Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас

Рассказать о продаже своим руководителям может быть непростой задачей. Подумайте об этом с их точки зрения и убедитесь, что в сделке есть что-то хорошее и для них в случае удачной продажи. Часто приобретение может означать значительные карьерные возможности для ваших менеджеров, и этого может быть достаточно. Тем не менее продажа может быть для них неприятным и тревожным событием, поэтому я рекомендую предложить ключевым сотрудникам простой денежный бонус, включенный в их план долгосрочного стимулирования (см. шаг 5), если сделка состоится. В качестве дополнительного бонуса потенциальный покупатель оценит то, что вы дадите ключевым сотрудникам стимул, чтобы они остались в компании.

Уроки из реального опыта

Когда вы продаете время людей, вы становитесь больше привязаны к своим сотрудникам по мере роста их компетентности и углубления отношений с клиентами. Подобно установке колес под ваш самый ценный поддон с товаром, чем лучше они справляются со своей работой, тем больше вероятность того, что ваши лучшие сотрудники выкатятся за дверь. Это одна из причин, по которой фирмы, оказывающие услуги, обычно представляют собой не более чем коллектив высокооплачиваемых сотрудников, и компания редко покупается за нечто большее, чем долгую и изнурительную выплату по результатам для ее руководителей.

Уоррен Баффет говорит о глубине и ширине «рва», как у средневековых замков, вокруг предприятий, в которые он инвестирует. Большой ров не только дает вам ценовое преимущество перед конкурентами, но и затрудняет увольнение сотрудников и их переход к конкурентам.

Если все, что вы продаете, – это время, то в тот момент, когда сотрудник полностью обучен и самостоятельно встречается с клиентами, он становится склонен к бегству и превращается в потенциальную проблему. Если у вашей компании глубокий и широкий ров, сотрудникам придется инвестировать значительное время или деньги, чтобы построить то, чего вы уже достигли, и они поймут, что в вашем бизнесе есть нечто большее, чем просто оплата их времени.

В моей исследовательской компании мы поставили перед собой цель стать главными организаторами конференций в отрасли. Владея самой важной выставкой в нашей нише – мероприятием, которое хотели посетить как компании, так и поставщики, – мы создали ров, который трудно было повторить одному сотруднику. На самом деле, одна из моих сотрудниц ушла, чтобы открыть конкурирующую фирму, несмотря на то что подписала соглашение о запрещении конкуренции. Она утверждала, что предлагает те же услуги, что и мы, но у нас была пятилетняя фора на создание лучшей конференции в отрасли. Мы не просто продавали время, у нас был ров, который одному бывшему сотруднику воссоздать оказалось не по силам.

Интересно, каким может быть ваш ров, чтобы защититься от перебежки сотрудников? Вот несколько идей для размышления:

• Владейте информацией о ежегодном рейтинговом исследовании для вашей категории: консалтинговое агентство Interbrand проводит ежегодный анализ, в котором оценивает Топ-100 самых дорогих брендов мира, поэтому консалтинговой компании, состоящей из одного человека, трудно конкурировать с ним.

• Станьте владельцем ежегодной программы награждения в своей категории: Компания Ernst & Young учредила награду «Предприниматель года» и укрепила свои позиции среди быстрорастущих предпринимателей, что дает ей реальное преимущество перед недовольным бывшим сотрудником, который решает заняться частной практикой.

• Станьте владельцем мероприятия для своей отрасли. Нью-йоркская инвестиционно-банковская компания Allen & Co. организует ежегодную встречу руководителей СМИ и технологических компаний в Сан-Валли, штат Айдахо.

• Владейте контрольными показателями: Фред Райхельд – основатель компании Bain & Company и создатель методики Net Promoter Score, индекса определения приверженности потребителей товару или компании (индекс готовности рекомендовать), который используется для оценки готовности к повторным покупкам. Его фирма владеет базой данных контрольных показателей. Компании, использующие Net Promoter Score, хотят знать, в каком положении они находятся по сравнению с другими компаниями, поэтому они обращаются в Bain за контрольными показателями и стратегией реализации программы лояльности. У Bain есть база, для копирования которой одному обиженному сотруднику потребуются долгие годы и миллионы долларов.

Шаг 8: Преобразование предложения(ий) в обязательное соглашение о сделке

После презентации своего руководства вы, надеюсь, получите несколько предложений в форме ни к чему не обязывающего письма о намерениях. Письмо о намерениях не является твердым предложением. Если оно не включает пункт о штрафе в случае разрыва сделки (редкость для небольших компаний), потенциальный покупатель имеет полное право просто уйти. На самом деле, сделки часто срываются в период комплексной проверки (об этом речь пойдет ниже), поэтому не удивляйтесь, если это произойдет и с вами.