СПИН-продажи. Практическое руководство

3. Низкий риск. Проблемные вопросы выявляют сферы недовольства, которое вы можете развить до уровня явных потребностей. Конечно, у покупателя, действительно довольного предложением вашего конкурента, нет проблем, которые вы могли бы развить. В таком случае чем быстрее вы это выясните, тем меньше времени оба потеряете.

4. Низкий риск. Самое удачное время, чтобы задавать проблемные вопросы. Лучше всего, если ситуационные вопросы плавно и естественно перетекут в проблемные, и именно это умение отличает успешных, опытных продавцов. Используя проблемные вопросы, вы наилучшим образом сумеете выявить скрытые потребности клиента.

5. Высокий риск. Задавая проблемные вопросы в такой ситуации, вы рискуете вызвать недовольство своим продуктом. Используйте проблемные вопросы только в том случае, если предлагаете покупателю что-то отличное от уже имеющегося.

6. Низкий риск. Это самые удачные обстоятельства для того, чтобы задавать проблемные вопросы. Чем лучше вы разговорите клиента, вытягивая из него информацию о наиболее серьезных и крупных проблемах, тем сильнее он захочет приобрести ваше решение.

Оценка высоких рисков на ваших собственных примерах

Вспомните или придумайте ситуацию, в которой проблемные вопросы связаны с высокой степенью риска. Опишите кратко эту ситуацию в первой табличке. Затем задайте себе соответствующие вопросы, тщательно обдумайте их и запишите свои ответы.

Ситуация с высокой степенью риска: …………………………

1. Какая область связана с высоким риском? Почему в такой ситуации рискованно задавать проблемные вопросы? ………………………

2. Ваши отношения с этим покупателем достаточно крепки и доверительны, чтобы вы могли задавать проблемные вопросы в области высокого риска? Да □ Нет □ (если да, пропустите главу «Выявление проблем, которые могут решить ваши продукты»)

3. В каких других областях низкого риска вы можете задавать проблемные вопросы? …………………………………

Выявление проблем, которые могут решить ваши продукты

Правильно используя проблемные вопросы, вы предлагаете покупателю высказать скрытые потребности. Помните, что именно информация о скрытых потребностях служит основой для формулирования извлекающих вопросов (о них в следующей главе), которые в крупных продажах используются для развития у покупателя понимания болезненности проблемы и сильного желания ее решить, что и может потенциально обеспечить ваш продукт.

Заблаговременное планирование ваших взаимодействий с покупателем – лучший способ заставить работать на вас все свойства СПИН и для развития ваших навыков, и для достижения успешных результатов. Поэтому не забывайте практиковаться в планировании проблемных вопросов для своего потенциального покупателя. Для этого начните с поиска проблем, которые могут решить для покупателя ваши продукты. Попробуйте для начала выполнить это упражнение, затем переходите к следующему (в следующем подразделе).

Теперь вы знаете, как заставить проблемные вопросы работать с вашим покупателем.

Учимся задавать проблемные вопросы

1. Воспользуйтесь для выполнения этого упражнения формой планирования, приведенной далее в этом подразделе.

Выберите потенциального покупателя по следующим критериям.

– Вы планируете встречаться с потенциальным покупателем на следующей неделе или через неделю.

– Вы заранее выполнили домашнюю работу узнав основные факты о покупателе.

– Вероятность того, что данный потенциальный покупатель испытывает какую-то из проблем, перечисленных в предыдущем упражнении, достаточно велика.

– Это будет ваша первая или вторая личная встреча.

– Изменение поведения (попытка задавать проблемные вопросы) с этим покупателем несет мало риска.

2. Вверху формы для планирования напишите имя покупателя и дату встречи.

3. Определите как можно больше областей, в которых у покупателя потенциально существуют трудности или недовольство, решаемые с помощью вашего продукта. Зафиксируйте свои идеи в форме. (И чем идей будет больше, тем лучше!)

– Сначала перечислите проблемы, которые вы предложили в предыдущем пункте и которые с наибольшей вероятностью применимы к этому потенциальному покупателю.

– Добавьте любые другие проблемы, которые могут быть уникальны для данного конкретного потенциального покупателя и которые может решить ваш продукт.

4. Придумайте как можно больше проблемных вопросов, которые будете задавать. (Пусть они будут разными.) Запишите их, используя разные формулировки.

5. Пользуйтесь прямыми и непрямыми проблемными вопросами.