Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас

– Помимо того что я продал логотип Spring Valley Homes, я отлично побеседовал с одним из старых клиентов, и он попросил меня составить коммерческое предложение на новую рекламную кампанию. Это будет реклама на радио и в газетах и, может быть, ролик на местном телевидении.

Тед старался скрыть свое разочарование:

– Если ты получишь новый рекламный проект, когда ты получишь деньги от клиента?

Алекс на секунду задумался:

– Думаю, работа займет шесть недель, и этот клиент платит быстро, так что, скорее всего, я получу чек в течение месяца.

– То есть от момента начала работ до получения оплаты пройдет примерно два с половиной месяца? – спросил Гордон, заложив достаточно долгую паузу, чтобы положение дел дошло до Алекса.

Его энтузиазм несколько ослабел.

– Сколько времени ты потратишь на написание коммерческого предложения? – спросил Тед.

– Думаю, на это уйдет добрая часть дня.

– А если ты получишь заказ, кто будет работать над печатной рекламой?

Алекс снова задумался. Сара к тому моменту уже уволится. Элайджа слишком неопытен, а Крис будет занят дизайном тех логотипов, за которые они уже взялись. Тед вмешался до того, как собеседник успел ответить:

– Послушай, Алекс, если ты реально хочешь построить бизнес, который можно продать, тебе нужно доверять только одному процессу. Это значит, что тебе придется перестать брать другие проекты.

– Но они спросили, заинтересует ли меня работа, а нам реально нужны деньги…

– Клиенты будут испытывать твою решимость каждый день. Они привыкли командовать своими поставщиками услуг и, если им будет предоставлен выбор, всегда предпочтут, чтобы вы разработали решение специально для них. Если ты хочешь продать свой бизнес, тебе нельзя уступать. Тебе надо плыть против течения. Клиенты никогда не поверят, что вы серьезно относитесь к своей специализации, пока вы не откажетесь от другой работы. Компания не может быть «как бы» специалистом. Если вы хотите стать лучшими в мире дизайнерами логотипов, вы не можете заниматься еще и рекламными кампаниями. Именно поэтому кардиохирурги не вправляют сломанные лодыжки.

Алекс продолжал сопротивляться:

– Сейчас я не в том положении, чтобы отказываться от работы.

– Удивительная вещь произойдет, когда вы начнете отказываться от других проектов в пользу продвижения вашего специализированного процесса разработки логотипа – вас мгновенно начнут советовать. Если вы предлагаете универсальные услуги, такие как реклама или маркетинг, людям будет трудно объяснить своим друзьям, почему вы особенная компания, ведь вы такие же, как все. Однако если вы лучшие в мире создатели логотипов, это сделает твой бизнес запоминающимся и привлекательным. За каждый рекламный проект, от которого ты откажешься, ты получишь контракт на создание логотипа.

Алекс сдался:

– Поверю тебе на слово, Тед.

– Это хорошо, потому что следующий шаг очень важен. Как мы уже говорили, единственный способ продать Stapleton Agency – сделать его компанией, которая может работать без твоего руководства. Это значит, что тебе нужно предоставить сотрудникам инструкции, чтобы они научились сами применять метод «Пять шагов к созданию лого».

– Нечто вроде руководства по использованию? – спросил Алекс.

– Именно так. Представь, что твой пятиэтапный метод – это конвейерная линия с пятью станками, и тебе надо научить человека управлять каждым из них. Начни с того, как включить аппарат, как им пользоваться, что значат все лампочки и стрелочки в процессе работы.

Слушая, Алекс стал делать заметки в блокноте.

– Напиши подробную инструкцию к каждому шагу метода. Дай инструкцию одному из членов твоей команды и посмотри, сможет ли он следовать указаниям. Редактируй ее до тех пор, пока сотрудник не сможет выполнять инструкции без твоего вмешательства. На этой неделе я хочу, чтобы ты написал руководство по пятиэтапному методу разработки логотипа. Принеси ее на нашу следующую встречу, и мы сможем обсудить, как она работает.

* * *

Почта лежала на углу стола Алекса шаткой стопкой. Он осторожно собрал кипу, прижимая ее к груди, чтобы ничего не потерять. Один за другим он разложил конверты в две стопки. Первая была предназначена для макулатуры. Во второй куче лежали белые конверты № 10. Первая стопка росла: листовка по ремонту компьютеров, брошюра о конференции. Вторая тоже увеличивалась.

Закончив сортировать почту, Алекс аккуратно разложил вторую стопку бумаг. Он взял нож для писем, вставил его в щель в верхней части конверта и вскрыл его. В нем оказался счет от фотографа, которого они использовали для брошюры MNY Bank. В следующем конверте был чек на 3400$, а в третьем – еще один счет на оплату. На четвертом конверте в левом верхнем углу Алекс увидел знакомый сине-золотой логотип MNY Bank. Его пульс участился. Это могло означать одно из двух: либо он получил выписку о состоянии счета от Мэри Прадем, либо пришел чек. Он вставил в конверт нож для писем и сделал чистый надрез. Открыв его, он увидел внутри чек на 52 000$.

* * *