Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса

Но если по каким-либо причинам встреча не удалась, сорвалась или прошла не так, как было намечено, то отлично спланированная последующая «обработка» клиента – ваш последний лучик надежды.

При работе с розничными потребителями лучшим продолжением сотрудничества была бы отправка информации познавательного или обучающего характера. Если вы торгуете постельными принадлежностями, то подумайте, какие можно дать советы, например, по поводу более здорового сна. А если продаете мебель, то как насчет предложений по дизайну интерьера? В таких ситуациях не так уж обязательно обзванивать всех по телефону, но неизменно выступая в качестве настоящего специалиста в своей области, вы станете в глазах клиентов неотъемлемым аспектом процесса выработки решений. Они начнут все чаще спрашивать у вас совета при покупке нового костюма или по поводу заказа еды и напитков из вашего заведения для званого обеда и т. д. И, конечно, будут советовать другим людям зайти в ваш магазин или заказать у вас ту или иную услугу. Лично у меня нет приятельских отношений с сотрудниками магазинов одежды, но среди них попадаются такие профессионалы, что клиенты постоянно рекомендуют их другим людям. Квалифицированные специалисты в этом смысле более востребованы: их советуют втрое чаще, чем просто «продавцов».

Упражнение

Какие действия вы планируете в качестве второго шага после того, как клиент совершит покупку? Какой сценарий телефонного звонка можно использовать? Запишите несколько идей. Что ценного вы способны предложить своему клиенту?

Шаг 3. Поделиться чем-нибудь забавным или представляющим личный интерес

Из главы 10 вы узнали, как в процессе торговли устанавливаются связи и взаимопонимание с клиентом. Как уже было отмечено, отправьте покупателю какую-нибудь милую открытку или интересную статью. Даже если он просто улыбнется, то это уже поддержит и укрепит ваши с ним отношения. Вообще, имеет смысл делать такие рассылки ежемесячно. Не рекламируйте продажи напрямую; лучше пошутить, о чем-нибудь посплетничать – в общем, отнестись неформально.

Упражнение

Какие действия вы планируете в качестве третьего шага после того, как покупатель совершит покупку, или после упомянутой первой встречи с ним? Не забудьте о топ-клиентах. Можно ли отправить им что-нибудь забавное и интересное? Придумайте записку, которую вы собираетесь приложить к своей посылке, чтобы они вспомнили о вас в первую очередь.

Шаг 4. Организовать вечеринку или совместный ужин и завязать тесные неформальные отношения

В любом случае (и если ваш бизнес ориентирован на компании, и если вы работаете с розничными потребителями) лучший способ завязать отношения – устроить совместную вечеринку. В главе 7 на этот счет даны исчерпывающие рекомендации.

Совместный ужин – тоже превосходный способ укрепить связи с клиентами. Вот своеобразная «шкала эффективности»:

завтрак: хороший контакт;

обед: хороший контакт;

ужин: превосходный контакт.

Нужно постараться осторожно войти в их жизни. Навязчивость в данном случае – плохой помощник. Вы должны научиться оценивать, какого рода приглашение будет уместным для данной ситуации. Один из приемлемых способов – предложить какой-нибудь бонус. Вот какой сценарий может здесь подойти: «Я провел исследование вашей отрасли и выяснил кое-что интересное. Если бы мы могли вместе позавтракать или отобедать, то я мог бы ознакомить вас с этой любопытной информацией».

Упражнение

Какие действия вы планируете в качестве четвертого шага после того, как клиент совершит покупку? Если вы хотите предложить совместный обед или ужин, то как лучше оформить приглашение? Напишите сценарий телефонного разговора или письма. Если ваш бизнес ориентирован на розничных потребителей, что в этом случае вы можете предложить клиентам? Например, бухгалтер или специалист по финансовому планированию мог бы предложить раз в квартал встречаться за завтраком и устраивать своего рода семинар на тему о стратегиях сохранения и увеличения прибыли.

Шаг 5. Отправить еще один факс / электронное сообщение / письмо / открытку

Если вы хотите добиться, чтобы клиент о вас не забыл, никогда не прекращайте своих попыток всякий раз напоминать о себе и своей фирме. В этом случае вы не дадите конкурентам ни единого шанса! Если вы только что пообедали с клиентом или он посетил вечеринку, спонсором которой выступила именно ваша компания, не дайте ему опомниться и отправьте еще одно письмо. Вот пример: