Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса

Хотите стать королем или королевой по налаживанию деловых контактов? Лучшие компании всегда стремятся найти способ помочь своим клиентам преуспеть в их бизнесе. Способны ли вы свести между собой двух клиентов и наладить между ними партнерские отношения? Когда мы продавали рекламу, то знакомили небольшие, но перспективные, с нашей точки зрения, компании с более крупными. Это часто приводило к завязыванию отношений, выгодных для обеих сторон. Вот почему клиенты всегда отвечали на мои звонки – всегда. Ведь в душе все ожидали от меня очередного полезного сюрприза, и мне всегда был уготован радушный прием. Моих звонков ждали с нетерпением. Поэтому стремитесь быть изобретательным, будьте в курсе всего самого нового и интересного.

Способны ли вы предложить идею, которая позволит вашему клиенту добиться успеха? Содействие ему должно у вас стоять на первом месте. Ведь в процессе оказания такой помощи вы, скорее всего, сможете продать больше своей продукции или услуг.

Упражнение

Каким, по вашему мнению, должен стать ваш седьмой шаг? Вспомните о своих «лучших клиентах». Что можно предпринять, чтобы содействовать росту их бизнеса? Есть ли возможность свести двух из них или больше, чтобы такой союз оказался взаимовыгодным?

Шаг 8. Отправить еще один факс / электронное сообщение / письмо / открытку

Чтобы укрепить отношения с клиентом, нужно часто о себе напоминать. Продолжайте отправлять ему открытки, письма и шутливые записки. А если станете лучшим другом клиента, то подобные вещи будут вполне естественны.

Упражнение

Каким будет ваш восьмой шаг? Составьте еще одно письмо, которое можно было бы отправить клиенту после того, как вы уже оказали ему определенное содействие в бизнесе.

Шаг 9. Предложить больше помощи клиенту

Что еще можно предпринять, чтобы оказать содействие своим клиентам? Возможно, пригласить их на выездной семинар или провести его на месте, в их офисе. Организуйте тренинг по какой-нибудь волнующей клиентов проблеме или на тему дальнейшего роста их бизнеса. Вы можете посодействовать в поиске персонала или оповестить о тревожных тенденциях в отрасли. Мы, например, сотрудничаем с сетью ресторанов, которая предлагает владельцам бизнеса бесплатные обеды плюс обучающие семинары, чтобы укрепить связи с местными фирмами. Такие семинары – хороший повод обзвонить владельцев компаний и пригласить их приятно и с пользой провести время. Тренинги по продажам, маркетингу или менеджменту тоже могут оказаться полезными для ваших клиентов. Возможно, есть шанс пригласить туда целую группу бизнесменов либо устроить для них интернет-конференцию. Существует множество фирм, которые занимаются бизнес-тренингами, и они с удовольствием займутся этим делом (моя компания, естественно, тоже не окажется в стороне).

На этом, девятом, этапе вы уже становитесь ценным приобретением и верным союзником для своих клиентов. Это неизменно порождает доверие к вашей компании, и людям будет в какой-то степени неудобно приобретать товары или услуги у ваших конкурентов. Подобная лояльность дает вам непревзойденный контроль над долей рынка, и заодно вы получаете возможность быть в курсе предпочтений своих потребителей. Поскольку в наши дни завоевать очередного клиента очень непросто и дорого, что вы предпринимаете, чтобы установить с ним неразрывную связь?

Упражнение

Каким станет ваш девятый шаг? Придумайте темы новых семинаров или тренингов. Что можно предпринять, чтобы стать для клиентов ценным активом и верным союзником?

Шаг 10. Завершающий этап в установлении прочных связей с клиентом. Пригласить клиента в гости или самому добиться подобного приглашения

Когда вы принимаете клиента у себя дома или сами приходите к нему в гости, можете быть уверены, что уже проделали фантастическую работу. Вот несколько откровений от моих коллег по бизнесу о большом значении этого шага:

«Все важные клиенты ужинали в моем доме».

«Половина гостей, приглашенных на свадьбу, – мои клиенты».

«От мечтаний до любимых занятий, вплоть до хобби их детей – о моих лучших клиентах мне известно абсолютно все».

Упражнение

Каким, по-вашему, окажется десятый шаг? Как позвать клиентов к себе домой? Чем их завлечь, чтобы они приняли ваше приглашение? Можете ли вы у себя дома организовать интересное шоу? Например, договориться с местной художественной галереей и провести мини-показ художественных произведений? Можете ли вы попросить владельца местного ресторана устроить у вас вечер гурмана? Составьте письмо или сценарий телефонного разговора для приглашения вашего топ-клиента.

Заключение