Читаем СПИН-продажи. Практическое руководство полностью

СПИН-продажи. Практическое руководство

Как вы отреагировали на недавние изменения в антимонопольном законодательстве? (Звучит более адекватно, чем «Как давно вы занимаетесь бизнесом?».)

Не пытайтесь продемонстрировать свою эрудицию при помощи рассказа: вопросы вызовут куда больше доверия к вам. То есть вместо того, чтобы толкать речь о системах интеграции, вам лучше задать подходящие ситуационные вопросы в соответствующие моменты стадии исследования. Этим вы добьетесь большего доверия. К примеру:

Каким образом вы интегрируете конфигурации спутников со своей основной платформой?

Старайтесь выиграть время на обдумывание

Задавать ситуационные вопросы легко, но вот эффект от них не всегда мощный. Но порой и они полезны, потому что могут дать вам время на обдумывание, на формулирование более нужных проблемных и извлекающих вопросов.

У опытных продавцов обычно всегда имеется про запас несколько ситуационных вопросов, которые они могут задать, дабы дать себе некоторую передышку или время на размышление и планирование проблемных или извлекающих вопросов, связанных с выяснившимися проблемами.

Краткий тест

1. Какова цель ситуационных вопросов?

а) Выявить скрытые потребности.

б) Установить контекст для выявления проблем покупателей.

в) Исследовать предпосылки проблем покупателей.

2. Какие из перечисленных ниже вопросов ситуационные?

а) Сколько грузовиков стоит у вас в депо?

б) Создает ли для вас проблемы использование сторонних подрядчиков?

в) Большинство обращений в вашу компанию происходит со стороны других юридических фирм?

3. Какие из перечисленных ниже областей являются высокорискованными для ситуационных вопросов?

а) В конце цикла продажи.

б) С новыми перспективными покупателями.

в) Когда ситуация изменилась.

г) В сферах бизнеса, не относящихся к вашему продукту.

4. Ситуационные вопросы могут быть более эффективны в случае:

а) Выяснения каждой подробности деятельности клиента.

б) Привязки ваших вопросов к высказываниям покупателя.

в) Фокусирования ваших вопросов на сферах, которые могут выявить проблемы, которые, в свою очередь, вы можете решить для покупателя.

Ответы

1. (6) – целью ситуационных вопросов является определение контекста проблем покупателя.

2. (а) и (в) – ситуационные вопросы; (6) – проблемный вопрос.

3. (а) и (г) – области высокого риска для ситуационных вопросов.

4. (6) и (в) – повысят эффективность ситуационных вопросов.

8. Проблемные вопросы

Обзор

Что такое проблемный вопрос?

Проблемные вопросы – это вопросы о:

– проблемах;

– трудностях;

– неудовлетворенности существующей ситуацией.

Зачем задавать проблемные вопросы?

Они помогают вам продавать, так как:

– люди покупают только в том случае, если у них есть потребности;

– потребности практически всегда начинаются с проблемы или неудовлетворенности текущей ситуацией;

– чем яснее и четче проблема, тем выше вероятность покупки вашего решения.

Чтобы продажи были эффективными, следует сначала выявить проблемы, трудности или неудовлетворенность, то есть некоторые скрытые потребности. И для этого вам понадобятся проблемные вопросы, цель которых:

– обнаружить скрытые потребности покупателя;

– уточнить трудности и неудовлетворенность покупателя;

– добиться совместного понимания проблем покупателя.

Наше исследование показало, что проблемные вопросы чаще задают опытные продавцы и используются они чаще в успешных встречах. Также, несмотря на то что проблемные вопросы чаще задают при небольших продажах, они все же являются обязательной стадией эффективного исследования и для продаж крупных.

И что же это означает на самом деле?

– Вы должны выявить проблемы, которые вы в состоянии решить. Это поможет определиться с тем, что вам лучше предложить клиенту.

– Проблемные вопросы дают вам сырье, необходимое для построения всех остальных этапов продажи.

Проверь себя

Прежде чем приступить к изучению способов эффективного использования проблемных вопросов, еще раз проверьте, насколько четко вы понимаете разницу между проблемными и ситуационными вопросами.

Проблемный или ситуационный вопрос?

1. Как много людей у вас работает?

2. Трудно ли сейчас нанять квалифицированных сотрудников?

3. У вас есть проблемы с текучестью кадров?

4. Испытывали ли вы какие-то трудности с контролем качества?

5. Насколько выросла ваша компания за последний год?

6. Среди всех процессов на вашем производстве есть такой, который является более затратным, чем хотелось бы?