Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас

Изучая письмо о намерениях, имейте в виду, что ваш консультант будет пытаться сконцентрировать ваше внимание на преимуществах предложения, поскольку он (1) получит деньги, если сделка состоится, и (2) хочет оправдать высокую плату за свои услуги, напоминая вам о проделанной им тяжелой работе. Не поддавайтесь на уговоры своего брокера. Изучите предложение. Скорее всего, в нем указана денежная сумма (или другая валюта, например акции) в качестве аванса, а оставшаяся часть будет привязана к одному или нескольким целевым показателям эффективности вашего бизнеса после продажи. Это часто называют «выплата по результатам». Относитесь к ней как к десерту. Выплата по результатам используется покупателем для минимизации риска при покупке вашей компании. Это означает, что вы берете на себя бо́льшую часть риска, а покупатель получает бо́льшую часть вознаграждения. Некоторые выплаты оказались выгодными для владельцев, которые согласились на них, однако большинство людей, которые продали свой бизнес, могут рассказать кошмарную историю о том, как властная материнская компания не выполнила обещаний, указанных в контракте о выплате по результатам. До тех пор, пока авансовый гонорар соответствует вашим ожиданиям, думайте о второй части суммы как о десерте: вы можете уйти без десерта, когда ситуация станет неприятной. Если же вы чувствуете, что должны остаться, чтобы получить полную стоимость бизнеса, то ожидайте, что жизнь будет некомфортной в течение всего срока действия договора о выкупе.

Период дью-дилидженс, или комплексной проверки, прописанный в письме о намерениях, обычно длится от шестидесяти до девяноста дней. Один мой знакомый предприниматель-ветеран любит называть его «проктологическим осмотром». Это невесело, и лучшая стратегия часто заключается в том, чтобы просто пережить это время. Комплексная проверка может заставить вас почувствовать себя уязвимым и незащищенным. Профессиональный покупатель направит к вам в офис команду ребят с MBA, которые быстро выявят слабые места в вашей модели. Это их работа. Постарайтесь сохранять хладнокровие в этот период и представить все в наилучшем свете, но не лгите и не скрывайте факты.

Уроки из реального опыта

У большинства профессиональных покупателей есть список вопросов, на которые они должны получить ответы перед приобретением вашей компании. Вот примеры:

• Когда истекает срок аренды и каковы ее условия?

• Имеете ли вы постоянные, подписанные, актуальные договоры с вашими клиентами и сотрудниками?

• Защищены ли ваши идеи, продукты и процессы патентом или товарным знаком?

Какие технологии вы используете и актуальны ли ваши лицензии на программное обеспечение?

• Каковы ваши обязательства по кредитным соглашениям?

• Каковы суммы, подлежащие получению? Есть ли у вас неплательщики или недобросовестные клиенты?

• Требуется ли вашему бизнесу лицензия на ведение деятельности и, если да, в порядке ли ваши документы?

• Есть ли у вас какие-либо незакрытые судебные разбирательства?

В дополнение к этим объективным вопросам они попытаются получить субъективное представление о вашем бизнесе. В частности, они попытаются определить, насколько лично вы являетесь неотъемлемой частью успеха вашего бизнеса и возможно ли развитие бизнеса без вас. Субъективная оценка того, насколько бизнес зависит от вас, требует от покупателя проведения некоторого расследования. Это скорее искусство, чем наука, и часто требует использования ряда хитростей.

Хитрость № 1: жонглирование расписанием встреч. Прося изменить время встречи в последний момент, покупатель получает намеки на то, насколько вы лично вовлечены в обслуживание клиентов. Если вы не можете удовлетворить просьбу о переносе встречи, покупатель попытается выяснить причину и определить, какая часть вашего бизнеса настолько зависит от вас, что вы должны быть там, а не на встрече с ним.

Хитрость № 2: проверка на дальновидность вашего бизнеса. Покупатель может попросить объяснить ваше видение бизнеса, и это вопрос, к которому вы должны быть хорошо подготовлены. Однако они могут задать тот же вопрос вашим сотрудникам и ключевым менеджерам. Если ваши сотрудники дадут противоречивые ответы, покупатель может воспринять это как знак, что представление о будущем бизнеса есть только у вас.

Хитрость № 3: опрос ваших клиентов на предмет того, почему они работают именно с вами. Потенциальный покупатель может попросить поговорить с некоторыми из ваших клиентов. Они будут ожидать, что вы выберете наиболее увлеченных и лояльных из них, и поэтому будут ждать хороших отзывов. Однако клиентам может быть задан вопрос типа: «Почему вы ведете дела с этими парнями?» Покупатель попытается выяснить конкретную причину преданности клиентов вашей компании. Если они отвечают описывая преимущества вашего продукта, услуги или компании в целом – это хорошо. Если они отвечают объясняя, насколько им нравитесь лично вы, – это плохо.