Советы практического психолога. Как день грядущий нам прожить?

НЛП придает большое значение подстройке по репрезентативным системам, то есть по ведущему каналу восприятия информации. Выяснив, например, что человек воспринимает мир преимущественно через зрительный канал, рекомендуется общаться с ним, используя слова, которые относятся к визуальной репрезентативной системе: «видишь, как это интересно?», «сейчас я тебе все поясню», «я разделяю вашу точку зрения», «посмотрите, какие открываются перспективы» и т. д. Определить же ведущую репрезентативную систему вашего собеседника можно либо по словам, которые он употребляет, либо по ключам глазного доступа — соответствия между направлением движения глаз и используемой в данный момент репрезентативной системой.

НЛП призывает выявлять и учитывать (то есть подстраиваться под) еще ряд особенностей мышления, которые называются метапрограммами. В данном разделе упомянем о двух из них.

Некоторые люди ориентируются на достижение целей, а некоторые на избегание неприятностей. Это называется направлением мотивации. Вы встаете рано утром каждый рабочий день, чтобы не заработать проблем из-за опоздания в офис или чтобы воплотить задуманные накануне планы? Отметим, что ни один из видов мотивации ни хорош, ни плох сам по себе. Важно осознавать, как вы себя обычно мотивируете, и делать выбор сознательно. А в плане успешной коммуникации полезно выявить, стремится ли ваш собеседник достичь в результате переговоров какой-то цели или избежать каких-то проблем и сложностей.

Очень важно понять, принимает ли человек решение, ориентируясь на себя и свое собственное мнение или в большей степени на мнение других людей. В первом случае вам придется сначала выяснить индивидуальные критерии оценки, которыми пользуется ваш собеседник, а уже потом предъявлять соответствующие аргументы. В последнем случае весомыми аргументами будут количество ваших клиентов, покупателей или партнеров, ссылки на мнение экспертов.

Сперва кажется невозможным отследить в живом разговоре все перечисленные аспекты и выполнять все рекомендации (а ведь немало техник осталось за кадром). Однако это вполне реально. Поэтапная систематическая тренировка навыков плюс практика приводят к тому, что большинство операций осуществляются автоматически. Вы становитесь бессознательно компетентны — то есть делаете «все правильно», не задумываясь об этом, без специального контроля сознания. Сознание освобождается для решения других, более важных задач.

По моему мнению, отзеркаливание, подстройка и ведение, элементы внушения и все такое прочее, чем сейчас завлекают участников большинства тренингов по деловым переговорам, являются лишь способом красиво вынести торт к гостям, не уронив его, но выпечка торта — искусство совсем другого сорта.

Ключ к успеху в переговорах заключается на самом деле в том, чтобы найти решение, при котором ваш партнер по переговорам достигает того, что важно ему, а вы — того, что важно вам.

От манипуляции — к сотрудничеству

Вы знаете, что именно ценно и важно для вас. Вы выясняете, что именно ценно и важно для вашего собеседника. И вырабатываете такое решение, при котором достигаются ценности каждой стороны. Приведу два известных примера, пусть упрощенных, но ярко иллюстрирующих идею.