Создание отдела продаж с Битрикс24.CRM

1. Наиболее эффективное управление отделом продаж происходит тогда, когда в компании есть четкий набор метрик, по которым будет оцениваться эффективность отдела продаж.

2. По этим метрикам нужно отслеживать работу отдела не только по итогам месяца, но и (там, где это возможно), еженедельно или ежедневно.

3. Лучшим помощником как руководителя отдела продаж, так и менеджера для такой отчетности становится CRM. Битрикс24.CRM даст возможность и видеть актуальную и достоверную информацию о том, что происходит в отделе продаж, и качественно управлять отделом или индивидуальной работой продавцов на базе такой информации.

Глава 8. Финансовая дисциплина отдела продаж

В этой главе мы с вами поговорим о том:

1. Как сделать так, чтобы клиенты платили вовремя.

2. Как контролировать скидки и бонусы, которые менеджеры предоставляют клиентам.

3. Как организовать качественную работу с документами, которые сопровождают сделки в вашей компании.

В целом эта глава о том, как поддерживать финансовую дисциплину в отделе продаж. Для начала давайте определимся с термином – что же такое «финансовая дисциплина»? Это строгое соблюдение правил установленных правил приема и оформления оплат от клиентов, согласования условий финансового сотрудничества с клиентами.

Почему это важно? Ваше предприятие может производить прекрасную продукцию или оказывать замечательные и полезные услуги, которые будут востребованными на рынке. От покупателей не будет отбоя – и на бумаге, в отчетах и в документах объем продаж в вашей фирме будет большим и привлекательным. Но при этом на расчетном счете или в кассе предприятия может оказаться пусто. Как же так?

Поскольку вы читаете Книгу об отделе продаж, то абсолютно понятно, что речь пойдет не о каких-то незапланированных затратах, которые привели к такому состоянию. Нет, предприятие может также терять деньги в результате действий своих продавцов. Рассмотрим причины, которые приводят к этому:

1. Отсутствие контроля над дебиторской задолженностью клиентов.

2. Предоставление несогласованных скидок или специальных условий поставок на усмотрение продавцов.

3. Неправильное, некачественное или несвоевременное документальное оформление сделок.

1. Работа с дебиторской задолженностью

Ни для кого не секрет, что конкуренция на большинстве современных рынков только возрастает. В результате далеко не все продукты покупатели готовы покупать по стопроцентной предоплате – и даже в розничных сетях или торговых центрах сегодня можно достаточно просто оформить покупку в кредит или в рассрочку. Мы не будем исследовать механизмы работы финансовых и кредитных организаций, и остановимся только на ситуациях, в которых покупатель получает отсрочку платежа (или возможность внести только частичную предоплату, с погашением остальной части стоимости товара в течение определенного времени). Поразительно – но огромное количество современных предприятий (вне зависимости от рынка, на котором они работают) сегодня не умеют должным образом контролировать ситуацию с дебиторской задолженностью (долгами своих клиентов за уже отгруженную продукцию или оказанные услуги). Кассовый разрыв (недостаток финансовых средств у предприятия, когда оплаты от клиентов не приходят своевременно) часто происходит не только из-за неумения финансового департамента качественно планировать бюджет, а именно на уровне отдела продаж.

Для того чтобы продавцы должным образом контролировали финансовую дисциплину в своем отделе, необходимо придерживаться строгого правила – сделка состоялась тогда, когда поставщик или продавец получил полный расчет от клиента. На практике же менеджеры по продажам считают свое дело сделанным в тот момент, когда покупатель подтвердил свое намерение купить, и (если условия компании позволяют ему это сделать), внес первоначальный платеж за свою покупку. Все, что происходит с дальнейшими платежами, продавцы могут отслеживать не настолько внимательно или не проявлять достаточную настойчивость в работе с такими клиентами. Для того чтобы этого избежать, рекомендуется придерживаться следующих правил: