сертификат на $5». Как вы думаете, стоит ли связаться с каждым покупателем Wal-Mart за $5 и наладить с ним долговременные отношения? Конечно, стоит! Вдобавок покупатели могли бы специально заехать в магазин, чтобы воспользоваться купоном до того, как его срок истечет, и потратить деньги на то, что они не приобрели в предыдущий раз.

Подумайте, насколько экономнее завоевать доверие клиентов через Интернет по сравнению с теми же листовками, адресными почтовыми рассылками, телевидением и радио. Можно создать электронную базу из любого количества адресов. Их может быть хоть 100 млн! Но вместо того, чтобы рассылать по этим адресам предложения о покупке того или иного товара, лучше отправьте какую-нибудь ценную для клиента информацию. Попутно можете упомянуть о выгоде и преимуществах вашей продукции. Сеть Wal-Mart прикладывает огромные усилия, стремясь предложить своим покупателям выгодные цены на товары. Представьте, например, что вы получили от них письмо, в котором говорится: «Как мы договорились с компанией Sony, чтобы сделать вам это изумительное предложение». И далее описывается, как Wal-Mart ради своих покупателей договаривается о поддержании цен на определенную продукцию, не дав им взлететь. Подобные рассылки могли бы представлять большой интерес.

Не имеет значения, какие товары и кому именно вы продаете; после совершения сделки необходимо ни в коем случае не терять связи с клиентами и проводить работу по укреплению взаимных контактов. Здесь у каждой компании, положа руку на сердце, есть где разгуляться. Время, в которое мы с вами живем, дает нам для этого массу возможностей, хотя многие компании их упускают.

Упражнение

Составьте письмо, которое станет образцом для подобных писем о вашей продукции или услугах. Если ваша компания ориентирована на массового потребителя, проведите с сотрудниками обучающий семинар по образовательному маркетингу, задача которого – заставить клиента читать подобную корреспонденцию. Если ваш бизнес ориентирован на корпоративных клиентов, используйте этот формат для составления собственных образцов. Если вы больше общаетесь с индивидуальными потребителями (как магазины одежды или ювелирных изделий), создайте образец для своих сотрудников и торговых представителей, по которому те смогут сочинять конкретные послания своим клиентам.

Приведенные ниже шаги предназначены для мероприятий в области прямых продаж, когда продавец стремится завязать с покупателем длительные отношения. Однако многие из этих концепций могут послужить источниками идей и в том случае, когда речь идет о массовом потребителе.

Шаг 2. Сделать первый звонок

Ваш первый звонок клиенту должен непосредственно следовать за письмом. Вам нужно предложить нечто ценное – то, что необязательно напрямую связано с выгодой для вашей компании. Вы ведь просто стремитесь установить более прочный контакт с потребителем, поэтому цель такого звонка – не обязательно добиться, чтобы он что-то у вас купил. Это крайне важно при работе с компаниями. Можно позвонить и сказать: «Привет, Джим. Я еще раз подумал о ваших проблемах. Кажется, я могу предложить вам отличную идею». При работе с потребителями вы можете напомнить им о встрече, или предложить дальнейшее обучение, или дать возможность пригласить друга на особое мероприятие.

Предположим, ваш бизнес ориентирован на компании и вы только что провели отличную встречу с представителем одной из фирм. Теперь нужно потрудиться над тем, чтобы завязать с ним прочные отношения и чтобы клиент впустил бы вас в свой мир как человека, который представляет ценность для его фирмы. Вот как я добивался успехов в каждой компании, с которой сотрудничал. Я вносил в ее работу столько полезных новшеств, что, казалось, становился одним из сотрудников. Причем лучшим. Я помогал находить таланты, разрабатывать более эффективную рекламу, добиваться успехов на отраслевых выставках, активно сотрудничать с компаниями, которые могли в чем-то посодействовать, и т. д. В этих компаниях привыкли говорить: «Давайте позвоним Чету и поинтересуемся, что он думает по этому поводу». Я нес всю полноту ответственности за вверенный участок работы и ни в чем не уступал конкурентам.